مذاکرات نسل سوم و تاکتیکهای فریب کارانه در مذاکرات حرفه ای

مذاکرات نسل سوم و تاکتیکهای فریب کارانه

مذاکرات نسل سوم و تاکتیکهای تخصصی

در این مطلب مذاکرات نسل سوم اشاره دارد:

مذاکره Negotiation چیست؟

مذاکره گفت‌وگویی  میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در

نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت

تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مازیار میر در کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تجارت نوین مذاکره را هنر چانه زنی و رد و بدل کردن امتیاز عنوان نموده و به عنوان یک

تعریف کاملتر مذاکره را چند وجهی می‌داند بین افراد یا گروه‌ها برای رسیدن به محیط تفاهم و درک مشترک به منظور رفع نقاط اختلاف و یا

رسیدن به منفعت با نقاط اشتراک به وسیلهٔ تبادل امتیاز حال که با معنی و مفهوم مذاکره آشنا شدیم بهتر است بپردازیم تاکتیکهای فریب کارانه در مذاکرات نسل

سوم  را میتوان در سه طبقه تقسیم نمود.

لطفا فیلم  دکتر مازیار میر مدرس ومولف تخصصی زبان بدن در آپارات https://www.aparat.com/v/3tdrG مشاهده فرمایید.

اول- فریب کاری آگاهانه:

شاید رایج ترین نوع تاکتیکهای مبنی بر نیرنگ و خدعه، پنهان سازی حقایق، تقلب در نشان دادن اختیارات طرفین مذاکره و وارونه

نشان دادن مقاصدشان باشد.

اول- ۱ –  اطلاعات نادرست و ساختگی:

قدیمی ترین شکل مذاکره بر اساس نیرنگ این است که آگاهانه اظهارات خلاف واقع بیان گردد (طرف دروغ بگوید).

راه حل استراتژیک:

افراد را از مسئله جدا کنید. تا زمانی که برای اعتماد به دیگران دلایل کافی ندارید از اعتماد به آنها پرهیز کنید و مذاکرات را

مستقل از اعتماد دنبال کنید.

اول – دوم –  اختیارات مشکوک و مبهم:

ممکن است طرف شما خود را دارای اختیارات کامل در مورد موضع جلسه جلوه دهد در صورتیکه واقعیت چنین نباشد. در این

مواقع پس از اعلام مواضع و موافقت نهایی شما، تازه اعلام میکند که باید موافقت و تایید شخص دیگری را کسب کند! به ا

صطلاح به خود اجازه میدهد که “یک گاز دیگر به سیب بزند!”

راه حل استراتژیک :

پیش از شروع مباحث جدی و تصمیم گیری با طرح این سوال که ” اختیارات شما در مورد این موضوع چقدر است؟ ” در مورد

میزان اختیارات طرف تحقیق و بررسی کنید.

اول – ۲ – مقاصدی  مشکوک :

گاهی اوقات طرف مذاکره شما ادعاها و اهدافی را به زبان می آورد و حتی آنها را درغالب توافق با شما مکتوب میکند، در حالیکه

در عالم واقع هدفش دستیابی به اهدافی دیگر است (پی بردن به این نیرنگها تا اندازه زیادی به شناخت شما از ماهیت این نوع

قراردادها و بویژه تجارب قبلی شما بستگی دارد). در هر حال اغلب اوقات با آگاهی از این خدعه میتوانید در خود موافقت نامه یا

قرار داد، تدبیری برای مقابله با این تکنیک فریب کارانه بیندیشید.

اول – ۴-  بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریب کاری نیست:

مذاکرات مبتنی بر حسن نیت لازمه اش افشای تمام حقایق نیست. بدین ترتیب امکان دارد که با خلوص و روشنی کامل درباره

اطلاعاتی که نبایستی افشا شود رفتار کنیم

دوم – سلسله جنگ های  روانی :

این سلسله تاکتیکها برای این طراحی و تولید می شوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا بصورت ناخودآگاه بخواهید مذاکرات را

هر چه زودتر به پایان برسانید.

دوم – ۱ –  موقعیتهای اضطراب آور:

شما باید در مورد سوالات متواضعانه و مودبانه ای که مطرح میشود مانند: “آیا مایلید مذاکرات در محل شما انجام شود یا در

محل آنها یا در محل بی طرف؟” حساس باشید.

راه حل استراتژیک و مذاکرات نسل سوم:

سریعا موقعیتهای موجود را تحلیل کنید و آگاه باشید که ممکن است تمامی این شرایط طوری طراحی شده باشد که شما را

وادار سازد بخواهید به توافق رسیده و امتیاز دهید. بنابر این درنگ نکنید و مطلوب خود را به صراحت مطرح سازید.

