زمانی که ما به یک نقطه خیره می‌شویم و سرمان را

برمی‌گردانیم، چشم به شکلی حرکت می‌کند که نقطه مورد

نظر در مرکز حوزه دید ما باقی بماند.یکی از دغدغه‌هایی

که در دنیای دیجیتال امروز وجود دارد این است که ما به

جای خیره شدن به چشم دیگران و پیگیری حرکات چشم

و بدن آنها، به صفحات ثابت موبایل و مانیتورهای خود

خیره می شویم (که کار بسیار ساده‌تری است) و نتیجه

این می‌شود که پس از مدتی، مغز ما از لحاظ توانمندی

حفظ ارتباط چشمی، ضعیف می‌شود.

بررسیها نشان می‌دهند که مهارت خیره شدن و حفظ

ارتباط چشمی یک مهارت کاملاً فیزیکی است که مغز ما،

با تمرین، در مورد آن توانمندتر می‌شود. ققان روابط غیر

کلامی معتقدند که در ارتباطات رودر رو و حضوری، بیشتر

معانی از طریق ایما و اشاره منتقل می شوند. درک عمیق

هنر خواندن اشاره ها و روابط غیر کلامی (حرکات، چهره و

ژست ها) می تواند وسیله ی مؤثری در شناخت نیازها و

مسائل رقیب مذاکره گرتان باشد.

در خصوص زبان بدن یا روابط غیر کلامی چند نکته

اساسی وجود دارد که باید به آن ها توجه نمود:

الف- این که فراگیری زبان بدون (کاربردها و تفسیر

حرکات) کاری دشوار است و نمی توان در ظرف یک شب

مهارت های لازم برای خواندن زبان اشاره را کسب نمود.

این کار مستلزم وقت و پشتکار زیادی است.

ب- زبان بدنی معمولاً به صورت گروهی استفاده می شود،

از این رو برای تفسیر آن ها باید تمامی ایما و اشاره ها و

حرکات ارزیابی شوند. در غیر این صورت نتیجه گیری

صحیحی به دست نمی آید.

ج- یک گروه از زبان های اشاره ی معین، ممکن است در

برگیرنده ی حرکات مناسب و نامناسب باشد. درک ارتباط

حرکات مناسب و نامناسب گوناگون در یک گروه ضروری

است.

زبان بدن و مذاکره

د- زبان بدنی باید با توجه به زبان کلامی و در حال و

هوای کلمات و عبارات فردی که از زبان بدنی استفاده می

کند تفسیر و ارزیابی شود و رابطه ی گفته ها و زبان بدنی

مورد بررسی قرار گیرد تا بتوان منظور دقیق طرف مقابل را

فهمید.

هـ- زبان اشاره به دلایلی مصون از خطا نمی باشد. گاه

برخی از حرکات و اشارات که به صورت ناهنجاری ترجمه

می شوند موجب تفسیرهای نادرستی می گردند. این

مسئله با پیچیدگی انسان ها مرتبط است برای سهولت

کار فراگیری زبان بدن می توان از شیوه ی تقسیم اعضای

بدن و انواع حالات مرتبط با آن ها بهره برد.

زبان بدن و مذاکره

۱) چهره، سر و صورت:

چهره از مهم ترین اندام های زبانی بدنی است. چهره ها

به راحتی با ما سخن می گویند و نگاه ها بیانگر مفاهیم

درون ما می باشند.

– کسی که سعی دارد چیزی را مخفی کند از تلاقی نگاه

ها اجتناب می کند. با نگاه کردن به چهره ی اشخاص می

توان به مکنونات قلبی اشخاص پی برد و دریافت که در

آن لحظه ی خاص در درون آن ها چه می گذرد.

– کسی که کسل شده باشد به زمینه ی پشت سر مقابل

زل می زند و یا به اطراف و دور و بر خود نگاه می کند.

– کسی که عصبانی است یا خودش را برتر از طرف مقابل

می داند، ممکن است به چشم طرف زل بزند.

– کسی که نگاه خود را از چشمی به چشم دیگر طرف

مقابل حرکت می دهد، مشتاق ادامه ی مذاکره می باشد.

– کسی که می خواهد حرف های طرف مقابل را ارزیابی

کند، ممکن است سر خود را اندکی به چپ یا راست

متمایل کند تا بهتر بشناسد.

زبان بدن و مذاکره

– کسی که با سخنان طرف مقابل موافق است سرش را

به علامت مثبت به بالا و پایین تکان می دهد.

۲) بدن و حرکات بدنی:

از دید متخصصان ارتباطات، هر حرکت ناقل پیامی است.

– کسی که به موضوع علاقه مند است و با طرف مقابل

توافق دارد، معمولاً به طرف فرد مقابل خم می شود و یا

بدن خود را به بدن وی نزدیک می کند.

– کسی که با طرف مقابل موافق نیست یا به وی

اطمینان ندارد و یا از حرف های وی خسته و کسل است،

معمولاً در صندلی خود عقب تر می نشیند و کلاً از طرف

مقابل فاصله می گیرد.

– کسی که احساس ناامنی، عصانیت و یا تردید می کند

مدام سنگینی بدن خود را به طرفین می دهد و خود را در

صندلی جابه جا می کند.

۳) دست ها:

لمس کردن افراد و به کارگیری دست ها، ناقل پیام های

بی شماری است.

– به طور کلی باز بودن دست ها نشان دهنده ی آن

است که طرف نسبت به فرایند مذاکره حالت پذیرنده

دارد.

– اگر دست های طرف مقابل با فاصله روی میز قرار

داشته باشند و بلافاصله پس از شنیدن پیشنهادها، دست

ها در سینه جمع شوند، این امر نشان دهنده ی عدم

رضایت طرف است.

– دست باز به طوری که کف دست نمایان شود، معمولاً

حاوی یک پیام مثبت است.

– معمولاً هنگامی که افراد عصبی هستند یا به آنچه که

می گویند اطمینان کافی ندارند به بینی، چانه، گوش، بازو

و یا لباس خود دست می زنند.

۴) پاها:

پاها مانند دست ها بخشی از زبان کلامی هستند که

حاوی مفاهیمی بنیادی می باشند.

– یک مذاکره کننده ی ضعیف در حالی می نشیند که

پاهایش را روی یکدیگر قرار داده و پا و زانوی بالایی

مخالف جهت گوینده قرار دارد، اگر چنین باشد این تصور

القا می شود که فرد خودش را از دیگران جدا می کند.

– برای همراهی با مذاکره و توافق با طرف مقابل پاها و

زانوها باید در جهت نشستن دیگری قرار داشته باشند.

مذاکره کردن موفق چیزی بیشتر از فقط گفتن کلمات

درست است. برخورداری از زبان بدن (Body Language)

مسلط یکی از ضروری ترین تاکتیک‌های بیزینس بوده و

سالها مورد تحقیق قرار گرفته است.

ولی استفاده درست از آن می‌تواند برای افراد چالشی

بزرگ باشد. از ۱۱ کارآفرین موفق مذاکرات شورای

کارآفرینان جوان آمریکا (YEC) در مورد بهترین

شیوه‌هایی که در استفاده از زبان بدن خود به کار می‌برند

پرسیده شده است و این نکات مطرح شده اند: