اصول و فنون مذاکره و زبان بدن درسایپا یدک قسمت دوم

اصول و فنون مذاکره و زبان بدن

مجله مذاکره و زبان بدن

….قسمت دوم: روی منافع تمرکز کنید، نه روی مواضع:برای یافتن راه حل عاقلانه، بین منافع دو طرف را سازش دهید، نه بین مواضع آنان:
با نگریستن به خواسته های افراد، و نه راه مورد نظرآنان برای رسیدن به آن خواسته ، می توان راهی پیدا کرد که طرفین به خواسته خود برسند. مسأله طرفین به شکل تضاد مواضع آنان جلوه می کند و لذا فکر آنان به سمت حل این تضاد کشیده می شود. چنین گفتگویی محکوم به شکست است.
منافع معرف مسأله هستند:
مسأله اساسی در یک مذاکره تضاد بین نیازها و امیال طرفین است .این ها همان منافع هستند. به دو دلیل سازش بین منافع بهتر از سازش بین مواضع جواب می دهد: اول اینکه در مورد هر یک از منافع، مواضع متعددی هستند که خواسته را برآورده میکنند . دیگر اینکه پشت مواضع متضاد، منافع بیشماری نهفته است که فقط بخشی از آنها با هم معارضند.

چگونه منافع را مشخص و تعیین می کنید؟
درک منافع دیگران به همان اندازه درک و مشخص کردن منافع خودمان اهمیت دارد. و حصول این درک بسیار سخت تر از اذعان داشتن به لزوم آن است. یک روش مطلوب این است که خود رابه جای طرف مقابل گذاشته و در برابر مواضع آنها از خود بپرسیم از اتخاذ این موضع چه نتیجه ای را
انتظار دارند. حتی می توان از خود ایشان پرسید که هدفشان چیست.
آنگاه باید از خود و حتی از آنان، بپرسیم که چرا نظر ما را قبول ندارند بدانیم که چه منافعی سد راه آنان برای اتخاذ تصمیمی است که از نظر ما راه حل مناسبی است. برای تغییر نظر دیگران ،ابتدا باید نظر فعلی آنان را خوب دریابیم. در کل این جریان نباید فراموش کنیم که با یک انتخاب بشری طرفیم و نباید انتظار داشته باشیم که همه نتیجه گیری ها دقیق و سنجیده باشد.
نیازهای اساسی انسان، قدرتمندترین منافع و خواسته ها هستند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق خاطر، استقلال و ادامه حیات، نیازهایی هستند که اغلب در مذاکرات ازنظر پنهان می مانند. اما حتی در مذاکراتی که برای رسیدن به توافقی بر سر یک رقم مالی است، نباید این منافع اساسی را از
نظر دور داشت. اگر بتوان این نیازها را برآورده ساخت، نه تنها حصول توافق آسان می شود، امکان رعایت آن از طرف مقابل را هم افزایش می دهیم.
تهیه فهرستی از منافع دیگران سه فایده دارد. اول اینکه منافع مزبور را به خاطر خواهیم داشت. دوم اینکه کیفیت ارزیابی خود را از اطلاعات جدید بهبود می بخشیم و آخر اینکه افکار جدیدی برای تحقق آن منافع در ذهن خود ایجاد می کنیم.
صحبت کردن در مورد منافع و خواسته ها
هدف مذاکره، تأمین خواسته های طرفین است اگر این خواسته ها روشن نباشد، نمی توان به طورسازنده در مورد منافع مذاکره کرد. اگر هم یخواهید طرف مقابل منافع شما را درنظر بگیرد، این منافع را برای آنان به طور صریح و روشن تشریح کنید. تمام جزییات را قاطعانه بیان کنید تا سخنان شما
اعتبار بیشتری به خود بگیرد. در عین حال نشان دهید که منافع طرف مقابل را هم جدی می گیرید و
نظرات ایشان را جویا و پذیرا شوید. از آنها نیز بخواهید تا خود را در جایگاه شما فرض کنند و آنگاه واکنش نشان دهند. منافع دیگران هم بخشی از مسأله است و باید به آن بها دهید .
چنانچه می خواهید دیگران به سخنان شما گوش داده و نتایج مورد نظر شما را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند، ابتدا مسأله را بیان کنید و سپس نتیجه گیری و خواسته خود را مطرح کنید و نه بالعکس! در غیر اینصورت، در زمانی که شما دلایل خود را مطرح می کنید، آنها در پی یافتن جواب
هستند و به سخنان شما گوش نمی دهند.
با ذهن باز و پذیرای نظر دیگران، پشت میز مذاکره بنشینید. آماده باشید که در صورت موافقت طرف مقابل با نظر شما، چگونه همراهی او را در ادامه مذاکره بخواهید. در عین قاطعیت، انعطا ف پذیر باشید و شقوق مختلفی را که برای رسیدن به توافق، امکان دارد درنظر داشته باشید.
به همان اندازه که بر منافع خود پافشاری می کنید وسرسختی نشان می دهید، با افراد ملایم باشید. به آنها نشان دهید که احترامشان را حفظ می کنید و برایشان ارزش زیادی قائلید. این تضاد، باعث ایجاد تضاد ادراکی در آنان شده و خود را از مسأله جدا خواهند کرد. بدین ترتیب آنان نیز خود را موظف به یافتن راه حل می بینند.
قسمت سوم: برای تأمین منافع متقابل، حق انتخا ب های متنوعی بیاندیشید
گاهی مذاکرات در یک بعد واحد جریان دارد. مانند وسعت یک سرزمین مورد اختلاف یا قیمت یک خودرو. در این حالت به نظر می رسد که یکی از طرفین می برد و دیگری می بازد. زمانی دیگر با مسأله ای مواجهیم که در آن حق انتخاب بین چند راه داریم و هرکدام از آنها برای طرفین معایب و مزایایی دارد. مهارت و توان اندیشیدن و یافتن حق انتخاب های متنوع یکی از مفیدترین توانمندی هایی است که یک مذاکره کننده می تواند داشته باشد . با غفلت از این نکته، اغلب درنهایت به توافقی می رسیم که می توانستیم به چیزی به مراتب بهتر از آن، که منافعمان را در سطحی بالاتر برآورده کند، در زمان مناسبی که از دست داده ایم، دست یابیم.
۱- تشخیص درد :
چهار مانع در راه اندیشیدن به انتخاب های متنوع وجود دارد :

