نقد و بررسی دکتر میر از تفکر ماکیاولی در مذاکره

تفکر ماکیاولی در مذاکره

تفکر ماکیاولی سایه شیطان

ماکیاولی(Machiavelli)

تفکر ماکیاولی در مذاکره

mazyarmir.com@gmail.com

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://www.instagram.com/maziyare_mir

همانطور که می دانید مذاکره هنر چانه زنی برای رسیدن به محیط تفاهم است اما در این مقاله کوتاه می خواهم به نگرشی در مذاکره بپردازم که امروزه متاسفانه در ایران بسیار رایج شده است و خوب شاید در نگاه اول مفید و موثر باشد اما ایا برای تمام فصول قابل اجرا است آیا در اینده و برای آیندگان این رفتار و برایند ان نسبت به ما و شخصیت و عملکرد ما چه خواهد بود.

شاید امروز پیروز میدان باشیم و به عنوان یک سردار فاتح از پشت میز مذاکره برخیزیم اما ایا فردا یکماه یکسال و دهسال دیگر خودمان عملکرد خار و زبونانه و غیر انسانی خود را قبول خواهیم کرد و در یک جمله رسیدن به اصطلاح موفقیت را با قربانی نمودن همه فاکتورهای انسانی را بر می تابیم و ایندگان در مورد ما چگونه خواهند گفت. دیروز داشتم به یک فایل های صوتی برخی دوستان تازه وارد به جرگه مذاکره با رزومه های ۱۰۰ ساله میبینم در بدیهیات به غلط پیروزی در مذاکره به هر روش را توصیه می کنند یا دیگری میز مذاکره را به میدان جنگ تشبیه می کند به عنوان یک مشاور کسب و کار که دو دهه زندگی و کار خود را به مطالعه و تحقیق در این خصوص گذرانده ام به شدت معتقدم این تفکرات مالیخولیایی راهی است منتهی به بیابان؟  اری اینها سوالاتی است که در مذاکره کنندگان به روش ماکیاولی هرگز و هرگز جایی ندارد

جلسات مذاکره در ایران توسط بسیاری از مدیران با تفکر و عینک ماکیا ولیزمی پی گیری و اداره میشود و انرا تفکری نوین و برتر قلمداد می کنند حال آنکه اصلا چنین چیزی نبوده و نیست سالها است بعنوان یک مشاور کسب و کار این مهم را به اکثر استارتاپها و صاحبان کسب و کارهای قدیمی و جدید متذکر میشوم که مذاکره اصولی و حرفه ای با مذاکره سخت و غیر اصولی کاملا متفاوت است و تاثیرات متفاوتی هم دارد.

خوب شاید بد نباشد اول برویم سراغ فردی که چنین تفکری را بدعت نهاد و او کسی نیست جز نیکولو ماکیاولی که در قرن شانزدهم و در کتاب معروف خود با عنوان (شهریار ) مجموعه اصول و روش‌های دستوری که نیکولو ماکیاولی سیاست‌مدار و فیلسوف شهیر ایتالیایی (۱۴۶۹-۱۵۲۷) برای زمامداری و حکومت بر مردم ارائه داد. البته یادتان باشد که امروزه و پس از گذشت سالهای متمادی نگرش ها و متدهای مکیاولی در بین خیلی از کشورها خصوصا کشورهای خاورمیانه هنوز که هنوز است بسیار بسیار رایج است و بنابراین بررسی تفکرات ماکیاول بسیار حائز اهمیت است . آنتونیو نگری فیلسوف ایتالیایی معتقد است که مکیاولی نظریه پرداز دولت مدرن نیست اما در عوض ، نظریه پرداز فقدان بسیاری از شرایط و وضعیت ها برای یک دمکراسی است

نیکولو ماکیاولی که بنیاد این نظریه خود را پیرامون روش و هدف در سیاست قرار داده، در کتاب خود شهریار، هدف عمل سیاسی را دستیابی به قدرت می‌داند و بنابراین، آن را محدود به هیچ حکم اخلاقی نمی‌داند و در نتیجه به کار بردن هر وسیله‌ای را در سیاست برای پیشبرد اهداف مجاز می‌شمارد و بدین گونه سیاست را به کلی از اخلاق جدا می‌داند.

