این کتاب قبله علم مذاکره برای من بود.کتاب به صورت کاربردی باورها، آگاهی های درونی، توانمندی های ذاتی و اکتسابی، ویژگی ها و

خصوصیات شخصیتی و رفتاری، دانش، آگاهی ها، مهارت ها و تکنیک هایی که یک مذاکره کننده شایسته و موفق باید از آنها برخوردار باشد را

با محوریت تجربیات دکتر مسعود حیدری پدر اصول و فنون مذاکره ایران و استاد بزرگوارم به رشته حریر درآورده است و اولین کتاب مذاکره بود که

به صورت تخصصی پس از کلاس پروفسور مطلاعه کردم و برایم بسیار جذاب بود همین کتاب بود.​

کتاب هرگز سازش نکنید

کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران ؛ نوشته مشترک محمدحسین غوثی و پرویز درگی دو شاگرد قدیمی پروفسور حیدری والبته

قدیمی است. این کتاب حاوی پیش گفتاری از پروفسور مسعود حیدری پدر اصول، فنون و هنر مذاکره است.  انتشارات بازاریابی این کتاب را در

۲۰۰ صفحه و قطع وزیری منتشر کرده است.

کتاب «استراتژی‌های ترامپ برای مشاوره املاک (فنون مذاکره)» به قلم جورج اچ.راس و ترجمه ایراندخت آذرشکیب است . هرکسی که به

دنبال مالکیت یا پیشرفت در بخش مسکن است‌ هرکسی که درباره چگونگی مذاکره درباره نقل و انتقال در این بخش به خود اطمینان ندارد و

هرکسی که در این بخش فردی بدون اعتماد به نفس است اما می‌خواهد پیشرفت داشته باشد و هرکسی که می‌خواهد بداند دونالد ترامپ

چگونه به رویاهایش رسیده است. «استراتژی‌های ترامپ برای مشاوره املاک (فنون مذاکره)» که جزء پرفروش‌ترین کتاب‌ها در حوزه بین‌المللی

است، برای افرادی ترجمه شده کهبه دنبال ارائه بهترین راهکارهای دستیابی به سرمایه‌گذاری و موفقیت در زمینه امور مالی، املاک و از همه

مهمتر فنون گفت‌وگو و مذاکره هستند. این کتاب در ۴۱۹ صفحه‌ از سوی انتشارات ریواس به چاپ رسیده است.هرچند فکر نمی کنم این کتاب

اساسا کار ترامپ باشد ؟

 کتاب مذاکره

نویسنده : برایان تریسی

مترجم : جناب اقای  مهدی قراچه داغی

Bargaining for Advantage, Richard Shell 

کتاب Bargaining for Advantage  نوشته ریچارد شل نوشته شده و یکی از منابعی است که در  درس‌های مرتبط با مذاکره در دانشگاه

هاروارد تدریس می شود اما. چیزی که این کتاب را با سایر کتابهای مذاکره با سایر منابع آموزش مذاکره متمایز می‌کند، حجم زیاد مثال‌های غیر

سازمانی آن است.

بخش قابل توجهی از این کتاب به مثال‌هایی از مذاکره و چانه زنی در زندگی روزمره و معامله های عادی زندگی اختصاص داده شده و اگر که

مفاهیم مطرح شده در آن در هر نوع مذاکره‌ای قابل ا ستفاده است، اما برای کسانی که مذاکره را برای کاربردهای زندگی روزمره نیاز دارند،

کتاب  مناسب‌تری محسوب می‌شود. این نوع نگاه ریچارد شل، به سرفصل‌ها و دغدغه‌ها و چارچوبی که در ایران برای تدریس مذاکره مورد

استفاده قرار می‌گیرد و نیز سلیقه‌ی مخاطبان دوره های آموزشی مذاکره در ایران، بسیار نزدیک است.

کتاب ۲۱ اصل مطلقاً شکست ناپذیر مذاکره از برایان تریسی

Getting to Yes, Roger Fisher, William Ury 

بهترین کتاب کلاسیک مذاکره را باید این کتاب دانست .کتاب Getting to Yes نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری قطعاً بهترین کتاب رفرنس مذاکره

در جهان است که توسط پروفسور مسعود حیدری هم توصیه شده است. این کتاب که سابقه سه دهه حضور موفق دانشگاهی را در کارنامه

خود دارد با عناوینی مانند اصول و فنون مذاکره و نیز مذاکره اصولی و نیز توافق اصولی به فارسی ترجمه شده است.

تمام این کتاب را می‌توان یک مفهوم پردازی دانست. در این مفهوم پردازی، مفهوم جدیدی به نام Principled Negotiation یا مذاکره

اصولی تعریف شده و در مقابل دو قطبی رایج مذاکره نرم (Soft Negotiations) و مذاکره سخت (Hard Negotiations) قرار داده شده است.

