کتاب دقیقا چه بگویید اثر فیل ام. جونز، راهنمای کاربردی کلمات جادویی برای تاثیر و نفوذ روی دیگران است. این کتاب با مثال‌ها و کلمات کلیدی موثر برای کسانی است که

می‌خواهند بر روی اطرافیان خود تاثیرگذار بوده و نفوذ بیشتری داشته باشند.

فیل ام. جونز (Phil M Jones) در کتاب دقیقا چه بگویید (Exactly What to Say) به شما کمک می کند تا تفاوت بزرگ و عمیقی در سطح موفقیتتان و نتایج مورد انتظارتان در

گفت‌وگوها به وجود بیاورید. الگوها و مهارت‌های ارتباطی ذاتی نیستند و شما می‌توانید آنها را کسب کنید.

نویسنده کتاب دقیقا چه بگویید در بخشی از این کتاب می‌گوید: «مهم‌ترین اثر زندگی‌ام وقف هنر فراموش‌‌شده‌ی ارتباطات کلامی و قدرت بیان کلمات مناسب در زمان مناسب برای

رسیدن به نتایج مناسب شده است. بیش‌تر وقت‌ها، این‌که مشتری، شما را به فرد دیگری مثل شما ترجیح می‌دهد، به این توانایی‌تان بستگی دارد که دقیقا چه بگویید، چه زمانی آن

را بگویید و چطور کاری کنید حرف‌تان تاثیرگذار باشد. این کتاب به شما بینشی تاکتیکی می‌دهد تا قدرت کلمات را درک کنید و ابزارهایی ارائه می‌دهد تا افراد موفقیت‌گرا بیش‌تر به

آن‌چه می‌خواهند دست پیدا کنند.»

مقدمه کتاب دقیقا چه بگویید

کلمات جادویی کلماتی‌اند که مستقیم به ناخودآگاه شنونده نفوذ می‌کنند. ذهن ناخودآگاه، ابزار قدرتمندی در تصمیم‌گیری است. چون با آماده‌سازی ما برای تصمیم‌گیری، آن هم بدون

تحلیل بیش از حد تصمیمات از قبل، برنامه‌ریزی می‌شود. ذهن ناخودآگاه تا حدی مثل کامپیوتر عمل می‌کند. فقط خروجی‌های “بله ” و “نه ” دارد و هیچ‌وقت نمی‌تواند بر اساس

“شاید ” عمل کند. قوی و قاطع است و سریع به حرکت می‌افتد. استفاده از کلماتی که مستقیم به بخشی از مغز نفوذ می‌کنند که فارغ از شایدهاست و بر اساس واکنش‌های غیر ارادی

عمل می‌کند، به شما برتری قابل ملاحظه‌ای در گفت‌وگو می‌دهد و باعث می‌شود بیشتر به خواسته‌هایتان برسید.

فصل اول :

کلمات جادویی

مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد ولی …

یکی از مرسوم‌ترین دلایل مردم در جواب به این سؤال که چرا نمی‌توانند ایده، محصول یا خدماتشان را به دیگران معرفی کنند، این واقعیت است که از شنیدن جواب منفی می‌ترسند.

کلماتی نظیر ” مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد ولی …” مجموعه‌ای از کلمات جادویی است که می‌توانید از آن‌ها برای معرفی هر چیزی به هرکسی و در هر زمانی استفاده کنید و به

هیچ عنوان جواب رد نشنوید.

کلمات جادویی

در کتاب دقیقا چه بگویید توضیح می دهد که وقتی صحبتتان را با کلمات جادویی شروع می‌کنید باعث می‌شود ذهن ناخودآگاه شنونده این را بشنود که در اینجا تحت فشار نیستم.

با گفتن اینکه ممکن است علاقه‌ای به محصول یا خدماتتان نداشته باشند، طبیعتاً انگیزه‌شان را بالا می‌برید. از خودشان می‌پرسند این خدمات یا محصول چیست و این بیشتر شدن

کنجکاوی، گیرشان می‌اندازد.

