ترفندها و حیله های جدید در مذاکره و چگونگی مقابله با آنها

ترفندها و حیله های جدید در مذاکره 

در این درس، چند توصیه برای مذاکره موفق را با هم مورد ارزیابی همه جانبه قرار خواهیم داد  بخش‌های مختلفی از درس مذاکره به

قلم دکتر مازیار میر تا کنون منتشرگردیداست که می توانید بصورت جداگانه و انفرادی هر کدام رامطالعه فرمائید. در این مقاله نگاهی

کوتاه خواهیم داشت به ترفند در یک مذاکره حرفه ای

اول

اعتمادد را هی است بسوی تباهی در مذاکره اعتماد نکنید  البته به شرطها و شروطها

دوم

هیچ چیز هیچ کس هیچ رفتار و گفتار و کردار و حتی پنداری شاید آنگونه که به نظر می آید یا بیان می شود نباشد پس احتیاط کنید

سوم

در مذاکره هرگز هیچ خط مستقیمی برای موفقیت وجود ندارد پس در مذاکره قوانین الزاما مطللق نیستند

چهارم

مطالبی که ما به شما ارائه می کنیم ۵۰ درصد قابل اتکا است و مابقی به ارزیابی شما از خودتان و طرف مقابل و نوع جلسه مذاکره بستگی دارد

پنجم

اصول و فنون مذاکره پیش از علم بودن یک نوع هنر است پس هنر خود را توسعه و بهبود ببخشید و یک هنرمند باشید

ششم

به قول استاد بزرگوار و تکرار نشدنیم مرحوم پروفسور مسعود حیدری یادتان باشد هر چیزی قابل مذاکره و گفتگو است

هفتم

هرگز به افراد با ظاهر بسیار آراسته و داستانهای بسیار اغوا کننده و اعداد ارقام غیر قابل تصور و داستانهای محیر العقول و ارتباطات گسترده که با

شخصیتهای اصلی کشورها شام و ناهار می خورند ذره ای اعتماد نفرمائید (همه موارد ). تجربه شخصی مازیار میر

در پایان لازم به یادآوری است که ایشان تا کنون صدها مقاله پیرامون اصول و فنون مذاکره  با عناوین مختلف،از جمله :

اقدامات پیش ازمذاکره

اصول و فنون مذاکره از زبان اساتید هاروارد

مذاکره کننده حرفه ای چه ویژگی دارد قسمت اول

نمونه چک لیست مذاکره

مذاکره با آمریکا یا مذاکرات سخت

مذاکره هنر دست پیدا کردن به محیط توافق

ویژگیهای یک مذاکره کننده حرفه ای

کتاب اصول مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین

اصول و فنون مذاکره

طرح درس مذاکره برای مذاکره و…….

که در کتب و همچنین در نشریات و وب سایتهای مختلف در سطح داخل و خارج از کشور نیز منتشر شده است. با توجه به اینکه اینسمینار ها

بصورت دو جلسه ای و بسیار بسیار فشرده برگزار می گردد و با توجه به این که بسیاری از موضوعات قبلا هم مطرح شده در این مطلب،یک

نسخه‌ی فشرده‌ای از کتاب استادی در مذاکره برای علاقمندان و مدعوین ارائه خواهد گردید. ……ذکر چند نکته را بسیار واجب می دانم جناب

دکتر میر همیشه قبل از شروع هر کلاسی چند نکته راهبردی و استراتژیک را درمذاکره عنوان می نمایند .باید نیرنگ ها و ترفند های حریف خود را

در فرآیند مذاکره کشف کنیم. زبان بدن انها را بخوانیم و نشانه های دیگر داستان سرایی شان را بفهمیم تا ماهرانه با فریبی که می خواهند به

کار گیرند رو به رو شده و آن را بشناسیم.همه با قوانین طلایی بازی نمی کنند و اگرچه ما این رویداد خودساخته ولی در عین حال واقعیت

جسورانه را بعنوان یک حقیقت ساده می شناسیم اما این طبیعت انسان است که بیشتر اعتماد کند .و حقیقت سخت اغلب این است که ما

شاید تا وقتی بازی را نبازیم، فریب و حیله ی حریف را نبینیم. ما نشانه ها را بعد از ان اتفاق می فهمیم:

ته دلمان حسی پیدا می کنیم.

بدن ما اشاره هایی می کند تا هشدار دهد یک چیزی درست نیست

و ما ناگهان میبینیم حالت تدافعی گرفتیم و هوشیار شده ایم.

با این همه مردمی هستند با یک ضرورت اخلاقی که به اندازه ی ما عادلانه و نیکو نیست.

این افراد ممکن است با سوءاستفاده از ما احساس غرور یا خشنودی کنند.

در نهایت، در جهان تجارتی و شراکتی، ما نمی توانیم لزوما از همه ی فشارها و خنجرهای سمی که ممکن است مخالف ما قرار بگیرد آگاه باشیم.

