اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید دانشگاه هاروارد

اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید دانشگاه هاروارد

نوشته خرداد 1380به روز رسانی 1400

913207131 رای

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر  تخصصی

مجله مذاکره و زبان بدن

بهتر است قبل از ورود به بحث کمی پیرامون اصول و فنون مذاکره بدانیم مذاکره عبارت است از :

مذاکره Negotiation گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا

رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول

نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

دکتر مازیار میر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده

و به عنوان یک تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور

رفع نقاط اختلاف و یا رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیاز در این فیلم کوتاه یک مذاکره هدف کلی است لز

شیطان و شیاطین مختلف با … اما در ادامه به برخی از تفاسیر پیرامون این فیلم می پردازیم . آیا این فیلم یک مذاکره پنهان و فراتر از

یک مذاکره ساده و عادی نیست ؟

اما شما در این خصوص چگونه فکر می کنید ؟

نگاهی که برای اولین بار دانشگاه هاروارد به بحث مذاکره داشته است :

سایت رسمی دانشگاه هاروارد – مدل هاروارد یا پروژه مذاکره هاروارد :

در سال ۱۹۷۹ با همکاری راجر فیشر، ویلیام یوری به همراه بروس پاتون پروژه مذاکره هاروارد یا HNP که مخفف Harvard Negotiation Project   است، با

ماموریت بهبود نظریه های مذاکراتی، آموزش حل و اختلافات مذاکره، روابط بین فردی در سطح بین المللی راه اندازی شد. فیشر برای آغاز تحقیقات

پرسش : چه ابزاری برای حل اختلاف در دوطرف نیاز است؟

 اصول و فنون مذاکره از زبان هاروارد

را با استادان مختلف از جمله جیمز سبنیوس، لارنس سوسکیند، فرانک ساندر و هوارد رایفا جهت پاسخ و ارائه نظر و همکاری

مطرح کرد.

در سال ۱۹۸۳ یک پروژه تحقیقاتی ویژه در دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد با نام PONکه همان برنامه در مذاکره (Program on

Negotiation ) است راه اندازی شد.

در همین سال این پروژه به عنوان اولین مرکز تحقیقات و آموزش در جهان با رویکرد مذاکره و حل اختلاف شروع به کار نمود. این

برنامه با رویکرد برنامه های چتری (umbrella program ) با همکاری دانشگاه هاروارد و ام.ای.تی و در نهایت دانشگاه تافتز به

فعالیت پرداخت. به دلیل گستردگی کار و سعی بر جمع آوری و یکپارچه سازی در علم مذاکره از علم اقتصاد، قانون، کسب و کار،

روانشناسی، انسان شناسی، آموزش و پرورش، و هنر دعوت به همکاری شد. و این بخش در طیف وسیعی از مطالب مانند

معامله گری، مذاکرات دیپلماتیک، مذاکرات بین المللی، جنبه روانی در مذاکرات، تصمیم گیری، مسائل مربوط به اخلاق و اعتماد

متمرکز گشت.در سال ۱۹۴۴ کرسی ریاست این مرکز در اختیار پروفسور رابرت اچ منوکین و ساموئل ویلستون استاد حقوق

دانشگاه هاروارد قرار گرفت. از جمله آثار آنها می توان به کتاب فراتر از برد: مذاکره برای ایجاد ارزش در معماملات و اختلافات و

چانه زنی با شیطان : چه زمانی مذاکره کنیم ؟ چه زمانی مبارزه کنیم؟

اشاره کرد.

آموزش آیین سخنرانی و سخنوری

ماموریت دانشگاه هارواد و مخصوصا دپارتمان مذاکره ان چیست و چه کاربردی دارد؟

 در حال حاضر ماموریت پروژه مذاکره هاروارد (HNP)  بهبود تئوری و عمل حل تعارض و مذاکره ، تلاش در مداخله  در دنیای

واقعی، تضاد، نظریه سازی، آموزش و پرورش و آموزش و نوشتن و انتشار ایده های جدید است. که تحت رهبری پروفسور جیمز

سبنیوس قرار دارد. طرح های کنونی شامل طرح مطالعه مذاکره کننده بزرگ و طرح مذاکره چین می باشد.

برنامه های آموزشی PON  عبارتند از :

مذاکره، میانجیگری، حل تعارض، طراحی معامله، مکالمات دشوار، و …. سمینارها و دوره های PON به روی عموم باز است.  این

دوره ها بیشتر سه روز بوده و میتوان به دوره های دیگری در پوشش استراتژی برای رهبران کسب و کار با عنوان :

یادگیری تاکتیک برای مقابله با حقه های کثیف، تهدید، حمله، و دیوار های سنگی اشاره نمود.

این موسسه در ماه های ژوئن و سپتامبر در دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد طیف گسترده ای از مهارت های مذاکره و

میانجیگری،در قالب کلاس های پنج روزه و کارگاه دو روزه مذاکرات فشرده را برای وکلا ارائه می دهد. 

دوره های کنونی عبارتند از: یک کارگاه میانجیگری، ایجاد ارزش در تخفیف و اختلافات، ابزار آماده و مذاکره به طور موثر، مقابله،

طراحی و پیاده سازی،  گفتگوهای مشکل. همچنین جهت افزایش آگاهی عمومی دوره های حل تعارض برگزار می نماید.

اولین مدل هاروارد همان اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری است، به دلیل اینکه این مدل در تمامی دوره های

مذاکراتی در ایران تدریس می شود و همچنین بیشتر مطالب موجود از این مدل وام دار است از ذکر آن خود داری می کنم. اما

برای دوستانی که تمایل به آشنایی با این مدل را دارند، لینک دانلود خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره GETTING TO YES راجر

فیشر و ویلیام یوری را قرار دادم.

لازم به یاد آوری است که پروفسور مسعود حیدری آقای، با تکیه بر ۶۰ سال تجربه تدریس و ارائه خدمات مشاوره ای در حوزه قراردادهای بین

المللی و مذاکره و ترجمه کتب مذاکره اساتید هاروارد اقدام به مستندسازی تجارب خود و آموزش نموده و اقدام به تربیت شاگردان بسیاری در

این خصوص نموده اند . بعنوان یکی از شاگردان ایشان با طراحی دوره های ویژه و استثنایی و الگو برداری از طرح هاروارد برای اولین بار  شیوه

نوینی در اموزش مذاکره خلق نموده ام 

#اموزش_بدون_پاورپوینت

حتما بخوانید:

از سقوط کردن, درس پرواز به سمت اهداف را آموختم ^ویژه