کارگاه پیشرفته اصول و فنون مذاکره ویژه مدیران ارشدسازمان صدا و سیما

کارگاه پیشرفته اصول و فنون مذاکره ویژه مدیران ارشدسازمان

کارگاه پیشرفته اصول و فنون مذاکره ویژه مدیران ارشد

کارگاه پیشرفته اصول و فنون مذاکره

سرفصل های این کارگاه اموزشی

تربیت دزدان دریایی بجای نیروی دریایی

مراحل و انواع مذاکره

مذاکره کليد موفقيت در تجارت

اصول حرفهای مذاکرۀ تجاری و زبان بدن

اقدامات پيش از شروع مذاکره

مذاکرات تجاری و سياسی

ده گام اساسی برای شروع مذاکرۀ اقتصادی موفق

موفقيت در یك مذاکرۀ تجاری

ابعاد تردیدها و نامعلومها را به طور کامل بيان کنيد.

با سنجيدن موقعيت، گام بعدی را بردارید.

پيگيری قطعيت در مذاکرات سياسی و تجاری

اصول و فنون مذاکره

بيست قانون طالیی در مذاکرات حرفهای

مذاکره به صورت حرفهای

دکترین مذاکرات حرفهای

از کم به زیاد و کمکم

استراتژی برای همۀ فصول

تاکتيكهای مذاکرۀ قدرتمند

ترفندحرفهای مذاکرات تجاری قدرتمند
اعتمادسازی در مذاکره

اخلاق در مذاکره

مهارتهای اخالقی در مذاکره

مهارتهای غيراخالقی

تأثيرپذیری یا تأثيرگذاری در مذاکره

آفتهای مذاکره تجاری

قانون ذرهذره

مهارت پلسازی

اهميت روانشناسی مذاکره

ترفندهای اتمام مذاکره تجاری

کنترل خشم در مذاکره

ده روش پيتر دراکر برای مذاکرۀ مؤثر (effect negotiation)

نكتههـای طالیــی در مدیریــت جلســۀ مذاکــرهای کــه توانســتهایـد مـچ

دروغگـو را بگيریـد

تفاوت فرهنگها در مذاکره

فواید تنظيم صورت جلسه پيش از مذاکره

مذاکرۀ ميرزا تقیخان اميرکبير، مردی برای تمام فصول

مهارت نه گفتن و اظهار عدم تمایل در مذاکره تجاری

چند جملۀ کليدی

نظریۀ ناهنجاری ادراکی

هنر گوش دادن فعال

موقعيتهای سخت

مذاکره با افراد سرسخت

وادارکردن طرف به بازی و حرکت

اعتماد راهی است به سوی تباهی

جنگ روانی

روشهای فشار روی مواضع

گزینههای جانبی خود را در مذاکرات مشخص نمایيد

خود را گير نيندازید

در مذاکرات، به حاشيه بروید

خودداری از تالفی کردن در مذاکرات

بایدهای یك مذاکره تجاری

نبایدهای مذاکره تجاری

تاکتيكهای حرفهای مذاکرۀ موفق

اقدامات پس از پایان یك مذاکرۀ حرفهای

آینه وار عمل کردن یا تكنيك آینهای تكنيك حرفهایها

در مذاکره سعی کنيد رفتارتان آینهای باشد

چگونگی آرام کردن فرد مبتال به اسكيزوفرنی در مذاکره

همه در حال گوش دادن به صدای درون ذهنشان هستند.

هرگز و تحت هي  شرایطی در مذاکره عجله نكنيد

مذاکره و رابطۀ آن با صدا

چگونه در هر مذاکرهای برچسب بزنيم

احساسات را مدیریت کنيد

همدلی روشی در مذاکره

در مذاکره از روش مميزی اتهام، سود ببرید

در هر مذاکرهای مراقب بله باشيد، استاد نه شوید

یادتان باشد که نه، آغازگر مذاکره است

یادتان باشد که هميشه نه، محافظ در مذاکره است اما چرا

دو کلمۀ متحولکننده مذاکره را در دستور کار هر مذاکرهای قرار دهيد

کاری کنيد بگوید درست است و سپس خالصهسازی کنيد

واقعيت آنها را دستكاری کنيد

مهلت زمانی، زمان را متحد خودتان کنيد

واقعيتِ آنها را دستكاری کنيد

چگونه برای دستمزد بيشتر مذاکره کنيد

مذاکره کنندگان تحليلگر

مذاکره کنندگان سازشگر

سرتیپ خلبان شهید فریدون ذوالفقاری نابغه ای برای تمام فصول

کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

مدرس دوره :

دکتر مازیار میر 

==========================================================================================

فیلم اصول وفنون مذاکره (تکنیک ذهنیت سازی در مذاکرات ) در آپارات https://www.aparat.com/v/sWv4Tمشاهده فرمایید.

==========================================================================================

رفرنسهای  این کارگاه آموزشی:

کتاب استادی در مذاکره:

مازیار میر

کتاب سرسره متقاعدسازی :

پروفسور راجر دالی یک مدل نوین با رویکرد بازاریابی عصبی تحت عنوان کتاب سرسره متقاعدسازی یا مد G-N-A_F که در چهار مرحله می تواند مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل

تبدیل کند، ارایه کرده است. اولین مرحله از این سرسره جاذبه یا Gravity است. که تعریف آن انگیزه اولیه مشتری برای خرید از محصولات شماست. مرحله دوم سقلمه یا Nudge در

واقع اهرمی برای هل دادن مشتری به سمت پایین سرسره است که مشابه تخفیف هایی است که در فروشگاه شما دیده می شود.

مرحله سوم از مدل سرسره ، شیب سرسره یا همان Angle است، که هر چقدر سرسره شیب دارتر یا زاویه دارتر طراحی گردد، مشتری با لذت و سرعت بیشتری به پایین انتقال می

یابد. در مرحله پایانی سرسره از اصطکاک یا Friction یاد شده است که شامل دو بخش اصطکاک واقعی و اصطکاک درک شده می باشد. این کتاب ترجمه عنوان اصلی The Persuasion Slide

است .

کتاب دوم

ما در محیطی با محرک های فوق العاده پیچیده زندگی می کنیم؛ پیچیده ترین و سریع ترین محرک هایی که تاکنون بر روی این سیاره موجود بوده اند. برای تقابل با این محیط ما به

روش هایی میان بر نیاز داریم. البته انتظار نداریم بتوانیم تمام ویژگی های افراد، وقایع و موقعیت هایی را که در طی روز با آن ها مواجه می شویم، تشخیص دهیم و تحلیل کنیم. در

واقع ما ظرفیت، انرژی و زمان انجام چنین کاری را نداریم. به جای انجام این کار، در غالب موارد باید با استفاده از کلیشه ها و قوانین کلی خود و با بهره گیری از چند ویژگی کلیدی به

طبقه بندی این محرک ها اقدام کنیم، سپس هنگام اجرای یکی از این ویژگی های محرک، بدون نگرانی به آن واکنش نشان دهیم. گاهی رفتار اتخاذ شده، متناسب با موقعیت

موردنظر نیست؛ زیرا بهترین کلیشه ها و ویژگی های محرک هم همیشه درست عمل نمی کنند؛ اما از آنجایی که حق انتخاب دیگری نداریم، این نقص را در آن ها می پذیریم. در واقع

ما بدون استفاده از آن ها و در حالی که زمان برای انجام عمل به سرعت در حال سپری شدن است، بدون عکس العمل بر جای خود باقی می مانیم. از میان تمامی نشانه های دیگر، در

آینده اتکای ما به این محرک ها حتی بیش از پیش خواهد شد. از آنجا که محرک هایی که زندگی ما را در برگرفته اند پیوسته پیچیده تر و متنوع تر می شوند، ما نیز ناگزیریم اتکای

خود را به این میان برها افزایش دهیم تا بتوانیم از پس آن ها بربیاییم.