در ضمن، انگیزه‌ای درونی به وجود می‌آورد که به آن‌ها می‌گویید باید تصمیمی بگیرند و با این رویکرد نرم می‌توانید مطمئن شوید این تصمیم بدون تحمیل و با رضایت درونی گرفته

خواهد شد. بااین‌حال، جادوی واقعی از طریق کلمه سه‌حرفی آخر این جمله منتقل می‌شود. این کلمه، “ولی ” است.

وقتی به کسی می‌گویید، “مطمئن نیستم برایتان مناسب باشد، ولی… ” یک صدای درونی آرام در ذهن شنونده می‌گوید، “شاید بخواهید نگاهی به آن بیندازید.” این رویکرد بدون

جواب رد، نتیجه‌ی ساده‌ای با خود دارد. یکی از این دو اتفاق می‌افتد: شنونده علاقه‌مند می‌شود و درخواست می‌کند اطلاعات بیش‌تری به او بدهید. چون شخصاً به آن علاقه‌مند شده

است، یا در بدترین حالت می‌گوید به آن فکر خواهم کرد.

فصل دوم:

توهم برتری

ذهن باز

اگر قرار باشد از اتاقی که هزاران نفر در آن هستند بپرسید، آیا فکر می‌کنند ذهنی باز برای ایده‌های جدید دارند، مطمئناً نهصد نفرشان دستشان را بلند می‌کنند. تقریباً همه در دنیا فکر

می‌کنند این ویژگی را دارند و تقریباً خیلی راحت می‌شود متوجه شد چرا این‌طور فکر می‌کنند. وقتی مخالف آن را “خشک ذهن ” بودن در نظر می‌گیریم درک این انتخاب، تقریباً

به‌صورت قطعی، افراد را به سمت ایده‌ی شما هدایت می‌کند.

توهم برتری

در کتاب دقیقا چه بگویید میخوانید که افراد دوست دارند خودشان را با ذهنی باز در نظر بگیرند. بنابراین شما خیلی راحت می‌توانید در گفت‌وگوهایتان برتری قابل ملاحظه‌ای به

دست آورید. وقتی ایده کاملاً جدیدی را مطرح می‌کنید و از عبارت “چقدر ذهنی باز دارید؟” استفاده می‌کنید و بعد از این جمله، سناریویی را مطرح می‌کنید که می‌خواهید بپذیرند، این

سناریو طبیعتاً باعث می‌شود نظر افراد را دقیقاً به همان چیزی جلب کنید که می‌خواهید در آن از شما پشتیبانی کنند. این مقدمه باعث می‌شود احتمال پنجاه- پنجاه موافقت با شما را

به‌احتمال نود به ده به نفع خودتان تغییر دهید.

وقتی ایده‌ی جدید را معرفی می‌کنید، کلام خود را با “چقدر ذهنی باز دارید؟” شروع کنید. این عبارت طبیعتاً افراد را دقیقاً به سمت همان چیزی جذب می‌کند که دوست دارید از آن

حمایت کنند. همه دوست دارند ذهنی باز داشته باشند.

فصل سوم:

غلبه بر افراد متعصب

چه می‌دانید؟

هرچند وقت یکبار اتفاق می‌افتد که در حال گفت‌وگو با فردی باشید که فکر می‌کند همه چیز را بهتر از همه می‌داند و شاید حتی می‌خواهد نظراتش را با سخنرانی به شما تحمیل کند و

گفت‌وگویتان به‌سرعت به بحث تبدیل می‌شود. برای نفوذ به دیگران، باید آگاه باشید که چطور گفت‌وگو را کنترل کنید. یک راه برای اینکه کنترل گفت‌وگو را دوباره به دست بگیرید این

است که اطمینان فرد دیگر را به شک تبدیل کنید. افراد معمولاً سعی می‌کنند این موقعیت شک را با مستقیم به چالش کشیدن نظر طرف مقابل و احتمالاً وارد بحث شدن با او به

وجود آورند.

مطمئناً موقعیت‌هایی پیش آمده است که چون دیگران نمی‌توانند حرف‌هایتان را درک کنند سرخورده شده‌اید و از اینکه نمی‌توانید بر تعصب‌هایشان غلبه کنید، احساس سردر گمی

پیدا کرده‌اید. وقتی سعی می‌کنید ایده‌ها با مفاهیم جدیدی معرفی کنید، این مسئله شاید به‌صورت مدام اتفاق بیفتد و شاید، غلبه بر ذهنیت “من از همه بهتر می‌دانم” خیلی از آدم‌ها

سخت باشد.

غلبه بر افراد متعصب

در کتاب دقیقا چه بگویید نوشته شده که بهترین روش برای غلبه بر ذهنیت ” من از همه بهتر می‌دانم “خیلی از آدم‌ها زیر سؤال بردن دانشی ست که مبنای دیدگاه فرد دیگری است.

مطمئناً می‌خواهید کاری کنید که دیگران با شما بحث نکنند. این وضعیت شاید باعث عقب‌نشینی یا کناره گرفتن مداومتان شود. بااین‌حال برای اینکه یک نظر برتری داشته باشد،

واقعاً باید بر مبنای یک دانش باشد. بهترین راه برای غلبه بر این نوع درگیری‌ها برنده شدن در بحث نیست. باید دانشی را زیر سؤال ببرید که مبنای دیدگاه فرد دیگر است. هدف این

است که شرایطی به وجود آورید تا فرد بپذیرد نظرش بر اساس شواهد غیر کافی بوده است.

سؤال “چه می‌دانید؟” به فرد دیگری امکان می‌دهد درک کند شاید نظرشان درست نباشد و ممکن است به‌سرعت نسبت به تغییر، پذیراتر شوند. بدترین چیزی که ممکن است اتفاق

بیفتد این است که مبنای دقیق استدلال آن‌ها را بفهمید و بعد دنبال این باشید که بتوانید نظرتان را در تقابل با آن نظر مطرح کنید. از کلماتی نظیر “چه می‌دانید؟” استفاده کنید تا

دیگران را با اطمینان به چالش بکشید و از استدلال‌هایی که همیشه با بازنده شدن بعضی از افراد پایان می‌یابد، اجتناب کنید.

فصل چهارم:

انگیزه دادن

چه احساسی خواهید داشت اگر؟

کلمه انگیزه (Motivation) از ترکیب دو کلمه خیلی مرسوم ساخته شده است. بخش اول کلمه‌یعنی (Motive) از کلمه لاتین (Motivus) مشتق شده که ترجمه امروزی آن “علت ”

است. معنای دیگر علت “دلیل ” است. بخش دوم آن (Action) از “اقدام ” مشتق شده است و اگر کسی قرار باشد اقدام کند، باید کار یا حرکتی کند. این یعنی تعریف ساده‌ی انگیزه،

“دلیل حرکت ” یا “دلیل اقدام ” است.

اگر می‌خواهید افراد را وادار به انجام کارهایی کنید که نمی‌خواهند انجام دهند، اول باید دلیل صادقانه‌ای پیدا کنید که به‌اندازه کافی قانع کننده باشند. باید درک کنید افراد چطور

انگیزه پیدا می‌کنند.

ایجاد انگیزه

افراد با دو چیز انگیزه پیدا می‌کنند، یکی دوری از ضرر و دیگری به دست آوردن سود احتمالی. در کتاب دقیقا چه بگویید نوشته شده که افراد دوست دارند و می‌خواهند به سمت نور و

موارد خوبی که در جست‌وجویش هستند، پیش بروند و یا می‌خواهند از چیزی که به آن‌ها آسیب می‌زند، دوری کنند. افراد برای اجتناب از ضرر احتمالی بیشتر تلاش می‌کنند تا برای

رسیدن به سود احتمالی؛ و از همه مهم‌تر اینکه، هر چه تضاد و تقابل بیش‌تری بین جایی که فرد نمی‌خواهد باشد و جایی که امیدوار است باشد به وجود آورید، احتمال بیشتری است

که بتوانید افراد را وادار به حرکت کنید.

