مذاکرات سخت

 

مذاکرات سخت

بعنوان یک مشاور انتخاباتی به شدت معتقدم بیشتر ما در تقابل با افراد سخت و. مذاکرات سخت تر هستیم.

یکی از مسائل چالش برانگیز در تمامی انتخابات و یا کسب و کارها و در درون سازمانها و یا برون سازمانی برخورد با افراد سخت و مدیران سخت گیر است انان که هیچ وقت و مخصوصا از هیچ چیز راضی نیستند.

حجم عمده زمان و انرژی ما تلاش برای راضی کردن آنان صرف شده و در این راه هر کاری کاملا بی فایده بنظر می­ اید.

اری اما دستور العمل های هم وجود دارد که جادو میکند. این نوع از دستورالعمل ها که معمولا دارای ساختار غیر منسجم و شکاف داری هستند هوشمند انه می تواند شما را نجات دهد.

دستورالعملی که می­تواند هر انسانی بعنوان مدیر و کارشناس و سرپرست و حتی یک زن خانه دار را در یک ساختار کاملا تدافعی فرو برده یا به مذاکراتی منتهی شود که کمتر موثر بوده و درنهایت منجر به توافق دو طرف ­شود.

هنگامی که یک سرپرست یا مدیر با مدیران ارشد ناراضی برخورد میکند؛ کاملاً طبیعی خواهد بود که انگیزه های خود را ناگهان از دست داده و حتی نا امید شود.

البته موضوع اصلی در مواجه با افراد سخت گیر و همیشه ناراضی این است که فرد بتواند قبل از هر چیزی جایگاه واقعی قدرت خود را در مذاکره حفظ نموده دستورالعمل ها را به سرعت و به دقت و درستی اجرا کند.

یک مدیر حرفه ای دقیقا باید بیاموزند که کار فروش تداخلی از جنگ های نرم و سخت در برخورد با انسانهای کاملا مختلف با فرهنگ و آداب و رسوم کاملا مختلف و حتی جنسیت و سن گوناگون است.

با این چهار روش در مذاکرات سخت پیروز شوید.

اول
زیان بدن فوق العاده و استثنایی داشته باشید یعنی اول صبور و ارام باشید هرگز از کوره در نروید و کلا خود را بی‌تفاوت نسبت به طی طریق مذاکره نشان دهید و بصورت حرفه ای روی منافع خود متمرکز شده و سعی کنید مذاکره را از بن بست خارج کنید.

دوم پیوسته شنونده فعال باشید.

مدیرحرفه ای همیشه در برخورد با افراد ناراحت و ناراضی؛ هرگز نباید فقط به مذاکرهدای طويل المدت و یا بسته دل خوش بوده ؛ بلکه، با کلامی ارام و گویا با شوخ طبعی نرم و روان با طرف مقابل صحبت کنید.

یادآور می‌شوم حتی در مورد موضوعاتی که بنظر بسیار ساده و پیش پا افتاده می­آید و شاید حتی کمی هم عجیب به نظر برسند. اگر بگویم حتی در برخورد با مدیران و یا سایر افرادی که هیچ تمایلی به ادامه مذاکره از خود نشان نمی­دهند مستبد مغرور و یا خودشیفته و رولنی هستند و مارا عصبی میکنند هم باید تاکید میکنم شدیدا صبور باشید.

به مذاکره کننده مقابل همیشه اجازه ی تبادل نظر و صحبت داده تحت هیچ شرایطی سخن طرف مقابل را قطع ننموده و پیوسته این مهم را به یاد داشته باشید که نیاز های ذهنی طرف مقابل شما در مذاکره به شدت قدرت جسارت و فهم و درک در اختیار شما قرار خواهد داد. با گوش دادن فعال به طرف مقابل فرصت طلایی اول برای ایجاد همدلی و دوم یرای، اعتماد و سوم برای رسیدن به تفاهم ودرک محیط تفاهم فراهم خواهد شد تا فرد سختگیر را به یک مشتری آرام تبدیل نمایید.

در مذاکره با رف مقابل همدلی نماید.

مذاکره کننده حرفه ای دقیقا می­تواند از طرق مختلف از جمله تماس چشمی، زبان بدن و نشانه های کلامیو غیرکلامی کوچک تعامل و نگرانی خود برای پاسخگویی را به طرف مقابل خود بصورت کامل نشان دهد.

باید بخاطر داشته باشید که نگاه ها و برخوردها حاکی از همدلی و هماهنگی رفتاری مذاکره کنندگان است و این موارد بسیار سریع الانتقال است
و دو طرف مذاکره این نکات هرچقدر ریز را کامل و به راحتی درک می­کنند.
تکرار یک مسئله به کررات باعث می­شود که مشتری فکر کند فروشنده می خواهد به او بگوید که سطح درک پایینی دارد.

در مذاکره تن صداوسرعت ادای کلمات تعیسن کننده است

اگر در مذاکره طرف مقابل شما خشمگین است؛ لطفا با آرامش کلامی او را به آرامش دعوت کنید. هنگامی که طرف مقابل در حال بالاتر بردن صدای خود و پرخاشگری است، یک مذاکره کننده حرفه ای و زیرک باید بتواند آرامش کلام خود را به شدت حفظ کند و در عین حال همیشه با صلابت باشد.

بیاد داشته باشید مذاکره کننده حرفه ای اگر نتواند احساسات خود را کنترل کند، شاید طرف مقابل جلسه مذاکره را ترک نموده یا مذاکره را به بن بست یرده و در نهایت ترسیده و شروع به زیرلب غر زدن نموده و مذاکره را به شکست ببرد.
پس به این مسأله بسیار توجه کنید که تشنج و هیجانات کلامی کاملاً قابل انتقال به طرف مقابل است، و در امر مذاکره نه تنها مفید نبوده و نیست بلکه کاملا مخرب هم خواهد بود.

چند روش مقابله با مذاکره کننده زورگو

تجسم کردن مخاطب و افراد.

هنگام استراحت، در ذهن خود افراد احتمالی که قرار است با آنها مذاکره کنید را تصور کنید. این شگرد در حفظ آرامش و تعاملات در راستای مسئولیت پذیری بسیار کاربردی و مفید است.
تجسم کردن مخاطبان و افراد منجر به پویایی ذهن و حرفه ای تر شدن مذاکر ه کنندگان خواهد شد.

 

این تغییر ساده در بینش برای حفظ شفافیت ذهن و فکر مذاکره کننده پوشش مناسبی ایجاد می­کند.
پس از همه موارد فوق، هیچ مذاکره کننده حرفه ای نمی­خواهد تمام افرادی که دارد با تصوری کمتر از یک سوپراستار با وی برخورد کنند. به این ترتیب وقتی که یک جلسه مذاکره طرف مقابل سخت گیر، نموده و یا خشمگین می­شود یا از شرایط سوء استفاده می خواهد بنماید.

یک مذاکره کننده حرفه ای دقیقا می­تواند در مواجهه با مذاکره کننده سخت عملکرد بالا و کاملا استاندارد از خود بروز دهد.

همیشه حق با مشتری است اما….

در علم اصول و فنون مذاکره حرفه
مازیارمیر به شدت معتقد است ما با تمرکز بر انرژی دریافتی از مذاکره کننده مقابل باید استراتژی های خود را اجرا کنیم.
اگر هیچ چیزی به صورت حرفه ای در حال انجام یا حتی بصورت لفظی برای ارائه به مذاکره کننده مقابل موجود نیست،
دقیقا مذاکره کننده حرفه ای می­تواند از استراتژی سازش حداکثر استفاده را بنماید .
تسلیم در جلسه مذاکره و تقابل یا مذاکره کننده ناراضی و اعطای تسهیلاتی به وی حتی زمانی که حق با شماست از این قبیل سازش های بسیار رایج در مذاکرات می باشد.

از آنجا که این برخورد بسیار غیر منتظره خواهد بود، طرف مقابل احتمالاً به جبهه ی شما خواهد آمد. این مکانیسم رفتاری کاملا طبیعی است.زمانی که فرد پیروزی را ازآن خود می بیند، ناخودآگاه جو از حالت تشنج و روحیه اش از موضع مبارزه به سازش تغییر جهت می دهد.

این استراتژی، افراد سخت گیر را هم به پای مذاکره می کشاند، چرا که آنان از حضور در مذاکره حس پیروزی دارند، و فضا را برای مذاکره کننده حرفه ای به منظور رایزنی بیشترحتی باز هم میکنند.

چطور با مذاکره کننده نامناسب روبرو شویم.

بر عواطف خود کنترل داشته باشید.

در صورتی که طرف مقابل سوگند دروغ میخورد و یا قصد سوء استفاده دارد، مذاکره کننده حرفه ای باید به یاد بیاورد که خشم ناشی از ترس است. با فشردن اجسام دم دست، یا خواندن سطوری به صورت یک در میان در دام خشم طرف دیگر هرگز نیفتید،
مذاکره کننده حرفه ای می­تواند به مسائل اصلی شرکت توجه خود را جلب کند ؛ نه هرج و مرجی که طرف مقابل درصدد ایجاد آن است .

احساسات قابل انتقال هستند. بر این اساس اجرای این استراتژی ممکن است بسیار دشوار به نظر آید. وقتی که مقابل شما با خشم به مصاف خشم و عصبانیت شما می رود، پل های پشت سر خود را برای ادامه یک مذاکره حرفه ای کاملا خراب می کند

هنگامی که مذاکره کننده حرفه ای بتواند خشم را از ترس طرف دیگر ببیند، میتواند آرامش خود را کاملا حفظ کند و از مشاجره با آنها دوری کند.

همیشه به خود یادآوری کنید، این مسئله شخصی نیست .حرفه ای باشید
جمله معروفی را همیشه نقل می‌کنم
لطفاً در مذاکره تمرکز خود را بر منافع بجای مواضع متمرکز فرمایید.

هنگام مواجهه با یک مذاکره کننده سخت و دشوار و یا ناراضی به خود یادآوری کنید که این یک مسئله اصلا شخصی نیست .
اگر مذاکره کننده مشاهده کرد که موضوع جلسه مذاکره به سمت خشم و به سمت شخصی شدن در حال پیشروی است، میتواند به جای مشاجره صحنه را ترک نموده و یا تهدید به ترک جلسه نموده و جو را عوض فرمایید.

مذاکره کننده حرفه ای باید استراتژی پایبندی به قوانین و حقایق شرکت و موسسه را مد نظر داشته باشد. در واقع افراد آگاهی بسیار اندکی نسبت به فروش حرفه ای در سطوح مختلف دارند. پس این مذاکره کننده حرفه ای است که باید مکالمه را به سمت و سویی که خود می خواهد پیش ببرد، و از درگیری های شخصی به شدت خودداری کند.

مذاکره کننده حرفه ای همواره باید توجه داشته باشد که در مذاکره با خریدارن پر قدرتی قرار خواهد داشت. پس خشم یک احساس کاملا نا بخردانه است.
بزرگترین استراتژی که یک مذاکره کننده حرفه ای باید مد نظر قرار دهد ، آگاهی از چگونگی برخورد با احساسات و رفتارهای پیش بینی شده و نشده خود و دیگران است.

هنگامی که یک مذاکره کننده حرفه ای میداند که خشم از هسته ی مرکزی که ترس تغذیه میکند، از یک امتیاز مثبت در برخورد با افراد برخوردار است. انسانی که خشمگین می­شود کنترلی بر خشم و ترس خود ندارد، زیرا کنترل بر احساسات در مواقع خشم غیر ممکن خواهد بود
یادتان باشد هیچ چیز هیچکس هیچ رفتار گفتار و حتی پنداری آنگونه که به نظر می‌رسد نیست.
مازیارمیر مشاور و تحلیلگر