فیلسوف نامدار انگلیسی، آلفرد. نورث. وایت هد، این کیفیت غیرقابل اجتناب زندگی مدرن را دریافته، و در سخن خود به آن اشاره می کند: «تمدن با تعمیم اعمالی پیشرفت می کند

که ما می توانیم بدون تفکر آن ها را انجام دهیم.»

کتاب سوم

پیش‌ متقاعدسازی اثر رابرت چالدینی

رابرت چالدینی ۳۲ سال بعد از کتاب روانشناسی نفوذ، کتاب پیش متقاعدسازی را در سال ۲۰۱۶ نوشت. برخلاف کتاب اول این کتاب حرفهای ریشه‌ای‌تر و علمی تر و دقیق‌تری را در خود

دارد.

عنوان اصلی کتاب Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade است که در ایران هم ترجمه شده است. اما چندان پرفروش و شناخت شده نیست. تا جایی

که من بررسی کردم این کتاب توسط جناب نیما کیمایی که از استاتید فروش هم هستند تحت عنوان پیش القایی ترجمه شده است.

این کتاب نسبت به کتاب قبلی چالدینی حرفه‌ای تر و ارزشمندتر است.

اگر به دنبال کتاب حرفه‌ای و علمی در زمینه متقاعدسازی هستید این کتاب را به شما پیشنهاد می‌کنیم.

کتاب چهارم

هنر متقاعد سازی ، چگونه ذهن‌ها را به حرکت درآورید؟ -جیم رندل

این کتاب هم جزو کتابهای شناخته شده در زمینه متقاعدسازی است اما بسیار ابتدایی است. برای کسانی که هیج زمینه‌ای در این مورد ندارند می‌تواند توضیح خیلی ابتدایی باشد.

جیم رندل 15 اصل متقاعد سازی را با زبان کاملاً ساده و روان به صورت یک سناریو یا داستان آورده است.

در این کتاب هر صفحه به دو قسمت تقسیم شده و نویسنده مطلب خود را به صورت داستان و با تصاویری زیبا ارائه می‌کند.

جیم رندل در این کتاب جامعه هدف خود را عموم مردم قرار داده است که تا حدی توانسته به هدف خود برسد.

کتاب هنر متقاعدسازی جیم رندل را خانم مریم منتظر به فارسی ترجمه کرده است.

عنوان اصلی این کتاب هم The Skinny on the Art of Persuasion: How to Move Minds است.

کتاب پنجم 

کتاب بله گرفتن – رابرت چالدینی، گلدستاین، مارتین

باز هم نام رابرت چالدینی در یک کتاب متقاعدسازی دیگر.

نام کامل این کتاب: «بله گرفتن! 50 شیوه علمی متقاعد سازی و نفوذ بر دیگران» است.

این کتاب مدت زیادی جزو کتاب‌های پرفروش و پر مخاطب نیویورک تایمز و آمازون بوده است.

این کتاب از سال ۲۰۰۸ که برای اولین بار چاپ شد. تا امروز به 18 زبان دنیا ترجمه و بیش از 1 میلیون نسخه از آن به فروش رفته است.

.

کتاب ششم 

قوانین نفوذ – رابرت گرین

رابرت گرین مربی و نویسندشه آمریکایی، شخصی است که به خاطر نظرات و تألیفاتش در حیطه شهرت و قدرت مشهور شده است.

او در این کتاب با استفاده از داستان‌های تاریخی، شیوه‌های متقاعدسازی‌ای افرادی همچون سوکارنو، لنین، چارلی چاپلین، ناپلئون بناپارت، محمد رضا پهلوی، جان کندی، پیتر سوم و چند انسان موفق دیگر (در حیطه خودشان) که آن‌ها استفاده می‌کردند را معرفی کرده است. کتاب قوانین نفوذ یک کتاب حجیم با داستانهای مفصل است.

 

کتاب هفتم

کتاب تغییر ذهن ها . هنر و علم تغییر ذهن خود و دیگران – هوارد گاردنر

changing minds: the art and science of changing our own and other people’s minds

هوارد گرادنر، اسمی آشناست برای افرادی که در حیطه هوش مطالعاتی داشته اند.

نظریه هوش های چندگانه گرادنر باعث خوشنامی هوارد گاردنر شده است.

هوارد گاردنر در کتاب تغییر ذهن ها در ۱۰ فصل به صورت بسیار تخصصی و با استفاده از مفاهیم انتزاعی در مورد نحوه تغییر دادن اذهان دیگران و خود توضیح می دهد.

• محتوای ذهن
• شکل های ذهن
• قدرت نظریه های اولیه
• رهبری جمعیت متنوع
• رهبری یک نهاد: چگونه با جمعیتی همسان برخورد کنیم.
• تغییر غیر مستقیم ذهن ما از طریق کشفیات علمی
• تغییر دهن در موقعیت های رسمی
• تغییر ذهن: نگاه نزدیک
• تغییر ذهن خود
• آینده ی تغییر ذهن

این ده مورد، سرفصل هایی است که هوارد گاردنر در مورد آن ها در کتاب خود بحث کرده است.این کتاب بیشتر به جنبه علمی بودن متقاعد سازی صحبت کرده است.

کتاب هشتم

• ارتباط بدون خشونت: زبان زندگی ~مارشال روزنبرگ، کامران رحیمیان (مترجم)

کتاب نهم

• روان شناسی نفوذ: هنر متقاعد نمودن دیگران ~رابرت بی. چالدینی، روح الله حمیدی مطلق (مترجم)

کتاب دهم

• روان شناسی روابط انسانی (مهارت های مردمی): چگونه ابراز وجود کنید، چگونه به صحبت های دیگران گوش فرا دهید، چگونه تعارض ها و تضادها را رفع کن ~رابرت بولتن، حمیدرضا سهرابی (مترجم)، افسانه حیات روشنایی (مترجم)

کتاب یازدهم

• کی و چگونه \”نه\”بگوییم: \”نه\”بگویید و مهرطلبی را برای همیشه رها کنید ~سوزان نیومن، مهدی قراچه داغی (مترجم)

کتاب دوازدهم

• هنر گفتگو با هر کس در هر جا: مهارت های لازم برای موفقیت در شرایط مختلف ~روزالی ماگیو، غلامحسین خانقایی (مترجم)

کتاب سیزدهم

 

اگر نخریدند چه کنیم؟

نوشته تام هاپکینز، بن کات

کتاب چهاردهم

 

چگونه فورا به اعتماد، باور، نفوذ و رابطه ی دوستانه برسید:

13 راه برای ایجاد ذهن باز از راه گفت و گو با ضمیر ناخودآگاه

تام شرایتر، امیر انصاری (مترجم)

کتاب پانزدهم

هرگز سازش نکنید نوشته کریستوفر واس

کتاب شانزدهم

استادی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر انتشارات فدک

معرفی فیلمهای آموزشی

فیلم شماره یک

در جستجوی خوشبختی

این فیلم الهام بخش، داستان واقعی زندگی گاردنر، سرمایه دار بزرگ آمریکایی است. در این فیلم داستان زندگی او و تلاش های سرسخت او برای موفقیت را به نمایش گذاشته می

شود. فیلم پر است از نکاتی که می تواند برای هر فردی که بدنبال موفقیت و رسیدن به اهداف عالی است، کاربردی باشد.

