مذاکرات ناب قسمت اول
مجله مذاکره و زبان بدن
این مقاله نگاهی به مبحثی ناب دارد بنام مذاکرات ناب و یا Lean negotiations
پیوسته استفاده از یک دانش به صورت خطی و تند و تیز و سریع… و کار را به سرعت و بدون هیچ تفکری به سرانجام رساندن یک تفکر غلط است و اشتباه فاحش تر زمانی خواهد بود که فکر کنیم مذاکره یک تئوری خطی و ساده و بدور از پیچیدگیهای زمانی و مکانی و علمی است
شاید بد نباشد یک مثال هم بزنیم : برخی افراد ساده و بی تخصصی که مذاکره را مانند تشخیص دروغ به دروغ سفید و سیاه و خاکستری( و البته کاملا و به اشتباه) تقسیم می کنند و متاسفانه این یک اشتباه بسیار شایع و فرا گیر و به صورت یک اپیدمی درامده است.
اساسا چیزی به نام تشخیص دروغ وجود ندارد البته با متدی که در ایران هر روز و روز به روز تجربه و تفسیر می گردد و البته پیرامون مذاکره هم چنین چیزی به صورت خطی وجود ندارد؟مذاکره هزارپایی است که هر پای آن در علم دیگری نهفته است یعنی باید بدانیم مذاکره ۴=۲*۲ نیست و ۴=۲+۲ هم نیست مذاکره فراتر از کلیه محاسبات پیچیده ریاضی است اساسا چهارچوپ خاص خشک برای مذاکره وجود ندارد چراکه مذاکره سیال است و جانداراست و قابلیت رشد دارد
متاسفانه هر ناوارد نا پخته ای نابلدی نسبت به تدریس و یا اظهارنظر کارشناسانه پیرامون مذاکره مشغول به کار شده است و این غلط بزرگ و فاحشی است این در حالی است که فرایند و محیط مذاکره محیطی پیچیده و تاثیر گذار است که در یک مقاله و صدمقاله نیز نمی توان به ابعاد گوناگون آن دست پیدا نمود برخی هم متاسفانه کورکورانه از مباحث PMBOK1 کپی می کنند و بنام خود ثبت می کنند که این هم خود مسئله غلط دیگری است و اساسا این موارد برخی از اوقات می تواند خود نوعی آدرس غلط دادن باشد و لا غیر؟
مذاکره مهارتی است که در زمانی طولانی حادث می گردد.
این در حالی است که دانستن مذاکره نتیجه ای ندارد قبل از آنکه از علم حقوق و علم قرار دادها بی بهره باشید به قول استاد بزرگوارم پدر علم حقوق نوین (( باید برای رسیدن به عدالت نیازمند نظم و عقل هستیم و باید کاری انجام دهیم تا اعتبار قوانین‌مان متزلزل نشود )) و در این راه مذاکره کلید اصلی برای رسیدن به تفاهم فی مابین با نگاه برنده برنده است.
متاسفانه افراد بیسواد و استاد نماها هر قسمت مذاکره را می گیرند و آنرا نسبت به سایر موارد ارجح می نامند در حالیکه اعاشه مذاکره به کل فرایند مذاکره است نه به جزئ آن و تمسک به جزء مارا به قهقرا خواهد برد آری وقتی افراد عامی ساده بیسواد و بی تجربه چنین مقالاتی می نویسند با عنوان های واهی عاقبت آن هم افرادی پوشالی به نام استادمذاکره و استاد زبان بدن و…. وجاهت و کسوت علمی و عملی آنها هم بماند.
اغلب افراد تفکرشان این است که پس از اتمام جلسات مذاکره و تهیه صورت‌جلسه نهایی و تنظیم درست آن و امضای تمام طرف ها، کار مذاکره به اخر رسیده ؟…
مذاکره به سه قسمت عمده تقسیم بندی می شود و سپس هر قسمت خود به سه قسمت تقسیم بندی می شود
قسمت اول اصول علمی پیش از مذاکره
الف )مبانی مقدماتی پیش از مذاکره
ب) مبانی متوسط پیش از مذاکره
ج)مبانی پیشرفته پیش از مذاکره
در هر قسمت ما رشته مطالبی را برای تبیین و ارزیابی و تحقیق و توسعه و بررسی در دستور کار خود قرار خواهیم داد با توجه به بیست سال تجربه کاری به صورت دستور العمل و بصورت چک لیست موردی خاص و عام را تهیه و بررسی و تولید نمودم که می تواند بسیار راهگشا باشد و هر جایی و یا در مورد خاصی بصورت تخصصی مورد استفاده قرار گیرد این موارد در طی سالها با کم و کاستهای فراوان روبرو شده و بسیار پیشرفت نموده است و این چک لیست بسیار کاربردی و عملیاتی است و حدود بیش از ۷۹ صفحه است.
برای رسیدن به چنین دستورالعملی در مذاکرات ناب بهتر است به نکات زیر بسیار دقت فرمائید:
۱- توجه به تمام جوانب موضوع
۲- جمع آوری اطلاعات قدیمی و جدید من باب مثال تا دیروز فرد از چه پسوندهایی استفاده می نموده و امروز از چه پسوندهایی استفاده می کند چه عنوانهایی داشته و امروز چه عناوین مجعولی برای خود انتخاب نموده است.
۳-وحدت رویه ها دستورالعملهای منتخب در استفاده از مذاکرات پیش رو با نگاهی به پشت سر می توانید از بهترن دستوالعملها استفاده کنید جدید کاربردی و اصولی که امتحان خود را نیز پس داده اند.
۴-واگویه ها بخش عمده شکست در مذاکرات به واگویه های پنهان در مذاکره مربوط می شود که متاسفانه برای + و یا – آن هیچ برنامه خاصی هرگز تدوین ننموده ایم و این در حالی است که ما باید به این ریز جزئیات ظریف بسیار توجه کنیم
باید اذعان کرد بخش عمده ایی از شکست در مذاکرات به این مسئله مهم بستگی دارد در روند ادامه مذاکره و قبل از آن به تهیه پیش نویس قرار داد با توجه به پیشرفت مذاکره باید به شدت اقدام نمود و این مسئله مهم می تواند بسیار سرنوشت ساز باشد و سرعت مذاکره و توافق را بالا ببرد ضمن اینکه وقتی شما با دستور العمل کامل ثانیه به ثانیه از مذاکره با در نظر گرفتن انحراف در مسیر پشت میز مذاکره حضور بهم رسانید بسیار مثمر ثمر تر خواهید بود و حتما حرفه ای تر و با اعتماد بنفس تر و بدون استرس ظاهر خواهید شد.
لطفا همیشه مراقب باشید هیچ چیز هیچکس هیچ رفتار و گفتار و کردار و تفکراتی انگونه که به نظر می رسد نیست.کتاب زبان بدن ایرانی.
این مقاله را با سخن پروفسور کاتوزیان بزرگ به پایان میبرم که فرمودند:
سر تا پایم را خلاصه کنند می شوم “مشتی خاک” که ممکن بود “خشتی” باشد در دیوار یک خانه یا “سنگی” در دامان یک کوه یا قدری “سنگ ریزه” در انتهای یک اقیانوس شاید “خاکی” از گلدان یا حتی “غباری” بر پنجره
اما مرا از این میان برگزیدند :
برای” نهایت”
برای” شرافت”
برای” انسانیت”
و پروردگارم بزرگوارانه اجازه ام داد برای :
” نفس کشیدن ”
” دیدن ”
” شنیدن ”
” فهمیدن ”
و ارزنده ام کرد بابت نفسی که در من دمید
من منتخب گشته ام :
برای” قرب ”
برای” رجعت ”
برای” سعادت ”
من مشتی از خاکم که خدایم اجازه ام داده:
به” انتخاب ”
به” تغییر ”
به” شوریدن ”
به” محبت ”
وای بر من اگر قدر ندانم…
مازیار میر مشاور و تحلیلگر
مطالب مربوط:
مذاکره و ابزارهای حیاتی
مذاکره ناب
اصول و فنون مذاکره / مذاکره
اصول و فنون مذاکره / سازش
اصول و فنون مذاکره / روابط دوستانه
اصول و فنون مذاکره / مذاکره کنندگان