۱-پیش داوری : پیش داوری از تخیل و ابداع راه های تازه جلوگیری می کند و آمادگی را برای تاختن به اندیشه های تازه ایجاد می کند. تحت فشارهای روانی ناشی از مذاکره، جنبه انتقادی در انسان تقویت می شود،خاصه اگر طرف مقابل هم از ابراز خلاقیت اجتناب کند. نگرانی از افشای اطلاعات محرمانه هم درهمین راستا موجب عدم ارائه پیشنهادات تازه خواهد شد.

۲-جستجو برای را ه حل واحد : افراد درگیر در مذاکره می اندیشند که یافتن راه های متنوع وظیفه آنان نیست وتنها باید شکاف بین مواضعشان را تنگ تر کنند. این نتیجه گیری زودرس ناشی از این تفکر است که از آنجا که نهایتاً تصمیم واحدی اخذ خواهد شد، پس تفکر درخصوص را ههای متنوع اتلاف وقت است.

۳-فرض ثابت بودن کیک :هریک از دوطرف این تصور را دارد که یا می برد یا می بازد – یا من در این اختلاف برنده می شوم یا شما .

۴-وجود اندیشه ((حل مسأله آنها، مشکل خودشان است)) : علاقه صرف هر یک از طرفین به تأمین منافع فوری و آنی خود، موجب ایجاد این پندار است که ما خود به اندازه کافی مشکل داریم، پس آنها خود باید به فکر راه هایی برای خود باشند. این مسأله ریشه در این دارد که
پذیرش مشروعیت نظر دیگران اغلب با یک اکراه روانی همراه است.