فیلم دوم

بندباز

داستان فردی است که تمام تلاشش را برای رسیدن به آرزوی خودش، راه رفتن روی بندی بین برج های دوقلو، می کند. این فیلم نیز حاوی نکات ارزشمندی است که هر کدام می تواند در مسیر موفقیت به شما کمک کند.

فیلم سوم

ممنونم که سیگار می کشی (Thank You for Smoking)

یک فیلم عالی در حوزه متقاعدسازی است. در این فیلم با برخی از اصول و تکنیک های متقاعدسازی آشنای می شوید، این فیلم برای فروشنده ها و مذاکره کننده ها فیلمی کاربردی است.

 

فیلم چهارم

شجاع دل

یک فیلم حماسی به همراه نکات بسیار زیادی در زمینه رهبری ، هنر ترغیب دیگران و همچنین اصول سخنوری است. همچنین اصول و تکنیک های ارتباطی در این فیلم مشاهده می شود که می تواند بسیار کاربردی باشد.

 

فیلم پنجم

وکیل لینکن سوار

در فیلم نکات جالبی در حوزه مذاکره و متقاعدسازی وجود دارد که می تواند برای مذاکره کنندگان مهم و حیاتی باشد. در این فیلم فن مذاکره و تسلط کلامی در برخی از سکانس های

فیلم وجود دارد که بسیار جالب و کاربردی است. مطئنا وکلای حرفه ای قدرت فراوانی در ارائه و متقاعدسازی دارند و این فیلم هم با توجه به هنرپیشه اصلی آن که وکیل است، می

تواند برای هر مذاکره کننده ای جذاب باشد.

سریال چرنوبیل

سریال نقابداران

سریال خانه پوشالی

سریال دکستر

سریال بانشی

سریال پروژه کتاب آبی

سریال فرنچ

سریال لیست سیاه

سریال روزی روزگاری …

انیمیشن طلسم شدگان

انیمیشن ریکی و مورتی

و….

معرفی نرم افزارها

 

معرفی برتربن اپلیکیشن های کتابخوان جهان و ایران

 

خواندن همه کتاب های خوب مانند گفتگو با بهترین ذهن های قرن های گذشته است

“رنه دکارت”

به روز رسانی آذر ماه ۱۴۰۰
Google Play Books

برای خرید و مطالعه‌ی کتاب، گوگل با Google Play Books و با ذخیره بیش از ۴ میلیون جلد کتاب غنی ترین آپ بازار جهانی است این آپ یکی از پشتیبانی‌های قدرتمند ممکن از

ایجاد کتابخانه و آرشیو کتاب‌های دیجیتال را داشته و با این اپ و سرویس، می‌توان کتاب‌ دلخواه را بسهولت خرید و در کتابخانه‌ی شخصی دیجیتالی نگه‌داشت.

. این اپ قابلیتی ایجاد می‌کند که کتابخانه‌ی دیجیتالی خود را قفسه‌بندی و براساس نیاز و به دلخواه آن‌ را دسته‌بندی نمود.

این اپ قابلیت پشتیبانی هر سخت افزاری را دارا است.

سینک‌کردن با دیگر دستگاه‌ها را داشته و قابلیت‌های زیادی همچون تنظیمات خروجی تصویر و فونت را دارد .

---

Amazon Kindle

من عاشق کیندل هستم این برنامه در سال ۲۰۰۷ میلادی  آمازون برنامه‌ی کیندل را برای انتشار کتاب‌های الکترونیکی برای گوشی‌های

هوشمندتولید نمود، کیندل برترین اپلیکیشن‌ کتاب‌خوان جهان است و در بین سه اپلیکیشن پردانلود و محبوب و قدرتمند کتاب‌خوان

است.

کیندل هر کتابی که دوست دارید، یا معادل ان یا در ان رشته را در بایگانی و کتابخانه‌اش موجود برای ارائه دارد. هوش مصنوعی

فوق‌العاده‌، سبک و سیاق شما را شناسایی و بعد از آن چندین کتاب دیگر به شما معرفی می‌کند تا بتوانید مدام در حال خواندن

کتاب‌‌های مفید باشد که دوست دارید.

طرز کار

اول

کتاب دلخواه را بخرید و مستقیما آن را ازطریق کتابخانه‌ی خود دانلود و مطالعه کنید

دوم

اشتراک Prime  کیندل را تهیه کنید که به اکثر کتاب‌های این برنامه دسترسی خواهید داشت. کتاب‌هایی که در محدودیت اکانت

Prime قرار می‌گیرند، کتاب‌های که به‌تازگی منتشر شده‌ و هنوز برای قرار‌گرفتن در فهرست کتاب‌های پرایم هنوز زود هنگام

هستند. در بین تمام اپلیکیشن‌های فروش کتاب که برای مردم تمام کره زمین ابداع شده . به نظر من کیندل بهترین اپلیکیشن کتاب

خوان است. این اپلیکیشن کتاب رایگان ios و اندروید را  هم در خود جای داده است.

پلتفرم‌ مقصد خود قرار داده است و می‌توانید هم‌اکنون برای گوشی هوشمند خود دانلود کنید.

درکلاس جهانی هم این دو اپلیکیشن را شخصا خیلی خیلی استفاده می کنم و فوق العاده هستند .

۱_.گوگل بوکز

۲_کست باکس(cast box)

معرفی برترین اپلیکیشن های کتاب خوان های ایرانی

۱.اپلیکیشن فیدیبو
۲_طاقچه
۳_کتابراه
۴_نوار
۵_فراکتاب
۵_کتابچین
۶_سبک تو
۷_شنوتو
۸_مجله دلتا
۹_ذهن
۱۰_ سبکتو

و…..

شما چه اپ دیگری را می‌شناسید که جایش در فهرست بهترین اپلیکیشن کتاب خالی است؟ نظر خود را با ما و دیگر کاربران درجه به

اشتراک بگذارید. موفق و پیوسته اهل مطالعه باشید///

 

---

شیوه های متقاعد سازی و هیپنوتیزم کلامی و غیر کلام

شش اصل متقاعدسازی و تاثیرگذاری

سالدینی/ چالدینی در کتاب خود، شش اصل کلیدی برای نفوذ و تاثیرگذاری بر دیگران مطرح می‌کند:

22 تکنیک طلایی برای متقاعد سازی

شما در زندگی شخصی و عاطفی و یا سازمانی همیشه به متقاعد کردن طرف یا طرفهای مقابل نیاز دارید و مهمترین ارکان زندگی نسل بشر در طول تاریخ به نظر می رسد که علم و هنر متقاعد سازی و اقناع مخاطب است؛ در بسیاری از مذاکره ها و ارتباطات، ممکن است با وجود تایید مخاطب، اقناع صورت نپذیرد و آن واکنش و کنشی که باید بعد از مذاکره صورت پذیرد، شکل نگیرد، این مرحله، جایی است که اقناع مخاطب به طور کامل شکل نگرفته است. متقاعد سازی مخاطب نه یک اتفاق و تکنیک که فرآیند و پروسه ای است که هم تغییر در رفتار مخاطب و هم تغییر در نگرش مخاطب را دنبال می کند و حسی که لازم است در فرد مقابل ایجاد گردد تا رفتار مناسب اعمال شود یا نشود را ایجاد می نماید.

