حیله ی مذاکره جنازه کردن و راه های تدافعی نوشته دکتر مازیار میر

حیله ی مذاکره جنازه کردن و راه های تدافعی

 

جزوه کامل اصول و فنون مذاکره دکتر مازیار میر دیماه 1401

مقدمه 

آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون مذاکره ،انسان ها را به این توانایی مجهز می کند که د ر جریان ارتباطات با دیگران، در هر سطحی، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند. مردم عمدتاً دو راه برای مذاکره می شناسند:

1-مذاکره ملایم: مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب کند و از این روی به سادگی امتیاز می دهد.

2-مذاکره سخت: مذاکره کننده سرسخت هر موقعیت را به چشم جدالی میبیند که هرکس در آن بر مواضع خود پافشاری بیشتری کند برنده خواهد بود. چنین توافقی دیرپا نخواهد بود.

اما راه سومی هم وجود دارد و آن مذاکره اصولی است. این کتاب به ارائه رو ش های مذاکره اصولی می پردازد. در این نوع مذاکره تمرکز بر منافع است نه بر مواضع . اشخاص از موضوع جداهستند و رعایت انصاف و بهره مندی هر دو طرف توافقی منطقی و دیرپا را تضمین می کند.

باید گفت که تجربه نامی است که هر کسی بر خطاهایش می گذارد و مذاکره علم و هنر تجربیات نشات گرفته از خطاهای بشری به وسعت طول مدت زمان است.مازیار میر

مذاکره چیست و چهار ویژگی اصلی آن چیست؟

مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های  درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره یک چند بعدی و یا چند ضلعی است برای رسیدن به محیط تفاهم و یا محیط درک مشترک برای رسیدن به توافق یا رفع اختلاف بوسیله دادن امتیاز و یا  گرفتن ا امتیاز ترجمه می شود.

به نظر می رسد که مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

یکی از پر طرفدار ترین بخش های کارگاه های آموزش مذاکره، بخش آموزش تکینک های مذاکره کثیف یا حیله های مذاکره است، البته لازم است که همه ما این تکنیک را بشناسیم نه برای به کاربردن بلکه برای آنکه اجازه ندهیم ما را به این حیله ها دچار کنند.

یکی از تکنیک های مذاکره کثیف که شاید ناخواسته به دام آن می افتیم “جنازه کردن” است، تکنیک جنازه کردن در مذاکره یکی از معمول ترین تکنیک های مذاکره است، که ناخواسته گاهی اوقات بخاطر هیجان زدگی، گاهی بخاطر علاقه به صبحت کردن، گاهی بخاطر عدم آگاهی از مدیریت انرژی در دام آن می افتیم.

راجر فیشر می‌گوید یکی از تکنیک های مذاکره کثیف، جنازه کردن یا خسته کردن است، به عبارتی زمانی که فردی خسته می شود امکان تلقین به او افزایش پیدا می کند. وقتی کسی خسته می شود حوصله خود را از دست می دهد و امکان طلایی تلقین به او بیشتر می شود.

یکی از روش ها این است که اجازه دهید طرف مقابل با هیجان صحبت کرده و از آن روش بهتر، این است که به هیجان او اضافه کنید و کمک کنید با حرارت و شور بیشتری صحبت کند و مطالبش را ارائه کند. نکته ای که راجر فیشر گفت اتفاق بیفتد. برای مثال و تمرین اگر در خانه خود کودکی دارید، به او اجازه دهید حرف بزند و یا با او بازی هایی مانند زوو کشیدن را انجام دهید، کمک کنید با شتاب و حرارت بیشتری این کار را انجام دهد. کودک پر انرژی پس از ۲۰ دقیقه بازی مثل زوو کشیدن به میزان قابل ملاحظه ای تخلیه هیجانی شده و چیزی از انرژی او باقی نمی ماند.

تمرین کنید که چطور باید اجازه دهید افراد تخلیه هیجانی شوند.

دقت کنید: وقتی به بچه می گویید ساکت و جلوی سر و صدایش رو می ­گیرید در حقیقت بچه با بازی در یک دو قطبی و مقابله، انرژی بیشتری برای سر و صدا کردن می گیرد و اینکه جلوی شما بایستد و از مبارزه لذت ببرد. راه بهتر آن بود که به او کمک کنید کاری را انجام دهد و هی تکرار کند. از تکرار خسته می شود و اگر نقشه ای داشته باشید حالا وقت اجرای آن است. .پس افراد از انجام یک کار تکراری خسته می شوند و انرژی خود را از دست می دهند.

اجازه بدهید یک تله پر کاربرد را برایتان مثال بزنم: یکی از روش های پر استفاده که با دو هدف گرفتن اطلاعات و تلقین پذیر تر کردن مخاطب انجام می شود روشی است که، در معاملات مسکن و خودرو این ترفند بسیار مرسوم است. کار به این شکل انجام می شود که تیم مقابل به دو گروه تقسیم می شوند؛ گروه اول ابتدا شما را بسیار شیک و مودبانه ترغیب به حرف زدن می کنند و سپس به چانه زنی و خسته کردن می رسانند و وقتی به خستگی یا عصبانیت رسیدید، نوبت گروه دوم یا رفتار دوم است که وارد مذاکره شوند .

به یاد داشته باشید:

• هیچ وقت قرار های مهم را در زمان خستگی نگذارید.
• اگر مجبور هستید در زمانی خستگی و خصوصا در ساعات آخر وقت به قرار مهمی بروید حتما قبل از آن 5 تا 7 دقیقه ریلکس کنید.
• با تمرین استراحت کوتاه بدن را به ریکاوری عادت دهید تا در زمان لازم بتوانید از آن استفاده کنید.
• در جلسات مراقب میزان حرف زدن و خسته شدن باشید.
• این عادت را در خود ایجاد کنید که افراد را تشویق به حرف زدن کنید و کمتر حرف بزنید.