Getting Past No, William Ury 

ویلیام یوری در این کتاب در مورد مذاکره با مذاکره کنندگان سرسخت یا Hard Bargainers صحبت می‌کند. او تکنیک‌های این مذاکره کنندگان را

فهرست می‌کند و می‌کوشد برای مواجهه با هر یک از تکنیک  های مورد استفاده‌ی مذاکره کنندگان سرسخت، راهکارهایی را نیز ارائه دهد.

اصول تسلط بر خود وقتی تحت فشار قرار داریم، مواجهه با رفتارها و مواضعی که دشمنی و تخاصم صریح در آنها وجود دارد،‌ کشف نیازها و

خواسته های پنهان طرف مقابل، مواجهه با تکنیک های  کثیف مذاکره و شیوه برگرداندن طرف مقابل به مسیر مذاکره و گفتگو وقتی که مذاکره

را ترک کرده یا  تهدید به ترک می‌کند، از جمله مهم‌ترین نکاتی هستند که ویلیام یوری در این کتاب مورد بحث قرار داده است.

کتاب عبور از نه نوشته‌ی ویلیام یوری را می‌توان ادامه‌ی کتاب رسیدن به پاسخ مثبت دانست.

Working with Difficult People, Muriel Solomon 

کتاب کار با انسان‌های دشوار به نوعی کتاب نه مذاکره که مدیریت تعارض است .را هم می‌توان از جمله کتابهای کلاسیک در بحث مذاکره

غیرتجاری دانست. این کتاب حدود سه دهه است به عنوان منبع و مرجع در دوره های آموزشی مذاکره مورد استفاده  قرار می‌گیرد. کتاب

سالومون حول یک بحث کلیدی شکل گرفته است: چگونه باید با انسان‌هایی کار کنیم که  ذهنیت مبتنی بر همکاری و همراهی ندارند و به

عبارتی، از توانمندی همدلی یا Empathy چندان بهره نبرده اند.

 The Mind and Heart of the Negotiator, Leigh Thompson 

قلب و ذهن مذاکره کننده نوشته خانم لی تامپسون است. مباحثی مانندمدیریت تعارض و آماده سازی برای مذاکره، مذاکره برنده / برنده در

مقابل مذاکره رقابتی، انتخاب و توسعه یک سبک مذاکره، ایجاد رابطه و افزایش  اعتماد بین طرفین، بحث‌های قدرت و جنسیت و اخلاق و مهارت

حل مسئله از جمله بحث های لی تامپسون هستند.

لی تامپسون در زمینه مذاکره بین المللی و مذاکره بین فرهنگی و مذاکره چند جانبه مطالب متعددی را به رشته تحریر در آورده است.  دارد، اما

اعتبار اصلی این کتاب به خاطر بخش اول و  دوم آن است و برای مباحث‌ انسانی مذاکره است.

Essentials of Negotiations, Lewicki, Barry, Saunders 

کتاب مبانی مذاکره لوییکی و ساندرز را می‌توان تنها کتاب مشترک دانشگاه MIT و مدرسه کسب و کار وارتون دانست. لوییکی و بری و

ساندرز در این کتاب، در کنار تعریف مذاکره و مبانی آن، به مبحث استراتژی و تاکتیک های مذاکره های رقابتی و مذاکره های تعاملی (مبتنی بر

همکاری) پرداخته‌اند.

این کتاب را برای برنامه ریزی مذاکره، ادراک و شناخت و هیجانات، مهارتهای ارتباطی،‌ قدرت در مذاکره های حرفه ای بیشتر به دانشجویانم

توصیه می کنم و در کتاب استاد مذاکره به ان هم نیم نگاهی داشته ایم و در کل می توان گفت کتاب بسیار استثناییو مفیدی است.

The Mediation Process, Christopher Moore 

به عنوان یک مشاور کسب و کار باید بگویم که این کتاب یک کتاب کلاسیک در زمینه‌ی مذاکره و مخصوصامیانجی‌گری در مذاکره است که حدوداً برای سه دهه، مرجع

میانجی‌گری و آموزش نقش واسطه بودن در مذاکره محسوب شده و می‌شود. کریستوفر مور در کتاب میانجی‌گری در مذاکره محور بحث خود را مدیریت

تعارضات و رفع تعارضات قرار داده و نقش میانجی را به عنوان کسی که در مهار کردن تعارض و کاهش دادن و رفع تعارض مهارت دارد تعریف

می‌کند.

کتاب کاملاً نگاه راهبردی و استراتژیک دارد و پس از مفاهیم پایه و مقدماتی، الگوهای صحبت کردن با طرفین، نحوه راهنمایی  طرفین، نحوه پیام بردن و پیام

آوردن،تکنیک ها و اصول و مبانی اعتمادسازی (اعتماد بین طرفین و نیز اعتماد طرفین به میانجی) را مورد بحث قرار می‌دهد.

جمع آوری و تالیف کلینیک کسب و کار دکتر مازیار میر

لطفا فیلم تعادل سازی در وزن مذاکرات تجاری در

آپارات https://www.aparat.com/v/1EM35مشاهده فرمایید.

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیل گر

لطفا ما را در اینستاگرام دنبال فرمائید

#مازیارمیر

maziyare_mir@

09198718767