روانشناسی فروش وبازاریابی

( قسمت دوم شناخت مشتری با بهره گیری از مدل انیاگرام )

روانشناسی فروش و بازاریابی

سالها است که شرکتها فقط به کشف بازارها و مشتریان می اندیشند و این رویه به ظاهر درست و در اصل غلط ترویج همه جانبه ای پیدا نموده بود اما هم اکنون

شرکتهای پیش رو برای رضایت مندی مشتری یا بصورت خلاصه CRM رو به جلب رضایت مشتری آورده اند .

چگونه می توان سی سال رضایت و حمایت و حتی تبلیغات مشتریان را برای خود محفوظ داشت ؟

آری فقط با جلب اعتماد و رضایت مشتری شما به بازار جدید و بکری دست خواهید داشت که هر مشتری می تواند ده ها و حتی صدها مشتری دیگر برایتان به ارمغان بیاورد. برای دست یابی به این مهم طی دو دهه فعالیت حرفه ای به این نتیجه رسیدم که بهره گیری از شناخت زبان بدن و NLP و روانشناسی شخصیت می تواند بسیار تاثیر گذار و مهم باشد و حکم کلیدی برای ورود به قلب مشتری را داشته باشد.

در مقاله حاضر قصد دارم به بیان کلیات روانشناسی تیپ های شخصیتی مدل انیاگرام  بپردازم و سپس به معرفی کاربردی  مدل های مختلف شخصیتی پرداخته و با بیان نقاط چالش برانگیز و نقطه قوت افراد شمارا برای فروش برتر و بهتر رهنمون سازم.

 مازیار میر شدیدا معتقد است که  هنر و مهارت بازاریاب و یا یک فروشنده رابطه مستقیم و معنی داری دارد با  این مهم که در ثانیه های طلایی ( تئوری جدیدی که نویسنده برای اولین بار فرمول آنرا به هزاران بازاریاب و فروشنده برتر در سراسر کشور آموزش داده است) و در برخورد و مواجهه با مشتری تیپ شخصیتی او را کاملا ارزیابی و  شناسایی کرده و سیستم هایی را که قبلا برای برخورد با چنین شخصیتی آموزش همه جانبه دیده را بلافاصله پیاده سازی کند.

لطفا حتما و به دقت به این نکته کلیدی توجه فرمائید که عدم جاری سازی این مطالب و مخصوصا عدم درک صحیح این مطالب می تواند منجر به شکست در پروژه فروش شود چراکه فرمول ثانیه های طلایی این جا هم صادق است.هرچه بیشتر دقیق ترو صحیح تر توانایی ارتباط با شخصیتهای مختلف و کسب رضایتمندی آنها را داشته باشیم در فروش موفق تر خواهیم بود.

هرچند این پایان کار نیست و شما با خواندن این مطالب فقط با برخی موارد اشنا می شوید و شناخت کامل این موارد بصورت ملموس کاملا مطلب دیگری است و نیاز به تمرین و مواجهه حضوری در کار و جامعه دارد و هر گز کسی نمی تواند آن تجربیات ارزشمند را به شما منتقل کند،مخصوصا اساتیدی که این مطالب را فقط خوانده و در بوته کار و عمل نیاورده اند هم هرگز نمی توانند به شما مفهوم واقعی این مطالب را آموزش دهند .

تئوری انیاگرام Enneagram یکی از هزاران مطلب در حوزه شخصیت شناسی است. که توسط جورجیوف دانشمند بزرگ روسی طرح شد و طی سالهای بعد دیگر روانشناسان خبره آنرا  وارد حوزه روانشناسی نمودند.