ماکیاولی معتقداست، زمامدار اگر بخواهد باقی بماند و موفق باشد نباید از شرارت و اعمال خشونت‌آمیز بترسد. زیرا بدون شرارت، حفظ دولت ممکن نیست.

حکومت برای نیل به قدرت، ازدیاد و حفظ و بقای آن مجاز است به هر عملی از قبیل کشتار، خیانت، ترور، تقلب و … دست بزند و هرگونه شیوه‌ای حتی منافی اخلاق و شرف و عدالت را برای رسیدن به هدفش روا می‌دارد.

این مکتب بر این باور است که رجال سیاسی باید کاملاً واقع‌بین و مادی و جدی باشند. آنگونه سخت‌گیر باشند که اگر تکالیف دینی، اخلاقی و احساسات سد راه آنان شود؛ از آنها صرف‌نظر کرده و هدفی جز رسیدن به مقصود نداشته باشند.

وی اساس اخلاقیات را واژگون کرد. یگانه شعار سیاسی او این بود که شاه فوق تمام قیود و الزامات مردم عادیست. کتاب و عقاید ماکیاولی را می‌توان در احکام ده‌گانه زیر خلاصه کرد:

• ۱- همیشه در پی سود خویش باش:                                                                                                                                                                 بشریت در نگاه او خانواده‌ای متشکل از برادران یکدل نبود. بلکه آدمیان گله‌هایی از دد و دام بودند که هر یک در پی مقصد خویش گام بر می‌داشتند و ماکیاولی معتقد بود این حق حاکم است که از دامان به سود خویش استفاده کنند. حق با قوی است. بنابراین اقویا باید بر قدرت خویش پافشاری کرده و قوانینی وضع کنند که حافظ آنها در برابر عصیان ضعفا باشد.
• ۲- جز خویشتن هیچ کس را محترم مدار:                                                                                                                                                              وی می نویسد آن کس که علت بزرگی دیگران می‌شود خود سرش بی‌کلاه می‌ماند؛ و همین که کسی محبوب عامه گشت او را از میان بردار. به عقیده ماکیاولی مملکت پیروزمند و موفق مملکتی است که فقط یک نفر بر آن آقایی کند. دیگران هم باید بنده آن یک نفر باشند. شاه باید هدیه بپذیرد اما نباید هدیه بدهد.
• ۳- بدی کن اما چنان وانمود کن که نیکی می‌کنی:                                                                                                                                            ماکیاولی معتقد بود که ریاکاری صفتی ارزشمند است. صراحتاً شهریاران و شاهان را اندرز می‌دهد که از رک و راست بودن بپرهیزند و می‌گفت خوب بودن زیان‌آور است؛ و بر پادشاهان لازم است که برای حفظ قدرت و منفعت خویش بر خلاف عدل، شفقت، انسانیت، و حسن‌ نیت رفتار کنند. اما رعایایشان نباید از این امر آگاه باشند. باید آنها را تحمیق کرد و چنان وانمود کرد که شهریارشان فرمانروایی شریف، رحیم، دین دار و عادل است (بگذار زبانت از رحم و شفقت سخن گوید اما دلت از بدی و شرارت لبریز باشد).
• ۴- حریص باش و آنچه را می‌توانی تصاحب کن: در فلسفه وحشیانه ماکیاولی شاه جز به امیال و آرزوهای خویش نباید به چیزی اندیشه کند. اما چنان وانمودکن که ازتو آزادیخواه‌تر کسی نیست. برنیکی پابگذار اما در همان حالی که لگدمالش می‌کنی نوازشش کن.

• ۵- خسیس باش:                                                                                                                                                       عاقلانه نیست که حکمرانی برای رعایایش بیش از اندازه ولخرجی کند. شاه آزادمنش همیشه سرانجامش به تباهی خواهد کشید.
• ۶- خشن و درنده خوی باش:
• ۷- چون فرصت بدست آوری دیگران را بفریب:
• ۸- دشمنانت را بکش و اگر لازم بود دوستانت را هم .
• ۹- در رفتار با مردم به زور توسل جوی نه به مهربانی:
• ۱۰- همه مساعی خود را به جنگ متمرکز ساز

این سوال ببسیاری از دانشجویان و مدیران است که چیزی به

نام برنده برنده در مذاکره وجود ندارد و همیشه مذاکرات بر پایه

برنده بازنده بنا نهاده شده که این خود نیز یک سایه ای از تصور

ماکیاولی است و البته که درست نیست هرچند در عمل درست

به نظر می اید !

حال که با ماکیاولی و تفکرات او آشنا شدیم ببینیم مذاکره با

رویکردی ماکیاولی چگونه مذاکره ای خواهد بود .

۱- در مذاکره همیشه ایدئولوزی ما این است که هدف وسیله را

توجیه می کند مذاکره برای برنده بازنده با هر وسیله ای و هر

متدی و به هر نحوی مجاز است از ابزار و وسایل و قدرت هر

مدل استفاده ای می توان نمود(توجه داشته باشید این

رویکردها در جامعه در حال عمل است اما رویه درست و اصولی

نیست )نویسنده

۲-برای موفقیت در مذاکره همه چیز و همه کس را قربانی کنیم

تا به موفقیت برسیم . مهمترین کار مذاکره کننده ای که دانسته

و یا ندانسته با رویکرد ماکیاولی مذاکره می کند تبدیل میز

مذاکره به میدان جنگ و مهمترین تفکرات جدی تفکر ماکیا ولی

فقط و فقط پیروزی در این جنگ و در این کارزار است.

۳- مذاکره کننده ای که رویکرد ماکیاولی دارد با ترفند و حیله

سعی در برتری جویی مجازی و یا حقیق در مذاکره دارد و برای

رسیدن به قدرت و داشتن موضع بالاتر از هیچ دروغ و دور زدن و

دوز کلکی  و …. فرو گذاری نمی کند چرا که بر این باور هستند

که دروغ، از حقیقت بسیار نیرومندتر کارآمدتر و موثر است.

۴- ماکیاولیها در مذاکره تئوری مذاکره برنده برنده را هرگز قبول

ندارند همیشه متوسل به هر ترفندی برای برنده بازنده به دست

می گیرند و دوم هرگز نیکی و راستی و درستی را ثمربخش

ندانسته و شرافت بدترین سیاست‌ مذاکراتی است و اصلا

تفکرات مثبت را قبول ندارند.

۵-خسیس باش حریص باش خشن و تند خو باش و مخصوصا

لعیم باش(مازیارمیر) مقاله خلاصه تفکرات ماکیاولی

مذاکره کنندگان ماکیاولیسم پیوسته به رفتار و انگیزه دیگران

بدبین و بی توجه و با تردید نگاه نموده همیشه روی یک خط

حرکت کرده و کوچکترین تغییری را بر نمی تابند و به شدت به ان

عکس العمل نشان می دهند .

در قاموس ماکیاولیستان همدردی و همدلی و صداقت و

نودوستی هرگز جایی ندارد . اینگونه مذاکره کنندگان نان به نرخ

روز خورهایی هستند که تحت تأثیر فشارهای اجتماعی هرگز

هیچ تغییری را قبول نمی کنند.

افرادی که دارای تفکر ماکیاولیستی هستند، معمولا رفتارهای

خلاف عرف را در جامعه راحتتر تحمل می‌کنند و معمولا استفاده

از فریب را در تعاملات اجتماعی تجویز کرده و از آن دفاع

می‌کنند. ماکیاولیست ها، عمل گرا بوده و معمولاً فاصله

عاطفی را با طرف مقابل کاملا حفظ می کنند .

• در حالت عادی نمی توان گفت ماکیاولیستها بیشتر از انسانهای معمولی دروغ می‌گویند. اما ماکیاولیستها بر خلاف انسانهای معمولی، حتی پس از اینکه به دروغگویی متهم می‌شوند، میتوانند با جدیت به دروغ گفتن ادامه دهند (تا حدی که طرف مقابلی، ممکن است دروغ آنها را باور کند). ماکیاولیستها از زبان بدن
• مثبت و موثر استفاده نموده آنقدر به دروغ خود باور و ایمان دارند که تا آخر پای دروغ خود ایستادگی نموده ارتباط چشمی را حفظ و از زبان بدن معقولی نیز برخوردارند که حتی مرا به عنوان یک رفتار شناس سیاسی بارها و بارها دچارتردید نمودند.

*اینگونه افراد، رفتارهای فرصت طلبانه بیشتری از خود بروز

می‌دهند. معمولاً در تشخیص فرصتهای مناسب نیز از توانایی

بالایی برخورد از هستند.

• رفتارهای سوء استفاده گرایانه، از ماکیاولیستها بیشتر سر میزند. ساده ترین نوع رفتار ممکن است دروغگویی و فریب و شکلهای پیچیده آن میتواند تهدید، سوء استفاده عاطفی و … باشد.
• ماکیاولیستها به سادگی (و به محض اینکه منافع آنها ایجاب کند) ائتلافهای مختلف شکل می‌دهند و به همان سادگی (زمانی که منافع آنها ایجاب کند) ائتلافها را تعطیل میکنند و به صورت فردی یا با ائتلاف دیگری، اهداف قبلی خود را پی می‌گیرند.

خوب تا اینجا با تفکرات ماکیاولیسمها اشنا شده ابعاد گوناگون

انها مذاکره کنندگانی را با پیش فرض و یا رگه های ماکیاولی

برایتان ترسیم و تفسیر نمودیم در اینجا می خواهیم به چند

ترفند و به عبارت بهتر تکنیک ساده برای مذاکره با ماکیاولیستها

در مذاکره بپردازم.

سعی کنید در مذاکره با افرادی که تفکرات ماکیاولی داشته یا

رگه های پر رنگی از ماکیاولی در آنها مشاهده میشود بیشتر به

صورت مستقیم و چهره به چهر با انها مذاکره کنید .

هرگز گول ظاهر آنها را نخورید دروغگویی برای آنها امری عادی

بوده و در زبان بدن انقدر تبحر دارند که پای دروغ خود انقدر با

شما چانه زنی کنند تا شما به باور و مطالب دروغین انها به

چشم واقعیت های روز نگاه کنید

سعی کنید که مذاکره مبتی بر شرایط  قانون و قاعده محور

باشد و کمتر از این فضا عدول نمائید تا کمتر دچار انحراف از

مسیر بشوید و یادتان باشد شما با مذاکره کننده ای روبرو

هستید که فقط برای برد حداکثری امده و باخت حداکثری شما

پس بسیار مراقب باشید.

در مذاکره و زمانی که جنبه‌های احساسی در مذاکره پر رنگ

شود ازمایش ساده ای از افراد با تفکرات ماکیاولیستی را می

توان به راحتی تشخیص داد و یا انها را دسته بندی کرد که تا چه

حد گرایشات ماکیالیستی دارند. چرا که ماکیاولیها معمولا در

فهم ودرک احساسات و یا تبلور آن و …. دچار نقصانهای

اساسی هستند

با توجه به مطالب فوق دیگر جای هیچ شک و شبهه ای باقی

نمی ماند که ماکیاولیها در یک مذاکره‌ رقابتی بیشتر از

مذاکره‌های مبتنی بر تعامل می‌توانند مفید باشند و در زمان

طولانی تر این مورد جنبه عکس پیدا می کند  که نویسنده این

مقالات در این خصوص تجربیات فراوانی دارد.

متاسفانه برخی افراد بی تجره و کم تجربه یا اساسا کم سواد

با مطرح کردن عدم محدوده اخلاق و بدون در نظر گرفتن یک اصل

کلی در مذاکره و ان رعایت اخلاقیات و تبلور شعار مثبت

اندیشی و مذاکره بر پایه برد برد

این نکته باید مورد تأکید قرار گیرد که تا وقتی تعریف مشخصی از

حد و حدود اخلاق در مذاکره ارائه نداریم قطعا نمی توانیم از

موفقیت و اثربخشی این ویژگی شخصیتی اصلا سخنی بگوییم.

گروههای شخصیتی مختلف و… شاید شما هم با انسانهایی

روبرو شده باشید که به نظر می‌رسد همیشه شتاب دارند و

گویا همواره ….

مازیار میر مشاور و تحلیلگر