چکیده کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری قسمت اول

  اصول وفنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

در این مقاله به اصول وفنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری  پرداخته شده:

 اصول وفنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

مقدمه

بعنوان یک مشاور کسب و کار سالها است که میبینم افراد بسیاری در عرصه های مختلف موفق و یا شکست می شوند و علت

مهم انرا نحوه و تکنیک مذاکراتی آنان می دانم این مقاله برای آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون مذاکره افراد بنا نهاده شده و شما

را به این توانایی مجهز خواهد نمود تا درجریان ارتباطات با دیگران موثر تر حرفه ای تر و در هر سطحی، به توافقی معقول،

منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند.

مردم  در طول تاریخ از یک وحدت رویه دوگانه در مذاکره سود برده اند آری عمدتاً  انسانها امروزه هم دو راه برای مذاکره می

شناسند:

اول – مذاکره ملایم:

مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب کند و از این روی به سادگی امتیاز می دهد.

دوم – مذاکره سخت:

مذاکره کننده سرسخت هر موقعیت را به چشم جدالی میبیند که هرکس در آن بر مواضع خود پافشاری بیشتری کند برنده

خواهد بود. چنین توافقی دیرپانخواهد بود.

اما راه سومی هم وجود دارد و آن مذاکره اصولی است. این کتاب به ارائه رو ش های مذاکره اصولی می پردازد. در این نوع

مذاکره تمرکزبر منافع است نه بر مواضع . اشخاص از موضوع جداهستند و رعایت انصاف و بهره مندی هر دو طرف توافقی

منطقی و دیرپا را تضمین می کند.

لطفا فیلم  دکتر مازیار میر مدرس ومولف تخصصی زبان بدن در آپارات https://www.aparat.com/v/3tdrG مشاهده فرمایید.

 مسأله:

روش مذاکره مبتنی بر مواضع

 اصول وفنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

هر روش مذاکره را با سه معیار می توان بصورت کامل ارزیابی کرد :

اول – این روش می بایست منتهی به یک توافق معقول بشود.

دوم – باید مؤثر و کارا باشد.

سوم – باید به بهبود روابط طرفین کمک کند.

پافشاری روی مواضع به یک توافق غیر معقول منتهی می شود

هنگامی که مذاکره کنندگان روی مواضع خود چانه میزنند، خود را در تاروپود این مواضع محبوس می کنند. در این جا دیگر حصول

توافق مطرح نیست، بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده .

پافشاری روی مواضع کارایی ندارد

 اصول وفنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

این روش وقت گیر است و از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز میشود، طرفین دقیقاً ازخواسته های هم اطلاع نمی یابند.

امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می شود و اتخاذتصمیمات بی شماری لازم می شود. تصمیم ها نیز نه تنها بر اثر

فشار اخذ می شود بلکه ممکن است منجر به امتیاز خواهی بیشتر شود.

پافشاری روی مواضع ادامه روابط جاری بین طرفین را به خطر می اندازد

چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید. هریک از طرفین از طریق اعمال فشار سعی می

کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خودکند. حاصل، جز رنجش و عصبانیت نیست.

حقیقت این است که اغلب بیش از دو نفر در مذاکره ای شرکت دارند. علاوه بر این ممکن است هر یک از شرکت کنندگان

نماینده سازمان یا گروهی باشند . در این حالت پافشاری بر مواضع امکان حصول توافق منطقی را به صفر رسانده و مشخص

نیست به چه کسی باید امتیازبدهیم و چه کسی در ازای آن به ما امتیاز خواهد داد.

خوش خویی هم  همیشه  کارساز نیست

رفتار آرام ودلنشین، توام با امتیاز دادن ها و اعتماد به طرف مقابل، گرچه موجب تسریع دررسیدن به توافق می شود و در محیط

های خانوادگی و دوستانه کاربرد دارد، اغلب منجر به توافقی معقول نمی شود. چرا که اساس حفظ روابط و حریم هاست.مهم

تر اینکه در مذاکره با یک طرف سرسخت ، همواره ناچار به امتیاز دادن هستیم و این خوش خویی موجب عقب نشینی او نخواهد

شد و کفه ترازو همواره به سوی طرف سرسخت سنگینی خواهد کرد البته  راه کار دیگری هم وجود دارد

اصول وفنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

بازی مذاکره در دوسطح متفاوت انجام می شود. در سطح اول موضوع مورد مذاکره اهمیت داردودر سطح دوم، بر روش برخورد با

ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می شود. این سطح دوم، از آنجا که ناخودآگاه انجام می شود، اغلب از نظر دور می ماند. باید بازی

را عوض کنیم و از روش مذاکره اصولی بهره بگیریم. این روش مبتنی بر چهار نکته اساسی است:

اشخاص:

اشخاص را از مسأله جدا کنید.