جالب است بدانید که امروزه ( انیاگرام ) از جایگاه ویژه ای در علم روانشناسی بخوردار بوده و همچنان در این زمینه تحقیقات گسترده ای در حال بررسی است. تئوری انیاگرام یا تیپ های نه گانه (دز شکل فعلی آن) در واقع ترکیبی از عرفان شرقی و روانشناسی مدرنیته است.هدف نهایی جورجیوف از تحقیق در این زمینه شناخت ابعاد شخصیت انسانها و ارائه راهکارهای مفید و موثر برای رشد و خود آگاهی بیشتر انسان ها بوده اما امروز در نیروهای امنیتی و نظامی و علوم بازاریابی و فروش هم از آن سود می جویند.

جورجیوف دانشمند و عارفی بود که بشدت  ایمان داشت  تا انسان خود را به درستی نشناسد، قادر به کمک به خود و نیز کمک به دیگران نخواهد بود. او انسانها را به نه تیپ شخصیتی بخش بندی نمود . و برای هر تیپ شخصیتی نقاط قوت و ضعف خاصی را متصور شد و در اینجا این نه تیپ به صورت خیلی مختصر برای سروران گرامی  ارائه می گردد با ذکر این نکته که این مطالب هرگز و بازهم تکرار می کنم هرگز کامل نبوده و محال است انسان اشرف مخلوقات را باید یک فرمول و قاعده کلی بتوان تفسیر و تعبیر و شناسایی نمود چون تمام انسانها دارای روح و شخصیت بسیار بسیار پیچیده ای هستند و متاسفانه برخی عزیزان آنرا وحی منزل می دانند و با صراحت باید گفت چنین چیزی امری محال است .

تیپهای نه گانه شخصیتی به تفکیک مشخصات قدرت و ضعف

تیپ شماره یک : کمال گرا (کمال)

نقطه قوت ها: عادل، آرمانگرا ، قابل اعتماد، مبادی اخلاق، صادق، مسئول و جدی، پایدار و قوی، وقت شناس و با انضباط

نقطه ضعف ها: نقاد و عیب جو، ریز بین ، قضاوت گر، عصبانی ، نصیحت گر، کاملا جدی ، متوقع و زورگو

نحوه مواجهه : در هنگام صحبت با این افراد احترام زیادی بگذارید، هیچگاه از آنها انتقاد و سرزنششان نکنید. با بیان نقاط قوت خود سعی کنید اطمینان آنها را جلب کنید. از نظم و دقت و محاسنشان بسیار تمجید کنید. در ارتباط با این افراد هیچگاه بد قولی نکنید

تیپ شماره دو: کمک گرا ( مهربان)

نقطه قوت ها: پشتیبان، حساس، سازگار، سخاوتمند، پذیرا، فداکار دلسوز و با گذشت، دگر اندیش

نقطه ضعف ها: نیازمند، محتاج، احساس گناه دادن به دیگری، مداخله گر، حسود و کوته فکر، متوقع، فضول، سرپوش گذاشتن

نحوه برخورد: میبایست به این افراد توجه زیادی بکنید، صحبتهای خود را با چاشنی احساسات همراه کنید و از موضع کمکخواهی صحبت کنید. مهربان باشید و از نکات مثبتشان تعریف کنید. مواظب باشید در دام توقعاتشان نیفتید و همواره نکات قوت خود را به ایشان یادآوری کنید.

تیپ شماره سه : عمل گرا (واکنش سریع)

نقطه قوت ها: هدف گرا، فعال، پر انرژی، مطلع، قاطع، پر شور و شوق، مدیر و بازاریاب، ابداع کننده، موثر و موفق

نقطه ضعف ها: خود بزرگ بین، بی احساس و بی عاطفه، بیش از حد پر کار، با سیاست و حسابگر، متظاهر و بازیگر

نحوه برخورد: از موفقیتها و کارهایشان و موقعیتشان تعریف کنید. در برخوردهایتان انرژی و شور داشته باشید. سعی کنید در صحبتتان از مسائل روز و پیشرفت های صورت گرفته استفاده کنید. به مدیریت کارها و صحبتهایتان اهمیت بیشتری دهید. توجه داشته باشید برای این دسته باید کارهای جانبی بیشتری انجام دهید.

