فسلفه حرفه ای برای مذاکره
فسلفه حرفه ای مذاکره
فلسفه مذاکره
مذاکره یا Negotiation گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن
گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر
در فرایند مذاکره، انجام میشود.
مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره یک هنر است. مذاکره با هدف
دستیابی به مصالحه انجام میشود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی
مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع «نظریه مذاکره» نامیده میشود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این
زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که
تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.
شاید حال واجب باشد با فلسفه هم کمی بیشتر آشنا شویم که فلسفه جیست؟
فلسفه و به پارسی میانه: خردْدوستی،مطالعه پرسش‌های عمومی و اساسی است، مانند پرسش‌های مربوط به عقل، وجودیت، دانش، ارزش‌ها، ذهن و زبان.
چنین سوالاتی اغلب به عنوان مشکلاتی مطرح می‌شوند که باید مورد مطالعه قرار گیرند یا حل شوند. این اصطلاح احتمالاً توسط فیثاغورس (حدود ۵۷۰–۴۹۵ قبل
از میلاد) ابداع شده‌است. روش‌های فلسفی شامل پرسش، بحث انتقادی، استدلال عقلی و ارائه منظم است. این کلمه در زبان عربی مصدر است فیلو به
معنی \”دوستداری\” و \”سوفیا\” به‌معنی دانش است. پس کلمه فلسفه در لغت به معنی دوستداری دانش بوده است.
استراتژی‌های مذاکره
مذاکره می‌تواند دامنهٔ وسیعی از اشکال، از یک مذاکره‌کننده آموزش دیده از سوی یک سازمان خاص یا یک منصب در تشکیلات رسمی تا یک مذاکره غیررسمی
میان دوستان را شامل شود. مذاکره می‌تواند در مقابل میانجیگری برای حل و فصل اختلافات قرار بگیرد یعنی حالتی که در آن یک طرف سوم بی‌طرف به هر دو
طرف بحث گوش می‌دهد و مساعدت می‌کند تا توافقی میان طرفین ایجاد شود. این مفهوم هم چنین می‌تواند با «داوری» مقایسه شود که مشابه یک رویهٔ
قضائی است. در داوری، هر دو طرف در خصوص صحت ادعاهایشان دست به استدلال و استنتاج می‌زنند. این مذاکره هم چنین گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا
چانه زنی بر سر مواضع نامیده میشود. نظریه پردازان مذاکره غالباً میان دو گونه مذاکره تمایز قائل شده‌اند. نظریه پردازان مختلف از عناوین مختلفی برای این دو
گونهٔ عام مذاکره استفاده کرده و به راه‌های مختلف میان آنها تمایز گذارده‌اند.
دامنه شمول فلسفه مذاکره
هر چیزی قابل مذاکره است، قیمت، زمان، شرایط و …. قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دستنویس، چاپ شده و هولوگرام)، قطعی نیست. مهم‌ترین
نکته برای مذاکره، خواستن است. هر آنچه را که می‌خواهید، باید آن را مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی
شطرنج است، هر حرکتی را انجام می‌دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکت‌ها بی‌نتیجه باشند.
هدف فلسفه مذاکره
هدف مذاکره رسیدن به توافق برد-برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع توافقی غیر از این، منافع بلند مدت طرفین را در بر
نخواهد داشت.
ابزار اصلی فلسفه مذاکره
قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می‌کنند؛ مثلاً، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که «کالای
ارزانتر و بهتر از بقیه به شما می‌فروشد». ابزار قدرت خریدار «پول نقد است که با آن می‌تواند از محل دیگری خرید کند.» به‌طور دقیق تر، درک شخص مقابل از
قدرت شما، تعیین‌کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد، در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش ۲۰۰۰ نفری ژاپن، در
مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که ۱۰۰ هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش ۵۰ هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در
واقع سربازان ارتش ژاپن ۲ هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.
اشکال مختلف قدرت در فلسفه مذاکره
- شناسایی نیاز طرف مقابل و مطرح کردن توانایی شما در برآورده کردن آن،
- مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران،
- نشان دادن اختیار یا عدم اختیار شما در تصمیم‌گیری، (بسته به نوع مذاکره، هر کدام از آنها کارایی دارند؛ مثلاً فروشنده کالا می‌تواند بگوید: \”من فروشنده هستم و اجازه تخفیف دادن را ندارم.\”)
- تمایل و آمادگی شما برای ترک مذاکره، (مثلاً وقتی خریداران لوازم منزل به خانه شما می‌آیند و قیمتی بسیار پایین را پیشنهاد می‌دهند، شما سریعاً بگویید: \” بیشتر که فکر می‌کنم، قصد فروش آنها را ندارم.\” با این حرکت آنها پیشنهاد قیمت بالاتری را به شما می‌دهند)
- اصرار شما در به پایان رساندن مذاکره نیز می‌تواند ابزار قدرت باشد. (مثال: فرمانده ارتش ژاپن که می‌خواست مذاکره را با حمله و خون‌ریزی پیش ببرد، این موضوع ابزار قدرت او بود)
- دانستن چیزی یا دانشی خاص، ابزار قدرت است. مخصوصاً اگر منطبق با نیاز طرف مذاکره‌کننده باشد؛ مثلاً دانش تعمیرکاران خودروهای لوکس و گران، ابزار قدرت آنها در مذاکره برای اجرت تعمیر است.
- توانایی و اختیار یکی از طرفین به تشویق یا تنبیه، از هر نوع، ابزار قدرت او است.
- تعداد نفرات هر یک از طرفین مذاکره‌کننده، یکی از ابزارهای قدرت است.
- مذاکره در محل کار یکی از طرفین.
- نیاز طرف مقابل به تأیید، می‌تواند ابزار قدرتی برای طرف دیگر باشد
دانشجوي گرامی :
با عنایت به این مسأله که اطلاعات علمی را بایستی به مرحله اجرا در آورد تا نواقص و پیشرفت کار مشخص گردد و کار علمی مکمل
کلیه اطلاعات بدست آمده میباشد امید است که دانشجویان از این دوره اطلاعات بدست آمده خود را محک زده و عملاً در محیط کار قرار
میگیرد، تا ضمن آشنایی با مراکز فنی و صنعتی و کاربرد آموختههاي علمی و آموزشی در محیط کار، به افزایش مهارت و تجربیات خود و
اطلاعات علمی ـ فنی خود بپردازد.
تعریف دوره کارآموزي :
کارآموزي دورهاي است که دانشجو باید در یکی از مراکز فنی مرتبط با رشتهاش به منظور انطباق آموختههاي علمی و آموزشی خود با
فعالیتهاي علمی براي کسب مهارتهاي لازم به جهت شکوفا شدن استعدادهاي نهفته خود و ایجاد خلاقیت در محیط کار طی نماید.
اهداف کارآموزي:
ـ آشنایی و بازدید از مراکز فنی و صنعتی
ـ کاربرد آموختههاي علمی ـ آموزشی
ـ فراگیري فنون علمی در محیط کار
ـ کسب مهارت و تجربیات لازم
ـ افزودن اطلاعات علمی ـ فنی
* اخذ واحد کارآموزي
1ـ انتخاب واحد :
در زمان انتخاب واحد، درس کارآموزي همانند سایر واحدهاي درسی با رعایت مقررات آموزشی در برگ تعرفه ثبت میگردد. در زمان
حذف و اضافه نیز این درس مانند سایر دروس عملی میباشد.
تذکر: دانشجویان گرامی موظفند حداکثر یک ماه بعد از اخذ واحد کارآموزي، جهت اخذ معرفینامه به دفتر ارتباط با صنعت مراجعه و
جهت انجام کارآموزي اقدام نمایند. در صورت عدم مراجعه در زمان مقرر مطابق قوانین آموزشی رفتار خواهد شد.
2ـ شیوه اجرا:
ـ بصورت مستمر : در تابستان و پس از گذراندن کلیۀ دروس ترم، به طوري که شش روز در هفته به غیر از جمعه و ایام تعطیلات
رسمی بایستی در واحد صنعتی مربوطه کارآموزي نمود.
ـ به صورت غیر مستمر : در طول ترم، مشروط بر اینکه حداقل سه روز کامل در هفته به کارآموزي اختصاص یابد.
3 ـ مدت کارآموزي :
با توجه به برنامه تفصیلی هر گروه مدت کارآموزي تعیین میگردد و به تناسب ساعات تعیین شده بین 6 تا 8 ساعت در روز کار مفید
اختصاص مییابد.
به عنوان مثال براي کارآموزي 240 ساعتی، 40 روز 6 ساعتی یا 30 روز 8 ساعتی کارآموزي انجام میشود.
4ـ شناسایی افراد مرتبط با کارآموزي :
ـ سرپرست کارآموزي: هر دانشجو کارآموزي خود را زیر نظر مستقیم و مستمر یک مسئول تعیین شده از طرف واحد صنعتی
مربوطه میگذراند که آن فرد سرپرست کارآموزي نامیده میشود.
-مدرس کارآموزي : فردي است که از طرف مدیر گروه مربوطه به منظور هدایت و نظارت بر نحوة کارآموزي دانشجویان معرفی
میشود.
ـ کارشناس کارآموزي : مسئول دفتر ارتباط با صنعت مؤسسه که هدایت و نظارت بر کار همۀ کارآموزان را برعهده دارد.
فسلفه حرفه ای برای مذاکره