ما در بحث متقاعد سازی مخاطب و اقناع فرد یا گروه مقابل، لازم است اصول و قوانینی را پی ریزی و پیگیری کنیم تا به هدف مطلوب برسیم. اولین نکته در این میان توجه به پارامترهای ارتباطی است و این که برای پروسه اقناع، لازم است مخاطب را بشناسیم، نوع ارتباط را طرح ریزی کنیم، هدف از ارتباط را مشخص نماییم و مدت زمان آن را نیز از قبل طرح ریزی کنیم، در این میان، رسانه های ارتباطی، شیوه ارتباط مستقیم یا رو در رو، رمزگذاری و کدینگ پیام ها، و مشترکات فیمابین همگی نقشی مهم در شکل دهی ارتباط ایفا می کنند که بررسی این موارد، مقالی دیگر می طلبد.

امروزه با عنایت به وجود ده ها کتاب و مقاله و برگزاری صدها کنفرانس و سمینار در رابطه با مذاکره، ارتباطات موثر، زبان بدن و… موارد و تکنیک های مختلفی در جهت برگزاری هر چه بهتر جلسات مذاکره و متقاعد سازی مخاطب ارائه می شود که این تکنیک ها در مذاکرات سیاسی، فرهنگی، تجاری و حتی ارتباط میان همسران و یا والدین و فرزندان می تواند تاثیرگذار باشد، اما نکته اینجاست که استفاده از این تکنیکها نباید آزاردهنده و از پیش تعیین شده باشد، نباید فرد، حس در دام افتادن کند و لازم است که مخاطب نیز نقش فعالی در ارتباط ایفا کند تا در نهایت، پروسه متقاعد شدن و اقناع، به شکل واقعی و حقیقی و نه صوری و شکلی ایجاد شود. با این مقدمات در ادامه به بررسی ۲۰ تکنیک طلایی در جهت اقناع مخاطب و متقاعد سازی می پردازیم؛ گرچه تکنیک ها و اصول مرتبط با این موضوع می تواند بسیار فراتر از تکنیک های ذکر شده باشد و اساتید و افراد باتجربه هر یک می توانند، قوانین و اصولی بهتر از موارد ذکر شده را نیز به این موارد اضافه کنند.

۱ – آگاهی و تجربه مشترک

مذاکره کننده موفق در نگاه اول لازم است همیشه، همه جا و از همه کس، کسب آگاهی کند و با پیوند دادن آگاهی ها و تحلیل و آنالیز آنها، به شناخت لازم درباره موارد مختلف دست پیدا کند.

این آگاهی می تواند از نیاز مخاطب، تاریخچه و گذشته او و موضوع مورد مذاکره، برنامه و هدف مخاطب، سلایق و ویژگی های شخصیتی، آمال و آرزوهای او و ویژگی های محیطی باشد. و بی گمان این کسب آگاهی (که لازم است از طرق صحیح به دست آید) می تواند ما را در دستیابی به هدف، در ارضای نیازهای شخص و پاسخگویی به سوالات او، یاری کند.

در کنار این موضوع، تجربه و فهم مشترک و پیدا کردن اشتراکات (چه یافتن اشتراکات و چه ساختن اشتراکات) نیز میتواند ما را در نزدیکی به مخاطب و اقناع او، یاری کند. به زبان دیگر، یا شباهت و ویژگی های مشترک وجود دارد و ما باید آنها را کشف کنیم، یا این ویژگی ها و فهم مشترک و اشتراکات وجود ندارد و ما باید آنها را خلق کنیم.

۲ – شکار فرصتها

مذاکره کننده موفق، در هر زمان و هر مکانی برای شکار فرصتها و استفاده از موقعیت ها آماده است. بهره گیری از موقعیت ها و شرایط مناسب در جهت شناسایی افراد، آگاهی از شخصیت آنها (حتی در میهمانی و ورزش و میهمانی و…)، مذاکره با افراد، پیام های تبریک و تسلیت، عضویت در گروه های اجتماعی و… همگی می تواند ما را در شکار فرصتها برای مذاکره بهتر و نزدیک تر شدن به مخاطب یاری رساند.

یکی از موضوعاتی که در این زمینه مطرح شده، مفهوم The elevator Pitch گیر انداختن در آسانسور است! یعنی باید بتوانیم حتی در کمتر از ۳۰ ثانیه با مخاطب ارتباط بگیریم و مذاکره اولیه را پیش ببریم و یا حداقل بتوانیم یک جلسه مذاکره خوب را درخواست نماییم.

۳ – برخورد اول

همواره این نکته ذکر شده که برخورد اول و ارتباطی که در ۳ تا ۱۲ ثانیه اول بین مخاطبین ایجاد می شود، بسیار قدرتمند و تاثیرگذار است و ماندگاری زیادی دارد. گرچه بسیاری از مذاکرات، تکرار می شود و یا بین افرادی برگزار می شود که همدیگر را از قبل می شناسند و یا برخورد اول ممکن است به صورت تلفنی، ایمیلی و یا به شکلی دیگر ایجاد شود، اما در مذاکراتی که برخورد اول معنا دارد، توجه به این موضوع، حائز اهمیت فراوانی است.

تاخیر نداشتن، لبخند زدن، کنترل روی رفتار، دست دادن به صورت اصولی، لباس مناسب، از مواردی است که در برخورد اول میان مخاطبین، تاثیر فراوانی برجای می گذارد و اگر خوب مدیریت نشود، اصلاح و تغییر آن، زمان و انرژی زیادی لازم دارد.

۴ – تمایز

در ارتباطات، وجه نادر و نقطه تمایز، اهمیت وافری دارد. بالتبع هرچیز که کمیاب است، مطلوب می شود و یکی از تکنیک های مهم در متقاعد سازی استفاده از این موضوع، کنترل عرضه، محدودیت زمانی و عدم دسترسی است که یا این مورد وجود دارد و ما باید به خوبی آن را اظهار کنیم، یا باید به شکلی مزیت رقابتی و کمیابی را ایجاد نماییم.

تمایز در کیفیت، زمان، کیفیت، قیمت و… در مذاکرات تجاری موضوعات مهمی است که به عنوان عوامل مهم تصمیم گیری مطرح می باشد و به قولی معجزه تمایز، اقناع کامل را در پی خواهد داشت.

۵ – تکنیک پل طلایی

یکی از راهکارهای موثر در مذاکره، خصوصا وقتی قصد آن داریم که مخاطب، خلاف نظرات قبلی خود، عمل کند، استفاده از تکنیک پل طلایی است؛ به این شکل که اگر قرار است طرف مقابل را متقاعد کنیم که عملی را انجام دهد یا عقب نشینی کند، باید مسیر را برای او هموار کنیم و یک پل طلایی برای او احداث کنیم که به راحتی عقب نشینی کند و کمک کنیم که این عقب نشینی آبرومندانه و حداقل در ظاهر افتخار آمیز باشد.

۶ – تشویق کردن و ابراز محبت

در مذاکره و برای اقناع مخاطب، خوب است که با استفاده از تقویت کننده های کلامی مثل تصدیق و تایید و تحسین و حمایت، فرد را تشویق نماییم. استفاده از کلمات ((درست است))، ((بله))، ((صحیح است))، ((آفرین))، ((کاملا موافقم)) و یا توسعه کلام مخاطب و بسط آنها از جمله تکنیک های موثری است که همراه با تقویت کننده های غیرکلامی مثل زبان بدن، ژست مناسب، لبخند زدن و تایید کردن با سر، تاثیر گذار خواهد بود.