دلایل اسفناک و کثیف زیادی برای استفاده از حیله های غیراخلاقی یا تکنیک های این چنینی وجود دارد که ممکن است بر سر میز مذاکره بر علیه ما استفاده شود.

یک مذاکره کننده باید محتاطانه در تمام لحظات گوش بزنگ باشد

و بتواند این گونه تکنیک ها را بشناسد.

ما به مذاکره کنندگان یاد می دهیم چگونه تکنیک های فریبکارانه را کاملا شناسایی کنند،

و آن ها را خنثی نمایند تا هدف واقعی را از دست ندهند و یا اینکه به آنها یاد می دهیم چگونه با این تکنیک ها رو در رو شوند.

چهار نوع حیله و نیرنگی که ممکن است با آن رو به رو شویم

این چهار نوع از حیله و نیرنگی که ممکن است با آن رو به رو شویم،

از برداشت های ساده تا شدید و دروغ های پیچیده ی مذاکره طبقه بندی می شوند.

آنها بطور همسان، مضر و مخرب هستند بنابراین اجازه دهید آنها را با جزییات بررسی کنیم تا شاید بتوانیم بهتر از قبل از این شاه ماهی های

قرمز عبور کنیم.

تحریف و تزویر

حریف ما از اطلاعاتی استفاده کرده که عمدا به موضوع پیشین مذاکره تغییر داده شده است.این می تواند هرچیزی از حقیقت های فریبکارانه

باشد که گاهی اوقات بعنوان بررسی اصل و فرع خلاقانه در چرخه های مشکوک از ان یاد می شود. یا می توانند جملات غلطی باشند که یا

عمدا مبالغه شده اند یا عمدا آن را دست کم گرفته اند تا دیگران را فریب دهند.

نتیجه این است که این می تواند کاری کند که ما به نادرست ارائه ی خود را بررسی کرده و تغییر دهیم.

این شبکه ی پیچیده یک مدل سخت و پیچیده برای آشکارسازی است،

همانطور که شدیدا سخت می توان با دقت به آن اشاره کرد.

گمراه کردن جایگاه آنها

اینجا، حریف ما عمدا جایگاه خود را با حقه بازی نشان میدهد تا قلمروی مذاکره را تغییر دهد.

یک مثالش وقتی است که حریف ما خیلی ملایم و آرام آن طرف میز نشسته

و به آرامی خواسته های بیشتری طلب می کند یا به قهر مذاکره را ترک می کند.

درحقیقت، آنها واقعا آماده ی مذاکره اند اما فقط سعی می کنند کمی بیشتر ما را بچزانند

و رس ما را بخاطر یک سکه ی اضافه تر هم که شده بکشند یا ما را برای توافقی دیگر اماده کنند.

از طرف دیگر، آنها ممکن است همچنین خیلی صمیمی راجع به نقطه ی ذخیره یا مقاومت به ما دروغ بگویند

و این تغییرات مهربانانه قلمروی توافق ممکن را تغییر می دهد.

این سناریو، متاسفانه یکی از رایج ترین شرایطی است که ممکن است با آن رو به رو شویم.

بد جلوه دادن

این سناریو زمانی رخ می دهد که مذاکره کننده از عمد جایگاه و آرزوهای درست تصمیم گیرنده ای که نمیانده اش هست را بیان نمی کند

یا به مجلس رای دهندگان و رییس هایشان نمی گویند دقیقا در مذاکره چه اتفاقی رخ داده است.

در بازی تردستی، دست راست نمی تواند به دست چپ توجه کند.

آنها با میل تمام، یا رییس ها یا ما را فریب می دهند تا نتیجه ی مذاکره را دستکاری کنند.

بلوف زدن

یک تکنیک رایج دیگر هم هست که با قصد و غرض عمدی برای فریب ما انجام می شود.

مخلص کلام اینکه آنها تهدید می کنند کاری را انجام می دهند که واقعا قصد انجامش را ندارند.

معمولا در حالت مشکوکی از یک تهدید، غلط یا قول غلط نمایان می شود.

این نیرنگ شباهت های زیادی به بلوف پوکر قدیمی دارد درحالیکه ممکن است آنها فقط یک خا دو لو رقت انگیز در دست داشته باشند.

راه چاره

تشخیص یک فرد از میان شبکه هایی از فریب و نیرنگ خیلی سخت است.

حتی ماهرترین مذاکره کنندگان هم می توانند گاهی اوقات گول بخورند.

اگرچه چند اقدام بر علیه آنها می دانیم که می توانیم توضیحشان دهیم.

روشی است شامل دیدن، شنیدن و آموختن.

۱- دیدن

باور مورد علاقه ی همه مردم این است که یک نفر نمی تواند همزمان به چشم های ما نگاه کند و دروغ بگوید.