منافع :

برمنافع تمرکز کنید نه مواضع

حق انتخاب ها :

پیش ازاینکه تصمیم بگیرید چه کارکنید مجموعه متنوعی از طرق ممکن و راه حلهای احتمالی ایجاد کنید .

معیارها :

اصرارداشته باشید که روند مذاکره براساس نوعی استاندارد عینی قرار گیرد .

فصل دوم:

طرح مسأله:

روش مذاکره مبتنی بر اصول

 اصول وفنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

بخش اول:

اشخاص را از مسأله جدا کنید

همه می دانیم که مذاکره برای حل و فصل اختلافات یا رسیدن به توافق، بدون ایجاد سؤتفاهم،عصبانیت یا ناراحتی و بی آن که

سبب کدورت و دل آزردگی شود، چه کار سخت و دشواری است. امابرای رسیدن به نتیجه مطلوب چه باید کرد؟

مذاکره کنندگان در درجه اول انسانند

واقعیت این است که در هنگام مذاکرات، ما با نمایندگان انتزاعی سازمان ها سروکار نداریم،بلکه آنان نیز مانند ما انسانند، با تمام

احساسات، ارزش های عمیق، سوابق، دیدگاه های گوناگون وغیرقابل پیش بینی بودنشان. این خصیصه های انسانی با درنظر

گرفتن میل قلبی انسان ها به محبوب بودن می تواند کمک حال روند مذاکره باشد.

از طرفی از آنجا که انسانها دنیا را از زاویه دید خود می نگرند بروز سؤتفاهم ها می تواندپیش داوری هایشان را تقویت کند و

مذاکرات را به یک دور باطل بکشاند . در طول مذاکره، بایددائماً از خود بپرسید : آیا توجه کافی به مسأله انسا نها داشته ام ؟

هر مذاکره کننده ای دونوع منافع دارد: منافع ماهوی و روابط انسانی

هر مذاکره کننده، علاوه بر این که می خواهد در موضوع مورد مذاکره به توافق برسد، مایل است روابط کاری و انسانی خوبی با

طرف مقابل برقرار کند تا در آینده نیز بتواند روابط خود را با او ادامه دهد. در حقیقت در مورد بسیاری از مشتریان دائمی، شرکای

بازرگانی، اعضای خانواده، همکاران صنفی، مقامات دولتی یا ملتهای خارجی، تداوم رابطه مهم تر از نتیجه هر مذاکره ویژه است.

روابط انسانی معمولاً با مسأله منافع ماهوی پیوند می خورد

در هر دو سوی بحث، ما به این سمت تمایل پیدا میکنیم که انسا نها و مسأله را یکی ببینیم.جملاتی که قصدشان فقط بیان یک

مسأله است ممکن است به حمله ای علیه کسی که مستقیماًدرگیر با آن مسأله است تعبیر شود. دیگر اینکه افراد این

تعبیرهای بی پایه را، در مورد قصد و هدف گوینده در مورد خود، حقیقت می پندارند.

چانه زدن روی مواضع، روابط انسانی و منافع ماهوی را در تقابل و تعارض قرار می دهد

چنانچه هر یک از طرفین بنای مذاکره را بر چانه زنی استوار کنند، هر یک موضع دیگری را به عنوان این که چگونه می خواهد

مذاکره پایان یابد می نگرند. در این حالت برای هر دو طرف روشن می شود که دیگری برای روابط انسانی ارزش کمی قائل ا

ست. در این روش روابط انسانی به ناچار فدای رسیدن به توافق رضایت بخش می گردد و یا بالعکس. البته ممکن است فدا

کردن ماهیت موضوع مورد مذاکره هم موجب  تحکیم روابط انسانی نگردد.

روابط انسانی را از منافع ماهوی جدا کنید و با مسائل انسانی برخورد مستقیم بکنید

اگر طرفین مذاکره احساس تعهد بکنند و قادر به جدا کردن مسأله ماهیت از مسأله انسا ن ها باشند، برخورد با این دو مسأله

ضرورتاً متعارض نخواهد بود. مسائل انسانی را نباید از طریق امتیازدادن حل کرد. بهره گیری از فنون روان شناختی و توجه به سه

عنصر اصلی ادراک، احساس و ارتبا ط کلید حل این مشکل است.

مازیار میر مشاور و تحلیل گر