دوم – ۲ – حملات شخصی:

ممکن است طرف مقابل شما با بیانات شفاهی یا رفتار ناشایست قصد ناراحتی شما را داشته باشد.

حتی ممکن است در مورد لباس یا ظاهر شما صحبت کند. ممکن است با منتظر نگه داشتن شما برای ورود به جلسه یا قطع

جریان مذاکرات برای اینکه با افراد دیگری صحبت کند، سعی به بی حرمت کردن شما داشته باشد. ممکن است طی مذاکرات

شما را ناآگاه و نادان جلوه دهد و با طفره رفتن از گوش دادن به سخنان شما، وادارتان سازد که حرف خود را تکرار کنید.

راه حل استراتژیک در مذاکرات نسل سوم:

وقتی به نیرنگ طرف پی بردید، به او بفهمانید. مطمئن باشید که از تکرار آن خودداری خواهد کرد.

دوم – ۳ –  بازی تکراری آدم خوب/آدم بد:

در یک مذاکره هنگامی که طرف شما بیش از یک نفر باشد ممکن است با یکدیگر

مجادله لفظی را به صحنه نمایش بگذارند. به طوریکه یکی مدافع حقوق شما و دیگری مدافع حقوق طرف خود باشد. هدف این

نیرنگ هدایت شما به سمت اهداف طرف مقابل، بدون مقاومت است.

راه حل استراتژیک :

ضمن تشکر از همراهی آدم خوب، مواضع پیشین خود را مجددا برای آنها تکرار کنید یا آمادگی خود را هر چند ظاهری

برای پذیرش مواضع آدم بد اعلام نمایید.

سوم –  تاکتیکهای اصرار بر مواضع:

این تاکتیک چانه زنی برای این طراحی میشود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کنند تا فقط یک طرف بتواند امتیازهایی

کارساز بگیرد.

سوم -اول – امتناع از مذاکره:

اگر طرف شما از مذاکره کردن طفره میرود معمولا به دنبال گرفتن امتیاز است.

راه حل: اولا قصد امتیاز گرفتن و پی بردن به نیرنگ آنها را به طرف خود بفهمانید، ثانیا از طریق مستقیم یا شخص ثالث سعی

کنید به منظور آنان از امتناع از مذاکره پی ببرید و نهایتا راه های مختلفی را برای انجام مذاکرات پیشنهاد دهید تا به مقصد

برسید.

سوم – ۲ –  درخواستهای افراطی:

ممکن است طرف شما با درخواستهای افراطی، سطح انتظارات شما را پایین آورد و شما را به  حداقل راضی سازد.

راه حل استراتژیک :

مطمئن باشید کوچکترین نرمش موجب استمرار در خواستهای آنان میگردد و لذا با حفظ مواضع، طرف جدی مذاکرات

خود را شناسایی خواهید کرد.

سوم – ۳ – خواسته های فزاینده:

ممکن است طرف شما با کسب هر امتیاز توقع بیشتری را طلب نماید و با طرح محدد توافقات

قبلی سعی کند با بازی روانی سرعت امتیاز دهی شما را افزایش دهد.

راه حل استراتژیک :

وقتی به این نیرنگ پی بردید به اطلاع طرف مقابلتان برسانید و پیشنهاد یک وقفه کوچک در مذاکراتتان را مطرح سازید.

پس از طی این مدت از وی بپرسید آیا مایل به ادامه مذاکرات بر اساس توافقتا قبلی میباشد یا خیر؟

سوم – ۴ –  شریک سر سخت:

طرف شما ممکن است ظاهرا با مواضع شما موافق باشد ولی تصمیم گیری نهایی را به شریکی

فرضی یا کسی که در جلسه حضور ندارد واگذار نماید تا بدین ترتیب فرصت تجدید نظر را داشته باشد.

راه حل استراتژیک :

اصرار نمایید که موافقت وی را روی اصلی که آن را قبول دارد بصورت کتبی ثبت نموده و حتی الامکان با شریک سر

سخت وی مذاکرات را ادامه دهید.

سوم – ۵ –  تاخیر حساب شده :

ممکن است طرف شما تصمیم گیری نهایی را تا زمان مناسبی که فرصت کافی داشته باشد یا ا

تفاق خاصی روی دهد به تعویق بیاندازد.

راه حل استراتژیک :

سعی کنید زمان تاخیر را به حداقل رسانده، نیرنگ آنها را به نحو مناسب به اطلاعشان برسانید و به دنبال شرایط

عینی باشید که بتوانید برای انتخاب ضرب الاجل استفاده کنید.

یادتان باشد هیچ چیز هیچکس و هیچ رفتار و گفتار و حتی پنداری آنگونه که به نظر می رسد نیست . برگرفته از کتاب زبان بدن

ایرانی

مازیار میر مشاور و تحلیل گر