۲- دستورالعمل در مان : برای آفرینش انتخابهای خلاق نیازمند موارد زیر هستید :
۱- آفرینش را ه حل ها را از تصمیم گیری درباره آن جداکنید .
برای تشکیل جلسات آفرینش ایده موارد زیر را رعایت کنید :
– هدف خود را تعریف کنید
– تعداد محدودی از افراد را برای شرکت در جلسه انتخاب کنید .
– محیط را تغییر دهید
– جوجلسه را غیررسمی نگهدارید
– کسی را انتخاب کنید که جلسه را آرام و هماهنگ سازد .
همچنین ضمن جلسه مشاوره :
– شرکت کنندگان را کنار یکدیگر و رودرروی مساله قراردهید .
– ضوابط اصلی جلسه راروشن کنید از جمله ضابطه عدم انتقاد
-آفرینش ایده های جدید
-ایده ها را تمام و کمال ثبت کنید .
پس از جلسه مشاوره :
– امید بخش ترین اید ها را علامتگذاری کنید .
– برای ایده های امید بخش راههای بهبود بیاندیشید
– برای ارزیابی ایده ها وقت معینی تعیین کنید
با طرف مقابل هم مشترکا برای آفرینش راه حل کوشش کنید .
۲-راهکارهای انتخاب خود را گسترش دهید اول با رفت وبرگشت بین کلیات و جزییات دامنه و تنوع حق انتخابها را چند برابر کنید .
دوم از دیدگاه کارشناسان مختلف به موضوع بنگرید .
سوم توافقهایی با درجات گوناگون از قدرت بیافرینید .
۳- به دنبا ل دستاوردهای متقابل باشید . اول منافع مشترک را مشخص سازید .
دوم منافع متفاوت را به هم نزدیک و جفت و جور کنید .
سوم : از آنها بخواهید ترجیح های خود را بیان کنند .
۴- اخذ تصمیم را برای آنها تسهیل کنید . قسمت چهارم: به استفاده از معیارهای عینی اصرار بورزید.
اگرچه می توان طرف مقابل را درک کرد و راه هایی هوشمندانه برای سازش بین منافع طرفین اندیشید، همواره با واقعیت ناگوار منافعی مواجهیم که با هم در تضاد هستند. حتی استراتژی پیروزی دوجانبه نمی تواند این واقعیت را مخفی سازد.
تصمیم گیری بر اساس مواضع نادرست است:قرار دادن امیال در مقابل هم نمی تواند راه گشای بن بست در یک مذاکره باشد . از آنجا که کوشش برای حل تضاد بین منافع دو طرف گران تمام میشود، راه حل این است که براساس چیزی مستقل از امیال و خواسته های هریک از طرفین مذاکره شود، یعنی بر اساس معیارهای عینی برای انعقاد یک قرارداد خوب، چیزی راحت تر از آن نیست که شالوده های قوی برای آن بنا کنیم. خودتان را برای رسیدن به راه حل، بر اساس اصول متعهد بدانید نه بر اساس زور و فشار . روی شایستگی های منطقی مسأله و استانداردهای مورد قبول، نه خمیره و فطرت طرفین تمرکز کنید . به دلیل و منطق گوش فرا دهید ولی زیر بار تهدید نروید
مذاکرات مبتنی بر اصول، توافقهای معقول را از طریق دوستانه و با کارایی پدید می آورد:توافقی که با رویه و سابقه و عرف هماهنگ باشد، کمتر دربرابر حمله آسیب پذیر خواهد بو د . اگریک قرارداد بر مبنای استانداردها باشد، احتمال اینکه هر یک از طرفین احساس غبن کند و بخواهد زیر آن بزند کمتر است. یک جدال مستمر برای سلطه ، موجب تیرگی روابط می شود و مذاکره بر مبنای اصول این احتمال را کاهش می دهد. از طریق بحث روی معیارهای عینی، میزان تعهداتی را که هر یک از طرفین به عهده می گیرند تا بعداً از زیربار آن شانه خالی کنند کاهش داده می شود. زمانی که بیش از دو طرف در مذاکره هستند و یا افراد نماینده سازمان یا کشوری هستند، استفاده از معیارهای عینی ارزش بیشتری پیدا می کند.
ایجاد و توسعه معیارهای عینی:معیار عینی می بایست مستقل از خواست و اراده هر یک از طرفین باشد. کمال مطلوب آن است که این معیار از شالوده علمی مشروع و علمی برخوردار باشد. معیار عینی باید برای دو طرف کاربرد داشته باشد.
روش های منصفانه، می توانند جایگزین معیارهای عینی مشخص و علمی شوند. روش ساده تقسیم کیک، که در آن یک نفر کیک را نصف میکند و دیگری حق انتخاب بین دو قطعه را خواهد داشت یکی از این رو ش هاست. این روش در موارد متعدد دعاوی کاربرد دارد .