ما می دانیم که انسانها ذاتا دوست دارند که تشویق شوند، تایید شوند و محبت ببینند. اگر محبت کردن ما صادقانه باشد و ظاهر سازی نباشد و به رخ کشیده نشود، تاثیر زیادی بر مخاطب می گذارد و ما با پیش قدم شدن در محبت کردن در اکثر اوقات (چه زود و چه دیر) جبران محبت را از سوی طرف مقابل خواهیم دید.

۷ – سازگاری و ایجاد فضای مناسب

این نکته ای اساسی است که هرگونه ناسازگاری، تنش ایجاد می کند و تنش، متقاعد سازی را با مشکل مواجه می سازد. ما باید توجه داشته باشیم که در یک گفتگوی مناسب مهم این نیست که حق با کیست، مهم آن است که ناسازگاری ایجاد نشود.

ایجاد سازگاری و همراهی فردی و اجتماعی و کلامی و رفتاری و حتی ایجاد فضای تطبیقی ناخودآگاه برای کسب سازگاری بیشتر، می تواند تنش را کم کرده و فضای تاثیرگذاری را بیش از پیش سازد. برای مثال انتخاب روز مناسب، ساعت مناسب، مکان مناسب، رنگ بندی مناسب فضا، نورمناسب و پذیرایی مناسب همگی می تواند آثاری به صورت ناخودآگاه بر مخاطب داشته باشد تا ما را به هدف مان راهبری کند.

۸ – تعهد اولیه

ایجاد تعهد اولیه در مخاطب به شکل های مختلف، فضای مذاکره را خودبخود به سمت اقناع پیش خواهد برد. اگر مخاطب به یکی از مزایا یا خدمات ما اعتراف کند، هر چند هم کوچک، این موضوع ما را به سمت جلو پیش خواهد برد. در کنار این شاه کلید، بهره گیری از نوعی تفاهم اولیه و یا قرارداد باز اولیه، می تواند در ایجاد آن تعهد اولیه و اقناع بیشتر مخاطب، ما را یاری رساند.

۹ – قدرت

همواره قدرت، تاثیرگذاری فراوانی روی رفتار و نگرش انسانها داشته است، در عین حال که بسیاری از افراد می خواهند قدرتی وجود داشته باشد تا بر آن تکیه کنند، لذا در مذاکرات و در بحث متقاعد سازی، طرفی که قدرت بیشتری داشته باشد، قدرت بیشتری بتواند اعمال کند یا قدرت بیشتری را بتواند به نمایش بگذارد، می تواند در بحث اقناع موفق تر عمل نماید.

منشا قدرت در یک فرد یا گروه می تواند هم موارد واقعی از جمله: ثروت، شهرت، تحصیلات، ارتباطات و اعتبار باشد و هم موارد ظاهری مثل لباس فرم، درجه و نشان، قد و قامت و…

۱۰ – عضویت در گروه ها

از دیگر تکنیک های مهم در متقاعد سازی مخاطب، به عضویت درآوردن فرد در گروه است. انسانها همواره نیاز به هویت و نقش اجتماعی دارند که این موضوع با عضویت در گروه ها عملی می شود. در عین حال که در گروه، با ایجاد مفهوم واگیری فکری، رفتار را می توان به اعضای گروه سرایت داد؛ از این حیث گروه، بهترین فضا برای تاثیرگذاری و متقاعد سازی می تواند باشد.

عضویت در گروه هم می تواند قبل از مذاکره برای تاثیرگذاری و اعمال نفوذ مدنظر باشد و هم بعد از مذاکره و برای فراهم آوردن رضایت همیشگی و ایجاد حس دائمی تعلق.

۱۱ – مدیریت حواس و احساسات مخاطب

یکی از راه های اساسی در اقناع مخاطب، توجه به احساسات مخاطب است. ما با بهره گیری از آمار و ارقام، برانگیختن واکنش های احساسی، بیان سرگذشت ها و داستان ها می توانیم احساسات مخاطب را برانگیزیم و رفتار لازم را در او ایجاد کنیم.

در کنار این موضوع، لازم است ما بر حواس مخاطب نیز مدیریت داشته باشیم و با ایجاد درگیری ذهنی برای او یا رفع درگیری های ذهنی وی، به نقطه مطلوب دست پیدا کنیم. ما می توانیم مثل شعبده بازها، حواس مخاطب را به موضوع دیگری جلب کنیم و امتیازات لازم را دریافت کنیم و یا با تمرکز بر جذابیت های مورد انتظار مخاطب، هم شخص را به ایده آلش برسانیم و هم خودمان به هدف مطلوب برسیم. نکته اینجاست که رعایت اخلاق در این موضوع نیز جایگاه ویژه ای دارد که باید بدان توجه نمود.

۱۲ – مدیریت نقاط ضعف

به هر حال هر مذاکره کننده ای در اغلب اوقات، دارای نقاط ضعف و مشکلات و نواقصی هست؛ این که چگونه این نقاط ضعف را مدیریت کنیم تا در متقاعد سازی مخاطب با مشکل مواجه نشویم، خود، تکنیکی است که باید آن را آموخت. در وهله اول ما باید بر نقاط ضعف خود، آگاه باشیم، در عین حال باید بر آنها مسلط باشیم و در نهایت باید اجازه بهره برداری از این موضوع را به طرف مقابل ندهیم.

اگر ما خودمان نقاط ضعف را برشماریم و آن را اعلام کنیم، دارای چند مزیت است: نشانه صداقت و یکرنگی است، از سوی طرف مقابل به رخ کشیده نخواهد شد و روی آن مانور نخواهد داد، از واکنشهای احساسی و ایجاد ضعف بیشتر جلوگیری می کند و به مخاطب این موضوع را القا می کند که ما خودمان نقاط ضعف را شناخته ایم، به آن فکر کرده ایم و در پی حل آن هستیم.

۱۳ – دوست و مشتری و دشمن مشترک

یکی از تکنیک های موثر در متقاعدسازی، ایجاد یا شناسایی دشمن مشترک است. دشمن مشترک موجب همدلی، کم رنگ شدن اختلافات، کاهش تحلیل و نقد و تشکیل ((ما)) مشترک می شود. این دشمن مشترک می تواند رقیب ما، طرف قبلی مخاطب ما، و یا موارد انتزاعی مثل مشکلات اداری و تجاری و نوسانات نرخ و تورم و… نیز باشد.

۱۴ – مهارت گوش دادن

یک تکنیک مهم در متقاعد سازی، مهارت گوش دادن است. در این مسیر نیز لازم است ما اصول و قوانینی را رعایت کنیم تا اثرگذاری بیشتر و بهتری روی مخاطب داشته باشیم.

یک شنونده خوب، بدون پیش فرض است – سخنان هر شخص حتی اگر اشتباه است را به طور کامل رد نمی کند – به گوش دادن تظاهر نمی کند و واقعا گوش فرا می دهد – بر محتوای کلام تمرکز می کند نه بر ادبیات مذاکره – در جزییات غرق نمی شود – سخنان مخاطب را تخفیف نمی دهد و کم ارزش نمی کند و از بخش های مهم گفتگو رد نمی شود – کلام مخاطب را قطع نمی کند – سعی می کند سرحال و بانشاط باشد – به موضوعات بیرونی و حاشیه ای اشتیاق نشان نمی دهد و حتما به سوالات پاسخ می دهد.