این باور گاهی اوقات درست است،

اما کسی که در فریب دادن دیگران تمرین زیادی داشته و استاد است،

همین کار را هم می تواند بکند.

اگرچه اکثر اوقات شخص دروغگویی که مهارت کمتری دارد به سادگی کمی پایین تر از چشم های ما را نگاه میکند.

در هر لحظه ای که یک شخص می خواهد نیرنگی به کار گیرد،

بیشتر مردم همه نشانه های ناخودآگاه و حیله گرانه ای که می تواند قصد بد آنها را نشان دهد ابراز می کنند.

حالت های کوچک ممکن است روی صورتشان مثل نبض های آنی ماهیچه ای نمایان شود،

یک پلک زدن سریع برای دو چشم ها یا گشاد شدن مردمک ها، همه سرنخ هایی هستند که ممکن است یک حقه باز را افشا کند.

ممکن است یک لحظه قبل یا در حین حقه زدن احساس ناآرامی داشته باشد مثلا به آرامی و مدام جای خود را تغییر دهد،

با گوشش بازی کند، چانه اش را بمالد،

بطور ناخودآگاه چشم هایش را بچرخاند یا با انگشت هایش بازی کند.

این حرکات بدنی همان چیزی هستند که بازیکن پوکر بعنوان تشخیص از آن یاد می کند.

مردم می توانند در این تشخیص ها خیلی عادتی عمل کنند اما ما باید مشاهده کرده و آنها را لیست کنیم.

وقتی به تشخیص های آنها متصل شدیم،

می توانیم یاد بگیریم ذهن حریف خود را مثل یک کتاب باز بخوانیم.

۲- گوش دادن

الگوهای آوایی هم می توانند سرنخ هایی درمورد قصدهای شرورانه بدهند.

وقتی مردم درگیر حقه ای می شود تن صدایشان کمی بلندتر می شود

یا ممکن است شمرده تر صحبت کنند و بخواهند جملاتشان را اصلاح کرده یا تغییر دهند.

اگر یک شخص زمانی برای تمرین حقه اش نداشته باشد،

برای مثال سعی کنند بتوانند حقه را دقیقا همان جا که می خواهد بزند،

ممکن است کمتر روان صحبت کند،

شیوایی صحبتش کاهش یابد و کلمات را خیلی کم و ظریف چپ و راست بگوید.

۳- آموختن

این وقعا یک فرایند دو برابر است.

اول، آموختن به این معنیست که باید خیلی خوب از قبل آماده باشند.

هرچه در مورد شرایط مذاکره کننده ی دیگر بیشتر خبر داشته باشیم مثلا حقایق، حرکات و جملات مالی، تحقیق و هوش، بیشتر خود را برای چالش با هر جمله

فریبکارانه ای که آنها سعی می کنند

به ما تحمیل کنند، آماده می کنیم.

دومین مرحله ی آموختن به این معنی است که یاد بگیریم زبان بدنی و شفاهی را از قبل از بحث بشناسیم.

نتیجه

افشای حقه باز در بهترین حالت یک علم غیر دقیق است

و ما باید در مقابل قضاوت ناگهانی از خود محافظت کنیم اما اگر حسی ته دلمان می گوید یک چیز درست نیست، باید آنچه در دلمان هست را دنبال کنیم

و با احتیاط راه را پیش بگیریم.

یک دروغ می تواند چالش برانگیز باشد یا مورد سوال واقع شود.

سوال های هوشی و بینشی هم می تواند موجب لغزش آنها شود.

گاهی اوقات، غریزه خود ما می تواند خیلی عاقلانه و صحیح باشد،

درست مثل هشدار یک بارومتر. راه هایی برای آزمایش آب وجود دارد.

ما می توانیم از مکث های معنی دار و طولانی استفاده کنیم

درحالیکه چشم های خود را باریک می کنیم

و نگاه معناداری به آنها می اندازیم.

در این موقع ممکن است سرنخ ها و دیدهای اضافه و جدیدی پیدا کنیم.

ما می توانیم با زبان بدنی خود هم پاسخ دهیم برای مثال از یک آه در زمان مناسب استفاده کنیم،

ابرویی بالا بیندازیم، جای نشستن خود را تغییر دهیم تا نشان دهیم احساس راحتی نمی کنیم

یا نگاه طولانی و خیره ای از گوشه ی چشم به هم گروهی خود بیندازیم.

این مهمترین چیز است که به سادگی باید آگاه و گوش بزنگ باشیم.

باید تکالیف خود را به خوبی در مورد حریف خود انجام دهیم تا به خوبی آماده باشیم

و چشم و گوش خود را باز نگه داریم و روی هر افشاگری که جلوی روی ما رخ می دهد تمرکز کنیم.

این مقاله ترجمه آراد بود از مقاله ای با عنوان Deceptive Negotiation Gambits And Counter Measures که خدمت شما عزیزان ارائه گردید.