مذاکره با بهره گیری از معیارهای عینی:برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی سه گام باید بردارید:
۱- تلاش مشترک برای پیداکردن معیارهای عینی
۲-ابتدا در مورد اصول با هم توافق کنید .
۳- دلیل بیاورید و به دلایل طرف گوش فرا دهید
گفتار سوم : قسمت اول : اگر از شما قو یتر هستند چکار باید بکنید : هیچ روشی نمی تواند موفقیت شما را درمذاکره تضمین کند اگر تمام اهرم های قدرت در دست طرف مقابل باشد. در مواجهه با قدرت، حداکثر کاری که روش مذاکره می تواند بکند این است که اولاً از شما در برابر رسیدن به توافقی که باید رد کنید حفاظت کند و دوماً به شما کمک کند که از حداکثر توانایی که در اختیار دارید بهره گیری کنید تا به هر توافقی که میرسید منافع شما را تاحد ممکن تامین کند .
۱-از خود محافظت کنید:نگرانی از نرسیدن به توافق در یک مذاکره می تواند موجب این شود که به بسیاری از شرایط طرف مقابل تن دردهیم و توافقی را بپذیریم که می بایست آن را رد می کردیم . چهار گام برای اجتناب از چنین وضعیتی وجود دارد.
اول : هزینه و ضررهای استفاده از خط کف
دوم : بهترین راهکار توافق حاصل مداکره را برای خود طراحی کنید .
سوم : مخاطرات ناشی از عدم آگاهی بر بهترین راهکار توافق حاصل مذاکره .
چهارم : یک خط قابل انعطاف برای مذاکرات طراحی کنید .
۲- از توان های خود حداکثر بهره برداری را بکنید
۱- هر قدر را هکاری که برای توافق حاصل از مذاکرات طراحی کرد ه اید بهترباشد، قدرت وتوان شما بیشتر خواهد بود
۲- راهکارهای خود را توسعه و گسترش دهید .
۳-راهکارهایی را که طرف مقابل طراحی کرده است بررسی و ملاحظه کنید .
وقتی طرف مقابل قدرتمند تر است:
هر قدر طرف مقابل از نظر فیزیکی یا اقتصادی قوی تر باشد، صلاح شما در این است که مذاکرات را رو ی منطق وشایستگی ها بکشانید. شما می توانید منابعی را که در اختیار دارید، با بهبود بخشیدن به « بهترین شق توافق حاصل از مذاکره که برای خود طراحی کرده اید » بصورت قدرت مذاکره درآورید .
قسمت دوم: اگر وارد بازی مذاکره نشوند و منتظر بازی از طرف شما بمانند:۱- استفاده از روش ورزش رزمی ژاپنی جوجیتسو
اول : به موضع آنان حمله نکنید بلکه بفهمید پشت این موضوع چه نهفته است .
دوم : از ایده های خود دفاع نکنید بلکه از آنها بخواهید ایده های شما را مورد انتقاد قراردهند و راه حل پیشنهاد کنند .
سوم : حمله ای را که به شما می کنند بصورت حمله بر موضوع مذاکره در آورید .
چهارم : سوال کنید وبرای شنیدن پاسخ پرسشهای خود مکث کنید .
۲- روش تهیه متن واحد رابررسی کنید
۳-وادار کردن طرف به بازی و حرکت
قسمت سوم: اگرطرف مذاکره دست به نیرنگ و ترفندهای ناشایست بزند:
اگر طرف مقابل بخواهد شما را فریب دهد یا ذهنتان را از واقعیات منحرف کند و یا خواسته های خود را افزایش دهد، تاکتیک های دیگری به جز آنچه در مذاکره اصولی بیان کردیم لازم است. گروهی از مردم دربرابر چنین مذاکره کنندگانی دست به عمل مقابل نمی زنند و می گذارند تا طرف مقابل در شک و دودلی بماند یا خود عصبانی می شوند. گروهی دیگر نیز دست به عمل متقابل می زنند و در برابر فشارها و زیاده خواهی های آنان فشار وارد می آورند.
باید دانست که تاکتیکهای خدعه آمیز نامشروع هستند و به طور یک سویه طراحی و اجرا می شوند و روش های فوق هیچ کدام موفقیت مذاکره را تضمین نمی کنند. قواعد بازی چنین مذاکره ای از سه گام تشکیل می شود.
۱- تاکتیک را بشناسید .
۲- موضوع را به صراحت و وضوح عیان سازید .
مشروعیت و مطلوبیت تاکتیک را مورد سؤال قرار دهید و روی آن مذاکره کنید .
آنگاه باید چهار گام اصلی مذاکره اصولی را به اجرا درآورید.
۱- جدایی اشخاص از مسأله
۲- روی منافع تمرکز کنید نه روی مواضع
۳- برای تامین منافع متقابل راهکارهای متنوع بیندشید .
۴-اصرارکنید که معیارهای عینی بکاررود .