۱۵ – تاثیرگذاری کلامی و غیر کلامی

از ویژگی های مذاکره کننده موفق، استفاده از تاثیرگذاری یا هیپنوتیزم کلامی است. با این روش، صورت مسئله تغییر می کند و شخص مخاطب بدون این که متوجه شود به سمتی که ما می خواهیم حرکت کند. برای مثال می گوییم قبل از امضای قرارداد، موافق نوشیدن چای هستی؟ با این روش، امضای قرارداد، موضوع ثانویه تلقی شده و چای نوشیدن، به عنوان موضوع اصلی مطرح می شود! در مذاکره فروش نیز همواره توصیه می شود با خریدار به گونه ای صحبت شود که خرید، قطعی شده و درباره رنگ و کیفیت و سایز و شرایط بعد از خرید گفتگو صورت پذیرد.

در هیپنوتیزم کلامی استفاده از ارقام و اعداد خاص (مثلا ۳۹۹۷ به جای ۴۰۰۰) یا استفاده عمومی از عدد ۷ نیز توصیه می شود. همچنین استفاده از سوالات به جا می تواند هم نشان از تسلط فرد به بحث باشد و به چالش کشیدن فرد مخاطب و از سوی دیگر، انتظار جواب نیز خودش به تاثیرگذاری کلام کمک می کند.

برای تاثیرگذاری مناسب کلام، تلفظ صحیح و آهنگ کلمات، تلفظ صحیح آواها، قدرت مکث، تمرکز مناسب، خروج صدا از حنجره و افزایش دایره لغات نیز می تواند ما را یاری رساند.

۱۶ – اتیکت و دیسیپلین

د یسیپلین یا خود انضباطی به توانایی انجام کاری گفته می شود که باید در زمان مناسب

انجام شود Discipline)

اتیکت، نوعی بسته بندی رفتار و برچسب وجودی ماست که به شکل تشریفاتی برای ارتباط با ما ظهور پیدا کرده و نوعی برند شخصی ایجاد می نماید. باید توجه کرد که اتیکت ما گرچه نوعی ژست است، اما باید در ظاهر و باطن یکی باشد، آزار دهنده نباشد و ما را به دیگران نزدیک کند. نوع خاص کلام و لحن، عدم لهجه خاص، نوع خاص پوشش و رفتار، بج سینه، قراردادن پرچم روی میز، لباس متحدالشکل پرسنل، رنگ سازمانی مناسب، زودتر یا به موقع رسیدن به قرار، پذیرایی خاص، معرفی همه افراد حاضر در جلسه، تدوین گزارش جلسه، بدرقه و احترام و تواضع و… از جمله اتیکت هایی است که در مذاکره به عنوان تکنیک های و آداب مناسب می تواند مورد توجه قرار گیرد.

۱۷ – همراه شدن با روایت مخاطب

در اکثر مذاکرات، وقتی که هدف ما متقاعد سازی مخاطب است باید توجه کنیم که طرف مقابل به ما گوش می دهد تا با ما مخالفت کند و هدف او در وهله اول، متقاعد شدن و تسلیم شدن نیست. لذا یکی از راه های موثر در اقناع وی، این است که از ابتدا روایت خودمان را مطرح نکنیم. بلکه بهتر است که اول روایت دیگران را مطرح کنیم، سپس با روایت مخاطب بحث را جلو ببریم و در نهایت به سمت هدف خودمان، فضا را پیش ببریم.

۱۸ – فرار از دام تقابل

با وجود تمامی تکنیک های ذکر شده، ممکن است فضای مذاکره به سمتی برود که تقابل میان دو طرف ایجاد شود، بی گمان یکی از مهم ترین تکنیک ها در رابطه دو طرفه، فرار از این دام است که حتما اقناع و متقاعد سازی را با مشکل مواجه خواهد ساخت. ما با استفاده از تکنیک های مختلف مثل ریش سفیدی، عدم توجه به تقابل و نزاع، نگاه از زاویه ای دیگر، انجام یک شوخی و یا ارائه یک داستان و… مسیر دو طرفه تقابل را تغییر داده و راه دیگری برگزینیم.

۱۹ – توجه به نیازها و انگیزه های مخاطب

در جای جای گفتگو و مذاکره لازم است ما نیازها و انگیزه های مخاطب از گفتگو یا از تعامل دو طرفه را مد نظر قرار دهیم و معطوف به آنها مذاکره کنیم. ما در متقاعد سازی بعد از تغییر نگرش، در پی تغییر رفتار یا تصمیم گیری هستیم و باید بدانیم که تصمیم هر فرد از انگیزه او یا رفع نیاز او نشات می گیرد. از یکسو لازم است که بدانیم و درک کنیم که چه انگیزه ای مخاطب ما را وادار به اتخاذ تصمیم می کند و از دیگر سو باید به طرف مقابل بفهمانیم که نگرش جدید چه نیازی از او را برآورده خواهد ساخت.

این که این نیازها در چه سطحی از نیازهای بیولوژیک، زیستی، جسمی، روانی، عدم رنج، دستیابی لذت و… طرف مقابل است باید مورد توجه قرار گیرد و حرکت ما، نگاه ما و هدف ما به گونه ای کمک به رفع این نیازها و ایجاد انگیزه در مخاطب باشد. ما باید بدانیم که خیلی از مذاکره کننده ها در طول مذاکره به W3IFM فکر می کنند یعنی what is in it for me? و از خود می پرسند در این مذاکره چه چیزی برای من وجود دارد؟ و ما اگر نتوانیم این سوال را پاسخ دهیم در مسیر اقناع با مشکل مواجه خواهیم شد.

۲۰ – اخلاق

با وجود تمامی موارد ذکر شده در مورد تکنیک های متقاعد سازی، مسئله مهم در ارتباط اجتماعی و دستیابی به اهداف، عنایت ویژه به اخلاق است. ما لازم است در کسب آگاهی از طرف مقابل، در شکار فرصتها، در ایجاد ارتباط صمیمی، در ارائه فضایل خودمان و ایجاد مزیت رقابتی، در اعمال قدرت، در ایجاد دشمن مشترک و در تاثیرگذاری هایمان، اخلاق را فراموش نکنیم. اخلاق بهترین و والاترین تکنیک است که به ما کمک می کند تا بهتر از تکنیک های دیگر بهره مند شویم و چون طرف مقابل هم به هر حال اخلاق مداری ما را حس خواهد کرد، استفاده از تکنیک ها نه تنها برای او آزار دهنده نخواهد بود که تاثیر بیشتری در وی خواهد گذاشت و اگر هم نتوانستیم تکنیک های دیگر را به خوبی رعایت کنیم، اخلاق مداری ما، موجب چشم پوشی او خواهد شد و فضای مذاکره به نحو مطلوب پیش خواهد رفت.

به نظر می رسد اگر هم اخلاق مداری، ما را از دستیابی به اقناع و متقاعد سازی مخاطب بازدارد، لیکن خود اخلاق مداری، هدفی عمده است که در مذاکرات بعدی و شرایط دیگر، بر وزن برند شخصی ما خواهد افزود و ما را در بلند مدت بیش از پیش کمک خواهد کرد. از این روست که شیوه های غیر اخلاقی و مذاکرات شیطانی و دروغ و خیانت و… که متاسفانه در برخی مقالات و نوشته ها و سمینارها به عنوان تکنیک های مذاکره و متقاعد کردن مخاطب از آنها یاد می شود، اگر هم از لحاظ ظاهری و کوتاه مدت مفید باشد، در بلند مدت و در متقاعد سازی مخاطب به طور….