تیپ شماره چهارم فرد گرا (انفرادی)

نقطه قوت ها: خلاق و آراسته، مبادی آداب ، میهن پرست، کنجکاو، اصیل ، پر بار و با محتوا، نوع گرا، مهربان، متشخص

نقطه ضعف ها: خود شیفته، ماتم گرا و غم دوست، نمایشگر و خودنما، دوری گزینی و فرار، بی حوصله، اغراق کردن

نحوه برخورد: در برخوردهای حضوری حتما نظم و آراستگی داشته باشید. از ظاهرشان تعریف کنید، پر گویی نکنید و به صحبتهای مربوط به کار بسنده کنید. جلسات کاری یا صحبتهایتان باید کوتاه باشد. درصورت امکان از مزایای کار خود در جهت پیشرفت کشور ذکر کنید.

تیپ شماره پنج : مشاهده گر (عینی)

نقطه قوت ها: فلسفه گرا، با فکر و معقول، تجزیه و تحلیل گر، حقیقت جو، آگاه، بذله گو، دلسوز، پذیرا و خونسرد

نقطه ضعف ها: منزوی و کم عاطفه، ناتوان در برقراری ارتباط، بیش از حد متفکر و دانش گرا، مرموز، طمع کار

نحوه برخورد: در هنگام صحبت با این دسته میبایست متفکرانه صحبت کرده و کمی چاشنی طنز در صحبتها به کار برد. با توجه به عدم علاقه این گروه به برقراری هرگونه ارتباط میبایست به گونهای صحبت کنید که او بداند فقط جهت کمک به رفع نیاز او با او ارتباط برقرار نموده اید و قصد گرفتن وقتش را ندارید. سردی کلامش را تحمل کنید و سعی کنید با حرفهایتان به او انرژی دهید.

تیپ ۶ محتاط و شک گرا (شکاک)

نقطه قوت ها: قابل اعتماد، معنوی، با ثبات، با احساس، پایدار، سنتی و با فرهنگ، محتاط، مدعی حق، با تدبیر

نقطه ضعف ها: منفی باف و شکاک، ملاحظه کاری شدید، متعصب، سخت گیر و نکته بین، بی اراده و ترسو، مستبد

نحوه برخورد: برقراری ارتباط با این گروه کمی مشکل است. اگر حرفی بزنند پای حرفشان میایستند اما حرفهای شما را سخت قبول میکنند. شما باید توانایی پاسخگویی به تمامی ایراداتی را که از شما یا کارتان میگیرند داشته باشید و صبرتان باید زیاد باشد. سعی کنید محکم و با اعتماد به نفس پیرامون کارتان صحبت کنید و در صحبتهایتان از کلمات سنگین و پرمعنی استفاده کنید تا بتوانید اعتمادشان را جلب کنید.

تیپ شماره هفت : لذت گرا (عیاش)

نقطه قوت ها: برونگرا و اجتماعی، شاد، خوش مشرب، خوش بین، پر انرژی و شلوغ، هوشیار، فی البداهه

نقطه ضعف ها: ناسازگار، غیر مسئول و خوش گذران، کند و آهسته، پر حرف، فراموشکار، خود انگیزی بدون تفکر

نحوه برخورد: بر خلاف دسته قبلی ارتباط با این دسته راحت است. کافیست ایشان را مطمئن سازید که میتوانید رفاه بیشتری برای ایشان ایجاد کنید. درصحبتهایتان شاد و پرانرژی باشید، شوخی کنید و بخندید. مراقب باشید نخواهید این افراد را فریب دهید یا بزرنگنمایی کنید زیرا هوشیاری بیش از حدشان دستتان را رو میکند. ضمنا روی حرفهایشان خیلی حساب باز نکنید، چون ممکن است فراموش کنند یا زیر حرفشان بزنند.

تیپ شماره هشتم : کنترلگر (بازرس)

نقطه قوت ها: رهبر و کاردان، شجاع و با شهامت، پر انرژی و پر کار، با قدرت، با اراده، منصف، محترم و با نفوذ، متکی به خود

نقطه ضعف ها: کنترل کننده، سخت گیر و مستبد، پر تلاطم و افراطی، خود بزرگ بین، کم عاطفه، تهدید آمیز، مقابلهگر

نحوه برخورد: با این گروه نیز میبایست صمیمی و در عین حال محکم صحبت کنید، این گروه به مدیران اعتماد بیشتری میکنند لذا اگر اختیاراتتان اجازه میدهد از جایگاه یک مدیر با ایشان ارتباط برقرار کنید. به ایشان احترام ویژهای بگذارید و نکات مثبت کارتان را مرتبا یادآوری کنید تا بتوانید سختگیریهایشان را به حداقل برسانید. برای این کار لازم است نیاز این گروه را با دقت بیشتری شناسایی کنید.

تیپ شماره نهم : میانه گرا (خونسرد)

نقطه قوت ها : صبور، صلح جو، سازگار، بی ریا ، کم توقع ، دلگرم کننده ، واقع بین متواضع و متین

نقطه ضعف ها: دنباله رو، بی تفاوت، تنبل، غیر متعهد، فراموشکار، سر به هوا و بی حوصله، خود رای و لجوج، بیش از حد

سازگار

نحوه برخورد: در مواجهه و برقراری ارتباط اولیه با این گروه ها مشکلی وجود ندارد. شما به راحتی و آسانی صحبت می کنید و آنها هم قبول می کنند. اما رسیدن به نتیجه با این گروه مشکل می باشد. آنها اهمیتی برای صحبتهای انجام شده قائل نیستند و توافقات را فراموش می کنند. در برخورد با این افرادباید یادتان باشد حتما سعی کنید توافقات و صحبتها را مخصوصا تاکید می کنم بصورت کاملا کتبی انجام دهید تا بعدا مدرکی برای حرفهایی که زده اند داشته باشید والا در مشکلات عدیده ای گرفتار خواهید شد.

این مطالب فقط برخی از ویژگیهای پررنگ انیاگرام است و در این علم معتقد هستند مانند گروه خون هر فردی هم متعلق به یک گروه خاص است . باید خاطر نشان کنم، میزان سلامت شخصیت در هر گروه از یک تا نه در دامنه ای نامحدود در حال بالا و پایین شدن است.

انسانها در هر گروه توانایی این را دارند که از سلامت کامل تا عدم سلامت در حال بالا و پایین شدن قرار بگیرند که امری هم کاملا بدیهی است. مسئله مهم دیگر این است که ۹ گروهی که توضیحات مختصری پیرامون آن بیان شد به سه مثلث و سه گروه شده و هر گروه به ویژگیهای بعضی گروههای دیگر نیز گرایش پیدا می کنند که خود بر سه دسته تقسیم بندی می شود که در بالا دست آن به بال یا وینگ معروف است که در شکل می بینید.

۱-مثلث قلب یا احساسات که شامل تیپهای دو،سه و چهار می باشد.

۲-مثلث مغز یا تفکر که شامل تیپهای پنج،شش و هفت است.

۳-مثلث اراده که شامل تیپهای یک،هشت و نه است.

جورجیوف برای این مدل شخصیت شناسی هر گروه را به علل خاصی ربط داده است.

که عامل مهم و اساسی آنرا محدود و مرتبط با تجربیات خاص دوران کودکی و نحوه ارتباط والدین باکودک دانسته و راه رشد و سلامت هم برای هر گروه خاص را موارد مختلفی بیان می کنند.

مازیار میر مشاوروتحلیل گر

لطفا و حتما مقالات زیر را مطالعه فرمائید: