مبانی اصول و فنون مذاکره به همراه نمونه سوالات قسمت اول

مبانی اصول و فنون مذاکره بهمراه نمونه سوالات قسمت اول

آموزش_بدون_پاوروپوینت

اصول و فنون مذاکرات تجاری و زبان بدن

­

نوشته دکتر مازیار میر و بهمراه درسهایی از پدر علم مذاکره ایران

پروفسور مسعود حیدری

www.mazyarmir.com

mazyarmir.com@gmail.com

maziyare_mir

mr_mazyarmir

www.aparat.com/zabane_badan

اصول و فنون مذاکرات تجاری و زبان بدن

لطفا فیلم  دکتر مازیار میر مدرس ومولف تخصصی زبان بدن در آپارات https://www.aparat.com/v/3tdrG مشاهده فرمایید.

مقدمه:

بعنوان یک کوچ و منتور و همچنین مشاور در زمینه کسب و کار به شدت معتقدم برای موفقیت در زندگی شخصی و

خانوادگی  و حتی موفقیت در استارتاپها و کسب و کارهایمان باید به سمت آموزش و توسعه و بهبود

مهارتهای فردی برویم در جزوه بسیار فشرده و کوتاه حاضر ما سعی در بهبود و توسعه یکی از مهمترین

مهارتهای فردی جوامع انسانی و مخصوصا جامعه ایرانی داشته ایم .

پیشرفت جوامع و رشد جمعیت و کوچک شدن جهان از نقطه نظر دسترسی به آمار و ارقام و مخصوصا

اطلاعات و معضلات اجتماعی و محدودیت منابع و تضاد منافع انسانها را ناگزیر به گفتگو و در نهایت

مذاکره می کنند، چراکه بسیاری از مشکلات و معضلات جدید نه تنها در بین دولتها و سطح بین المللی

نه با تحریم و نه با جنگ و نه با…. حل نخواهند شد . لطفا رجوع کنید به کتاب مشهور و بسیار جنجالی

The Book of Peace, which eliminated all peace. David Framkin

کتاب صلحی که همه‌ی صلح‌ها را بر باد داد، نوشته آقای دیوید فرامکین اثری  بسیار ماندگار درباره

تاریخ شکل‌گیری خاورمیانۀ مدرن  است.

دیوید فرامکین در اثر خود روایتی فردگرایانه از شکل گیری خاورمیانه مدرن به‌دست می‌دهد و با تقلیل

کلان‌ساختارها به ارزش‌ها و نیت‌های شخصیت‌های مهم سیاسی نگاهی دارد و در لایه پنهان همه این

موارد نقش مذاکرات فی مابین بسیار موثر و تاثیرگذار است.

اما بهترین راه حل مشکلات و رفع چالش های موجود چه با نگاهی به گذشته و یا با نیم نگاهی به اینده

فقط و فقط مذاکره است . ان هم مذاکره اصولی است.

باید اذعان کنم که تشتت آراء امروز و هر روز و حتی روز به روزبیشتر می شود. مردم درباره خواسته ها

و بر سر موضوعات مورد علاقه خود بسیار صحبت می کنند. باید اذعان کنم که مردم دروغ زیاد می گویند و یا سخنانی که به ان هیچ باوری ندارند در این خصوص باید رجوع کنیم به

کتاب :

Everybody Lies: Big Data, New Data, and What the Internet Can Tell Us About Who We Really Are

در این کتاب آقای نویسنده که کارشناس بیگ دیتا (کلان داده). در استنفورد و هاروارد فلسفه و اقتصاد خوانده و قبلا هم خودش مدتی به عنوان دانشمند داده در گوگل کارکرده می

گوید همه دروغ می گویند پس در مذاکره ما باید دروغگو و دروغ را کاملا بشناسیم

مسئله مهم دیگر به گفته اقای پروفسور مسعود حیدری پدر علم مذاکره افزایش دانش روانشناسی است چراکه ایشان همیشه توصیه می نمودند برای افزایش دانش مذاکره و قدرت

مذاکره شما باید احاطه و اشراف کامل به روانشناسی داشته باشید تا طرف و یا طرفهای مذاکره خوب درک نموده و بنا به مصلحت جلسات مذاکره استراتژیهای خود را تدوین نمائید.

باید اذعان نمود که در اصول و فنون مذاکره و تعاملات بین فردی و بین سازمانی ما معتقدیم که هرچه تکنیکها و دانش مذاکره کمتر و کمتر باشد. پذیرش تصمیمات دیکته شده توسط

دیگران  بسیار کم رنگتر می شوند.

یکی از کتابهای رفرنس در کارگاه های اموزشی مذاکره در ایران که بهمراه استاد بزرگوارم جناب پروفسور حیدری کتاب راجر فیشر (۱۹۲۲- ۲۰۱۲) است او که در دانشگاه هاروارد حقوق

خواند و بعد از فارغ‌التحصیلی در یک شرکت حقوقی مشغول به کار شد. پس از چند سال به هاروارد بازگشت و از سال ۱۹۵۸ همان‌جا مشغول به تدریس شد. او به همراه شاگردانش

در سال ۱۹۷۹ با چندین مذاکره‌کننده‌ی موفق مصاحبه کردند تا ببینند عامل موفقیت آنها چیست؟

مادر کارگاه های آموزش مذاکره به این مسئله به کرات خواهیم پرداخت. آنها نهایتا مؤسسه‌ی مشاوره‌ای را رهبری کردند که توصیه‌های استراتژیک و آموزش مذاکره ارائه می‌داد. در

سال ۱۹۸۴ گروه «مدیریت مذاکرات» فیشر کار خود را در شهر کمبریجِ ایالت ماساچوست آغاز کرد که افراد این گروه متخصصان مذاکره در تعارضات سراسر دنیا هستند.

راجر فیشر و ویلیام یوری دست مایه تهیه این کتاب وده و می توانید نگاهی داشته باشید به سایر کتابهای انها که در انتها به آن خواهم پرداخت.

امروزه تضاد منافع انسانها در محدوده جغرافیایی و سرزمینهای ملل مختلف نیست، بلکه منافع تمامی جوامع به هم گره خورده، به طوریکه ملل شرق و غرب و شمال و جنوب کره زمین

در اقصی نقاط خارج از حوزه جغرافیایی حضوری جدی داشته و دارای منافع ریشه ای هستند که تضادهای حاصل از منافع افراد، گروهها، جمعیتها، ملتها و مجموعه جهانی با استفاده

از اردوکشی ها حل نخواهد شد و اصولاً جنگهای تسلیحاتی کاربرد خود را از دست داده و منافع اقتصادی جایگزین و نظم دهنده و شکل دهنده تعاملات جهانی شدن است.بنابراین

کارسازترین روش حل مناقشات و تضاد منافع، مذاکره می باشد.در یک نگاه کلی و باور جهانی می توان ادعا کرد، پیشرفته ترین صلاح حفظ، توسعه و تامین منافع و مصالح بشری،

مذاکره است.

مذاکره در جهت احترام به حقوق خود و دیگران و رعایت عدالت است. مذاکره وسیله ابتدایی رسیدن به خواسته هایی است که از دیگران انتظار دارید، ارتباط متقابلی است برای توافق

میان مردم طراحی شده است.خواسته و نا خواسته همه مذاکره می کنیم. مذاکره یکی از واقعیات زندگی ماست همه در حال مذاکره هستیم از طریق مذاکره به یکدیگر اطلاعات می

دهیم، دنیای همدیگر را می شناسیم و می توانیم در جای یکدیگر قرار بگیریم و از نقطه نظرهای هم مطلع شویم و با شناخت درست و درک صحیح از سوء تفاهم و گمراهی و بی

انصافی و ظلم رهایی پیدا کنیم، با مذاکره می توانیم اختلافات را بشناسیم و به تفاهم و توافق برسیم.

صرف انجام دادن امری، دلیل بر درست انجام دادن آن نیست مگر آنکه درست انجام شده باشد همه زندگی می کنند، آیا همه درست زندگی میکنند ؟ همه تغذیه می کنند، آیا همه

درست تغذیه می کنند ؟همه رانندگی می کنند، آیا همه درست رانندگی می کنند ؟ همه معامله می کنند، آیا همه درست معامله می کنند ؟ همه مذاکره می کنند، آیا همه درست

مذاکره می کنند ؟

یکی از غفلت های خطرناک و آسیب زننده و اختلال ساز ما، این است که انجام کارها را بادرست انجام دادن آنها اشتباه می گیریم. یکی از مراقبه های مهم زندگی انسان این است که

مراقب باشد ندانسته و ناآگاهانه انجام عمل با درستی عمل فاصله پیدا نکند و این را می توان یکی از مهمترین خطاهای شناخت انسان به شمار آورد و چاره آن از طریق تحقیق در

تفاوت عمل با صحت عمل است

مذاکره کننده ها سه نوعند: مذاکره کنند ه، یا انعطاف نا پذیر و سخت گیر است و بر مواضع خود مصر است یا دارای انعطاف و نرمش است و به راحتی امتیاز می دهد و خواهان

برخورد نیست. اما در مذاکره اصولی حتی المقدور خواسته های طرفین رعایت می شود و هر جا که خواسته ها در تضاد باشد به حکم انصاف و عدالت توجه می شود. روش مذاکره

اصولی به حقانیت موضوع و اشخاص درگیر هر دو توجه دارد در برخورد با حقانیت سخت گیر و در ارتباط باافراد نرمش دارد. جایی برای خدعه و نیرنگ باقی نمی گذارد و مذاکرات

اصولی به انسانها این امکان را می دهد که منصف باشند در عین حال مورد سوء استفاده نیز قرار نگیرند.دفاع از اصل و اصول آسانتر از روشی است که حقانیت ندارد.در اصول تعاملات

تکیه کردن به اینکه در مذاکره کی برنده می شود، مصداق این است که بگوییم در ازدواج کی برنده است،‌در شرایطی که هدف اصول تعاملات و فنون مذاکرات رسیدن به توافقی است

که سود طرفین در آن محقق شود. به عبارت دیگر هدف مذاکره بهتر رسیدن به آنچه استحقاقش را دارید می باشد.

ما در کنار هر شغل و تخصصی که داریم و بسته به هر حرفه ای که در حاشیه می پردازیم، همزمان در تمام طول عمر مذاکره کننده هستیم.بنابراین،این سرمایه گذاری برای افزایش این

توانمندی از آن نوع سرمایه گذاری هایی است که یک عمر از بازده آن بهره مند خواهیم شد.

در فرآیند مذاکره هر یک از طرفین خواهان چیزی هستند که دیگری دارای آن است و در این راه هر یک سعی می کنند از طریق چانه زنی، توافقهایی را بدست آورند.چرا انسان ها با

یکدیگر مذاکره می کنند ؟ انگیزه، هدف و رسالت هر نوع مذاکره از ابتدایی ترین سطح، یعنی زندگی خانوادگی تا بالاترین و پیشرفته ترین حد، یعنی مذاکرات بین المللی این است که

با دیگران برای تامین نیازهای خود و به سخن دیگر، منافع شروع خود به توافق برسند. مذاکره مهمترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسانهاست.انسان موجودی اجتماعی

است.لازمه زندگی اجتماعی داشتن ارتباط و زیستن با دیگران است. علت نیاز به ارتباط و زیستن با دیگران این است که تمام نیازهای انسان اعم از مادی و معنوی، خارج از وجود وی،

برای بقای نسل، ادامه حیات، امنیت، تامین معاش،آسایش زندگی، رفاه اقتصادی، افزایش آگاهی، رفاه اجتماعی، بالابردن سطح زندگی و بر خورداری از دستاوردهای ناشی از کار،

تخصص و پیشرفتهای علمی و تکنولوژیکی دیگران به وسیله اشخاص دیگر تامین و بر طرف می گردد.

با پیشرفت سریع و روز افزون جوامع و به تبع آن، تنوع نیازهای انسانها و پیچیدگی دستیابی به این نیازها، دیگر این مسئله مطرح نیست که انسانها باید مذاکره کنند، بلکه مسئله

این است که انسانها به خصوص مذاکره کنندگان در سطوح پیچیده ارتباط، باید بتوانند خوب مذاکره کنند. معنی خوب مذاکره کردن این است که با اصول و فنون مذاکره آشنا و در

مراحل حرفه ای به آن متعقد و مسلط باشند. تسلط به اصول و فنون مذاکره انسانها را به این توان و سلاح مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران، از پایین ترین سطح یعنی

زندگی خانوادگی تا بالاترین سطح یعنی زندگی جهانی با طرفهای مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع و در عین حال

در بردارنده منافع مشروع و حقه طرفین باشد.

کشورهای توسعه یافته و صنعتی جهان، پابپای پیشرفتهای اقتصادی، علمی یا تکنولوژیکی و صنعتی، در زمینه علم و فن مذاکره، به خصوص مذاکرات خارجی و بین المللی،نیز به

پیشرفتهای چشم گیری نائل شده اند……..

ادامه جزوه کارگاه اصول و فنون مذاکره را اینجا دانلود نمائید:

—————————————————————————————————————————————————————————————–

خلاصه دوره اصول و فنون مذاکره و زبان بدن

————————————————————————————————————————————————————————————–

موفق باشید

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر

Mazyar Mir professional consultant and analystd

منابع و مأخذ:

۱-اصول و فنون مذاکره در تجارت نوین

دکتر مازیارمیر با همراهی پدر علم مذاکره ایران

۲-مهارتهای اجتماعی در ارتباطات میان فردی

اوهارجی، کریستین ساندرز و دیوید دیکسون

ترجمه:خشایار بیگی، مهرداد فیروز بخت

۳-روانشناسی توافق

راجر فیشر، ویلیام اوری

ترجمه: مهدی قراجه داغی

۴-اصول و فنون مذاکره

راجر فیشر، ویلیام اوری

ترجمه: مسعود حیدری

۵-اصول و فنون مذاکره

تیم هیندل

ترجمه: شفیع الهی