بیست و دو تکنیک کاربردی اقناع در تبلیغات و آگهی ها 

روش اقناع به کمک تبلیغات و آگهی ها دارای  تکنیک کاربردی می باشد که در ادامه به بررسی آن ها می پردازیم.

1. ویژه بودن و خاص بودن محصول

تاکید به ویژگیِ خاصی از محصول که در نمونه های ارائه شده توسط رقبا، دیده نمی شود. در واقع در این تکنیک از مزیت رقابتی استفاده می شود که در نظر مخاطب بسیار قابل اهمیت است. مثلا، یک شرکت تولیدکننده مواد خوراکی در تبلیغات خود تاکید می کند که تنها شرکتی است که از مواد اولیه غیر تراریخته در تولید محصولات خود استفاده می کند، این تکنیک به مخاطب القا می کند که سایر رقبا قطعا از مواد تراریخته استفاده می کنند، که تاثیر نامطلوبی در سلامتی آن ها به جای خواهد گذاشت.

2.ترس و وحشت  مخاطب

در این تکنیک ابتدا خطری که مخاطب را تهدید می کند به صورتی اغراق آمیز تصویر شده و سپس تاثیر مثبتی که محصول مورد نظر در از بین بردن یا کاهش آثار منفی آن خطر بر جای می گذارد به نمایش گذاشته می شود. مثلا، در ابتدا وضعیت افراد خانواده ای که از کمبود ویتامین خاصی رنج می برند در اوج ناراحتی به نمایش گذاشته شده و سپس تاثیر مثبت مصرف آن محصول را در سلامتی و شادابی آن ها نشان می دهند. تبلیغات شرکت های بیمه هم معمولا با تکیه بر همین تکنیک ساخته می شود.

3. دیده شذن و تکرار و نمایش مستمر

تکرار یک تبلیغ و آگهی با فاصله زمانی مشخص، درجه درگیری ذهنی را افزایش داده و باعث ماندگاری آن در خاطر مخاطب می شود. گاهی ممکن است برای اثرگذاری بیشتر، یک تبلیغ یا آگهی دو یا سه بار پشت سر هم و به طور متوالی به نمایش گذاشته شود.

4. جذابیت های بویایی و بصری و احساسی

استفاده از اِلِمان های جذاب که از لحاظ بصری و یا حسی، مخاطب را تحت تاثیر قرار می دهند، نقش پررنگی در اقناع ایفا می کنند، به همین سبب استفاده از افراد زیبا، کودکان و یا حتی حیوانات خانگی در مکان ها و مناظر های زیبا و تبلیغات مورد استفاده قرار می گیرد.

5.همه جا دیده شدن و فراوانی 

استفاده انبوه از یک محصول در تبلیغ یا آگهی باعث می شود اسم و شکل آن ماندگاری بیشتری در ذهن مخاطب پیدا کند، به همین سبب در برخی تبلیغات می بینیم که کلیه قفسه های یک فروشگاه بزرگ از یک محصول خاص انباشته شده و گویی به جز آن محصول، محصول دیگری برای خریدن وجود ندارد.

6. برند سازی و سپس تغییر محصول

گاهی یک شرکت تصمیم می گیرد برای مدتی طولانی نوع خاصی از محصول خود را تبلیغ نماید، پس از این که این محصول به واسطه تکرار، بازار خود را پیدا کرد و اصطلاحا در ذهن مخاطب جا افتاد، شرکت سراغ محصول دیگر خود رفته و تبلیغ آن را آغاز می کند.

7.طمع طمع و بازهم طمع را به جان مخاطب بندازید

برخی مواقع ممکن است محصول ارزش بالایی نداشته و یا حتی جزو اولویت های اساسی مخاطب نباشد، در این حالت تبلیغ کننده سعی می کند از طریق جوایز ارزشمندی که برای خریداران آن محصول در نظر می گیرد، آن ها را به نوعی وسوسه ساخته و نسبت به خرید محصول مورد نظر متقاعد سازد.

8. فکاهیات و شو های طنز

زبان طنز و شوخی همواره مورد پسند مخاطب واقع می شود. شاید استفاده از بیان و ادبیات کاملا جد ، علمی و تخصصی همیشه در تبلیغ و معرفی یک محصول کارایی نداشته باشد، ولی اگر برای انتقال همان اطلاعات بتوانیم از زبان طنز و شوخی مورد پسند مخاطب بهره بگیریم، تاثیر و ماندگاری بیشتری را در ذهن وی ایجاد کرده و او را به استفاده از آن محصول یا خدمت ترغیب خواهیم ساخت.

9.بزرگنمایی و  اغراق

گاهی تبلیغ کننده سعی می کند کارکرد یا تاثیر محصول را بسیار اغراق آمیز و فراتر از آن چه که هست به نمایش بگذارد. اغراق در حد معقول، میزان تاثیرگذاری یک تبلیغ را به شدت افزایش داده و برای مخاطب درگیری ذهنی شدیدی ایجاد می کند، به گونه ای که احساس می کند استفاده از این محصول، بخش اعظم مشکلاتش را مرتفع ساخته و او را از تهیه سایر محصولات مشابه بی نیاز می سازد، باید توجه داشت که استفاده از این تکنیک نباید به میزان اعتماد مخاطب به تولیدکننده، خدشه ای وارد کند.

10. جلوه گری و تداعی

هدف از این تکنیک، درگیر ساختن احساسات و عواطف مخاطب است. گاهی تبلیغ کننده سعی می کند با استفاده از برخی فاکتورها و اتفاقات خاطرات قدیمی را به یاد مخاطب آورده و به نوعی حس نوستالژی او را تحریک نماید. عموم مخاطبان از یادآوری خاطرات و رخدادهایی که در گذشته برای آن ها اتفاق افتاده استقبال می کنند و تحت تاثیر قرار می گیرند، زیرا رمز موفقیت در متقاعد سازی، به دست گرفتن احساسات طرف مقابل است، به همین منظور گاهی تولید کنندگان سعی می کنند برای موفقیت در این حوزه، برخی از محصولات خود را با شکل و شمایلی که سال ها پیش مورد استفاده قرار می گرفت تولید کنند. استفاده ی مجدد از تبلیغات قدیمی هم به همین منظور صورت می گیرد.

11. تاییدیه های خاص و عام و  اجتماعی

استفاده از افراد و شخصیت های محبوب، متخصص و مورد اعتماد در تبلیغات باعث تشدید تایید اجتماعی آن محصول شده و میزان اعتماد به آن را به میزان قابل ملاحظه ای در نظر مخاطب افزایش می دهد. مخاطب با خود فکر می کند که یک فرد محبوب و سرشناس تا از کیفیت یک محصول اطمینان حاصل نکند، دست به ریسک نزده و حاضر نیست صرفا به خاطر مسائل مالی، اعتبار خود را نزد آن ها از دست دهد، به همین سبب، این تکنیک سهم عمده ای در متقاعد سازی مخاطب ایفا می کند.

12. توجه به خواسته های طرف مقابل و یا مخاطب

تبلیغ کننده باید از جامعه هدف خود شناخت کافی داشته باشد و با توجه به خصوصیات آن ها، از روش ها و ابزار مناسب استفاده نماید، مثلا برای تبلیغ یک کالای مخصوص کودکان، بهتر است بیشتر از تصاویر و شخصیت های کارتونی و انیمیشن استفاده کند و یا برای تبلیغ یک محصول با جامعه هدف بانوان، بهتر است به زیبایی بصری و تاکید بر جذابیت، توجه بیشتری شود.

13. تند و تیز و سرعت بالا

نباید فراموش کنیم که ما در حال حاضر در عصر سرعت زندگی می کنیم و اطلاعات می بایست در سریع ترین و البته تاثیرگذارترین حالت ممکن منتقل گردند اگر نه کارایی خود را از دست خواهند داد. تبلیغات نیز از این قاعده مستثنی نخواهد بود. پیام تبلیغ می بایست سریع، آنی، تاثیر گذار و غافلگیر کننده به مخاطب منتقل گردد، به همین سبب ریتم و ضرباهنگ اکثر تبلیغاتی که مشاهده می کنیم بسیار سریع و پر تب و تاب است.

14. پیوسته بهترین، نه ارزان ترین

همیشه ارائه کالای ارزان برای مخاطب جذابیت ندارد، گاهی لازم است برای تبلیغ یک محصول با جامعه هدف خاص، بیشتر بر روی کیفیت و ویژگی های حرفه ای آن تاکید شود، ذکر این نکته خالی از لطف نیست که بدانیم همه مخاطبان به دنبال کالای ارزان نیستند.

15. تضمین و تاییدیه خاص

یکی از بهترین راه های متقاعد ساختن مخاطب به این موضوع که تبلیغ کننده به کیفیت و کارایی محصول خود اطمینان کافی دارد این است که به مخاطب اطمینان داده شود که می تواند در صورت مشاهده نقص یا موضوعی غیر عادی در محصول، آن را عودت دهد. این نشانه اطمینان کامل سازنده به کیفیت محصول بوده و موجب اطمینان خاطر در طرف مقابل می گردد.

16. قیاس و مقایسه تخصصی

یکی دیگر از راه های متقاعد سازی و اقناع مخاطب این است که تبلیغ کننده بدون اشاره مستقیم به نام رقبا، به نقایص و کاستی های موجود در محصولات آن ها اشاره نماید و خاطر نشان کند که تمامی این نقایص در طراحی محصول مورد نظر آن ها رفع گردیده است.

17. ساده و ساده تر 

تبلیغ کننده باید سعی کند تا آن جا که می تواند پیام تبلیغ خود را به زبان ساده به مخاطب انتقال دهد، استفاده از اصطلاحات تخصصی و پیچیده، مخاطب را دچار سردرگمی کرده و سوالات زیادی را در ذهن او به وجود می آورد. در این صورت ذهن مخاطب از موضوع اصلی دور شده و تاثیرگذاری پیام از دست می رود.

18. الهام بخشی و حسن تعبیر

گاهی مخاطب از یک ویژگی یا نقصان ناخوشایند رنج می برد. یک تبلیغ کننده حرفه ای باید در تبلیغ، به گونه ای محصول خود را معرفی کند که مخاطب گمان کند در صورت استفاده از آن ، نه تنها آن ویژگی ناخوشایند از بین میرود، بلکه آن ویژگی به یک حسن در وجود او تبدیل شده و مورد تحسین دیگران نیز واقع خواهد شد، مثلا به مخاطب این گونه القا شود که در صورت استفاده از این شامپو، علاوه بر این که مشکل شوره سر او رفع می شود، بلکه موهایش چنان درخشندگی و کیفیتی پیدا می کند که کاملا مورد توجه و تحسین دیگران واقع می شود.

19. بدیع و تازه در سایه نوآوری

مخاطب همواره به دنبال خلاقیت و فناوری جدید است و به روش های قدیمی خیلی علاقه نشان نمی دهد. در روزگاری که تمامی کارها با تکنولوژی عجین شده نباید از قطار پیشرفت عقب بمانیم و می بایست با به روز رسانی مداوم، محصولاتی مدرن و پیشرفته به مخاطب خود عرضه کنیم.

20. سوالات ویژه و پرسش ها

یک تبلیغ کننده حرفه ای سعی می کند با طرح پرسش های هدفمند که البته پاسخ مشخصی دارند ذهن مخاطب را به سمت مسائل و اولویت های مهم هدایت کرده و از این طریق بتواند کارایی و ضرورت تهیه محصول خود را به او اثبات نماید. نمونه ای از این سوال ها را با هم مرور می کنیم :

• آیا می خواهید همیشه دندان هایی سالم داشته باشید؟ (برای تبلیغ خمیردندان یا مسواک)
• آیا می خواهید خانه دار شوید؟ ( برای تبلیغ بانک)
• آیا امنیت خانه و محل کارتان برای شما اهمیت دارد ؟ ( برای تبلیغ دوربین مداربسته)

مهم ترین کارکرد رسانه اقناع مخاطب است. این متقاعد سازی ممکن است گاهی در حوزه های سیاسی و اجتماعی کاربرد داشته باشد و یا از طریق تبلیغات و آگهی ها صرفا برای اقناع مخاطب برای استفاده از خدمت یا محصولی خاص بکار رود، در هر دو صورت هدف یکی است…..

هر چه چیزی واقعی‌تر پول بیشتر درآمد بیشتر

نتیجۀ چندین تحقیق مختلف نشان داده است که وقتی یک جنس بیشتر برایشان واقعی باشد،مشتری یا مشتریان  حاضرند مبلغ بیشتری را برای بدست آوردن آن هزینه کنند.

وقتی خواندن توضیحات سخت باشد، پیروی از آنها هم سخت به نظر می‌رسد

شانس انجام یک کار، وقتی به چند قدم کوچک‌تر تقسیم شده باشد، بیشتر است

هر چه به هدف خود نزدیک‌تر باشیم، انگیزۀ ما برای تمام کردن آن بیشتر است

هر چقدر ارقام یک قیمت کمتر باشد، مقدار آن از نظر ما کمتر است

من مطمئن هستم که می‌دانید 9900 تومان به دلیلی عجیب و غریب در نظر ما از 10000 تومان خیلی کمتر به نظر می‌رسد

نسل بشر پیوسته به شدت تحت تاثیر نوع قاب‌بندی یک چیز هستیم

ما همه به ذات تنبل هستیم و مسیری با کمترین درد را پیش خواهیم گرفت

ما به سوی آنچه از طرف افراد مشهور و شناخته شده علمی هنری مذهبی یا حتی سیاسی ورزشی توصیه می شود می رویم

تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا در تبلیغ خمیر دندان، افرادی که در مورد جدیدترین ویژگی‌های این محصولات حرف می‌زنند همیشه لباس سفید پوشیده‌اند؟ دلیل آن ساده است. وقتی طرف حساب ما کسب باشد که به نظر ما اعتبار دارد، بیشتر تمایل به باور کردن حرف او داریم. این اعتبار حتی ممکن است غیر واقعی باشد

ما به طور ذاتی به سمت گزینۀ میانی جذب می شویم

فرض کنید که قرار است یک بیمه برای خود و خانوادۀ خودتان انتخاب کنید. به نظر خودتان به سراغ کدام یکی از این سه مورد زیر می‌روید؟

الف. ارزانترین بیمه‌ای که می‌توانید انتخاب کنید

ب. یک بیمه که خدمات مناسبی دارد و قیمت آن کمی گرانتر است

ج. یک بیمۀ عالی که تمام حادثه‌های ممکن را پوشش می‌دهد، اما گرانترین انتخاب ممکن است

وقتی دلیل انجام یک کار را می‌دانیم، احتمال اینکه آن را انجام دهیم بیشتر است.

===========================================================================================================================================

اصول علمی و عملی ارتباطات و متقاعد سازی پیشرفته  در نتورک مارکتینگ