یکی دیگر از چیزهایی که باید در نظر بگیرید این است که آیا افراد تصمیم‌هایشان را بر اساس احساس می‌گیرند یا منطق. جواب واقعی به این مسئله این است که هر دو؛ اما افراد،

اول بر اساس دلایل احساسی تصمیم می‌گیرند. به تصویر کشیدن این سناریوهای شرطی آینده با عبارت “چه احساسی خواهید داشت اگر؟” افراد را نسبت به آینده‌شان هیجان‌زده

می‌کند و به آن‌ها دلایلی برای حرکت به سمت اخبار خوب یا دوری از اخبار بد می‌دهد. یادتان باشد هر چه تضاد بیشتری ایجاد کنید، احتمال بیشتری وجود دارد بتوانید فرد را وادار

به حرکت کنید.

فصل پنجم:

تصویرسازی ذهنی

فقط تصور کن…

آیا می‌دانستید هر تصمیمی که انسان می‌گیرد حداقل دو بار گرفته می‌شود؟ اول و قبل از اینکه تصمیم را در واقعیت بگیرد، تصمیم را به‌صورت فرضی در ذهن خود می‌گیرد. در واقع

برای اینکه یک تصمیم عملی شود، حداقل باید در ابتدا خود را تصور کنید که در حال انجامش هستید. اگر نتوانید تصور کنید که در حال انجام کاری هستید، احتمال انجامش تقریباً

صفر است.

تصویرسازی کنید.

افراد بر اساس تصاویری که در ذهنشان می‌بینند، تصمیم می‌گیرند؛ بنابراین اگر بتوانید تصاویری در ذهن افراد بسازید، می‌توانید از نتایج این تصاویر استفاده کنید تا روی

تصمیم‌هایشان تأثیر بگذارید. در کتاب دقیقا چه بگویید میخوانید که چگونه با داستان‌گویی می‌توانید در ذهن افراد تصویر بسازید. وقتی کلمات “فقط تصور کن” را می‌شنوید، ذهن

ناخودآگاه دکمه‌ای می‌زند و برنامه نمایش تصاویر را باز می‌کند و دیگر فرد، کاری از دستش بر نمی‌آید جز اینکه سناریویی را که تعریف می‌کنید، تصور کند. با داستان گفتن می‌توانید در

ذهن دیگران داستانی را به تصویر بکشید. وقتی کلمات “فقط تصور کنید” را می‌شنوید، مغز دقیقاً همان سناریویی را تجسم می‌کند که شما می‌آفرینید.

فصل ششم:

تعیین زمان

چه زمانی وقت دارید؟

این گروه ساده از کلمات کمکتان می‌کنند تا روی یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها غلبه کنید. چالش‌هایی که وقتی با آن‌ها مواجه می‌شوید سعی می‌کنید دیگران را وادار کنید محصول،

خدمات یا ایده‌هایتان را به‌صورت جدی بررسی کنند. یکی از دلایل مهمی که ایده‌هایتان شنیده نمی‌شوند، این است که افراد می‌گویند وقت بررسی‌شان را ندارند. با استفاده از مقدمه‌ی

“چه زمانی وقت دارید؟” فرد دیگر را تشویق می‌کنید به‌صورت ناخودآگاه فرض را بر این بگذارد که زمان مناسبی وجود دارد و “نه ” گفتن پذیرفته نیست. این نوع سؤال کردن مستقیم

مانع از این می‌شود که افراد بگویند وقت ندارند و در نتیجه کمکتان می‌کند از یکی از بزرگ‌ترین مخالفت‌هایی که افراد با آن روبرو می‌شوند، اجتناب کنید.

در تمام این سناریوها، وقتی جوابی می‌گیرید، حتماً تلاش کنید زمان دقیق قرار ملاقات بعدی را تعیین کنید تا بتوانید کنترل گفت‌وگو را در دست بگیرید. در جلسه قرار ملاقات لطفاً از

آن‌ها نپرسید نظرشان در مورد چیزی که درخواست کردید تا بررسی کنند چیست. این سؤال باعث می‌شود به‌راحتی به شما اخبار بد بدهند و نگرانی‌شان را در مورد محصول با شما در

میان بگذارند. به‌جای این سؤال بپرسید، “خب از چه چیزهایی خوشتان آمد؟”و می‌بینید به‌جای خبرهای بد، از جنبه‌های خوب محصول برایتان حرف خواهند زد.