اصول و فنون مذاکره قسمت سوم

اصول و فنون مذاکره قسمت سوم

 دروغ در مذاکره

در مذاکره بیشتر اوقات میبینیم افراد برای رسیدن به مقصود متوسل به دروغ

و ریا می شوند

فرق نمی کند چه شما و چه طرف مقابل این عمل زشت و نکوهش شده و

تضمین میکنم هر دروغی هرچند کوچک بلاخره روزی افشاء خواهد شد و

خواهش میکنم برای اینکه به دردسر نیفتید و دچار خسران نشوید حداقل کمتر دروغ بگوئید آنهم در مذاکره؟

از لحاظ عرف اسلامی و دینی یا طریقت ایران و ایرانی و… همه جا دستور اکید به ما ایرانیان داده اند بزرگترها که دروغ امری نکوهش شده و ناپسند است .

مخصوصا در مذاکره این مسئله بیشتر خود را علنی می کند و زشتی دروغ و صدماتآن بیشتر هویدا می گردد. اما اصول علمی و عملی دروغ را باهم تبیین و بررسی خواهیم کرد. معمولا وقتی دروغ را متوجه می شویم به شدت سعی در عکس العمل داریم ؟ عکس العمل هایی افراطی و تند و مخصوصا بازگو نمودن دروغ درغ گو آیا این رفتار درست است و چرا ؟

به هیچ وجه و تحت هیچ شرایطی حق افشاء نمودن دروغ ، دروغگو را نداریم اما چرا ؟

متاسفانه برخی افراد کم اطلاع فکر می کنند اگر دروغ افشاء شود طرف مقابل متبه می گردد . در حالیکه اصلا چنین چیزی نبوده و نیست و علت هم این است که

. به عبارتی، ما اصلا حق نداریم طرف مقابلمان را ضایع کنیم. چرا که در مذاکره، طرف مقابل یا همکار من است یا دوست یا یکی از اعضای خانواده من. باید به یاد داشته باشیم که به‌ هر حال، می‌خواهم رابطه‌ام را با این فرد ادامه بدهم و اگر بخواهم دروغش را به رویش بیاورم، برای خودم نامطلوب خواهد بود چرا که حرمت‌ها از بین می‌رود و دیگر به‌سختی می‌توان رابطه را ادامه داد.

به همین دلیل در مذاکره مفهومی داریم به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی ‌چینی است، می‌گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است. پس ما، نه تنها نباید طرف مذاکره‌مان را ضایع کنیم، بلکه حتی موظف هستیم کمک کنیم که او خطایش را به شیوه آبرومندانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند. در این صورت، رابطه قابل‌ ترمیم خواهد بود. مطرح کردن دروغ و خیانت دیگران، تنها در حالتی معنا پیدا می‌کند که تصمیم گرفته باشیم دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم.

نه تنها مثالهای متعدد سیاسی و تجاری، بلکه حتی مثالهای خانوادگی هم در این زمینه وجود دارد. وقتی مادری از فرزندش می‌پرسد که تو سیگار می‌کشی؟ فرزند هم می‌گوید نه؛ اصلا! مادر ممکن است یک لحظه اشتباه کند و بخواهد ثابت کند که من گیج نیستم! من زرنگم و واقعیت را می‌فهمم. با بیان واقعیت، اولین اتفاقی که می‌افتد این است که قبح این ماجرا در خانواده می‌ریزد. ولی زمانی که قبح این قضیه ریخته نشده است حداقلش این است که در ساعتی که فرزندشان در خانه است، به خاطر پنهان کردن از آنها سیگار نمی‌کشد. حتی اگر در خانه دیدند که ته سیگار افتاده، می‌توانند پل طلایی بسازند: «آن مهمانی که سیگاری بود چرا ته سیگارش را اینجا انداخته» که فرزند احساس کند هنوز حرمتی وجود دارد و باید مواظب باشد. سخت است که من چیزی را بفهمم و نگویم؛ ولی من می‌خواهم بچه‌ام تربیت شود نه اینکه شعور خودم را ثابت کنم! این خیلی خطرناک است که ما با  اطرافیانمان به شکلی برخورد کنیم که چیزی برای از دست دادن باقی نماند.

اگر شما به من دروغ بگویید و من این دروغ را به روی شما بیاورم، شما مسلما به من نمی‌گویید: «من نمی‌دانستم تو متوجه می‌شوی من دروغ می‌گویم! پس از این به بعد من دیگر به تو دروغ نمی‌گویم!» بلکه با خودتان می‌گویید باید به این آدم دروغ‌های پیچیده‌تری گفت! پس شما با این کار آن فرد را تبدیل به یک آدم راستگو نمی‌کنید، بلکه او را به یک دروغ‌گوی حرفه‌ای‌تر تبدیل می‌کنید. بنابراین منی که کیف بچه‌ام را می‌گردم، درواقع امنیت ایجاد نمی‌کنم، بلکه باعث می‌شوم فرزندم سوراخ‌های بهتر و امن‌تری برای قایم‌کردن پیدا کند!

هیچ چیز وهیچ کس آنگونه که به نظر میرسد نیست برگرفته از کتاب زبان بدن

مطالعات بیشتر: