مذاکره با رویکرد استراتژی کالباسی نوشته دکتر مازیار میر

مذاکره با رویکرد استراتژی کالباسی

#مذاکره

نوشته دکتر مازیار میر محقق و پژوهشگر

#مازیارمیر

بازدید ها: 9748

info@mazyarmir.com

mazyarmir.com@gmail.com

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://www.instagram.com/maziyare_mir

جزوه کامل اصول و فنون مذاکره دکتر مازیار میر دیماه 1401

مقدمه 

آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون مذاکره ،انسان ها را به این توانایی مجهز می کند که د ر جریان ارتباطات با دیگران، در هر سطحی، به

توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند.

مردم عمدتاً دو راه برای مذاکره می شناسند:

1-مذاکره ملایم: مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب کند و از این روی به سادگی امتیاز می دهد.

2-مذاکره سخت: مذاکره کننده سرسخت هر موقعیت را به چشم جدالی میبیند که هرکس در آن بر مواضع خود پافشاری بیشتری کند

برنده خواهد بود. چنین توافقی دیرپانخواهد بود.

اما راه سومی هم وجود دارد و آن مذاکره اصولی است. این کتاب به ارائه رو ش های مذاکره اصولی می پردازد. در این نوع مذاکره

تمرکزبر منافع است نه بر مواضع . اشخاص از موضوع جداهستند و رعایت انصاف و بهره مندی هر دو طرف توافقی منطقی و دیرپا را

تضمین می کند.

باید گفت که تجربه نامی است که هر کسی بر خطاهایش می گذارد و مذاکره علم و هنر تجربیات نشات گرفته از خطاهای

بشری به وسعت طول مدت زمان است.مازیار میر

مذاکره چیست و چهار ویژگی اصلی آن چیست؟

مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن

گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های

درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره یک چند بعدی و یا چند ضلعی است برای رسیدن به محیط تفاهم و یا محیط درک مشترک برای رسیدن به توافق یا رفع اختلاف بوسیله دادن امتیاز و یا

گرفتن اامتیاز ترجمه می شود.

به نظر می رسد که مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف

دستیابی به مصالحه انجام می‌شود.

مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه

دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند

مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند

دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

مذاکره چیست ؟ نوشته دکتر مازیار میر

• مذاکره یک ابزار اساسی برای بدست آوردن آنچه از دیگران می خواهید است

• در فرهنگ لغت انگلیسی مذاکره تلاش دو یا چند نفر است برای رسیدن به توافق، به شرطی که افراد شرکت کننده در مذاکره دارای حق وتو باشند(اسناف،

۲۰۰۸).

البته نمی توان مثبت بودن نتیجه ی مذاکرات را در موقع ای مورد تضمین قرار داد، زیرا ممکن است یا بحران را افزایش دهد، یا راه های متجاوز شده را هموار

سازد و یا راه رسیدن به مشروع را مسدود کند.

مازیار میر مدرس اصول و فنون مذاکره در کتاب کسب و کار با دل و جان مذاکره را اینگونه تعبیر می کند:

مذاکره فرآیند دستیابی به تصمیم مشترک میان دو فرد یا گروه  باتبادل امتیاز و شبه امتیاز بصورت ملموس و یا نا ملموس برای رسیدن به محیط تفاهم و کسب

منفعت می باشد.

مذاکره چیست ؟ نوشته دکتر مازیار میر

مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:

1. حداقل دو طرف یا بیشتر درگیرند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
2. بین خواسته ها و نیازهای  دو یا چند طرف تعارض و چالش های محدود یا گسترده ای وجود دارد.
3.  طرفهای درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر پای میز مذاکره می‌ روند.
4. کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌سعی کرده اند اماده شوند

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

مروری بر کاربردهای استراتژی کالباسی در مذاکره

موضوع این مقاله در ارتباط با استراتژی کالباسی (Salami Strategy) یا تکنیک کالباسی است؛ یک استراتژی که برخاسته از علم سیاست است اما کاربردهای بسیار مهمی در بخش فروش و دنیای کسب‌وکار دارد. استراتژی کالباسی یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های مذاکره است؛ این استراتژی می‌گوید که اگر بخواهیم یک کالباس را به فردی بدهیم تا آن را بخورد اما نتواند یا نخواهد این کار را انجام دهد، باید کالباس را قطعه‌قطعه کرده و به ‌مرور زمان تمام این قطعات را به شخص پیشنهاد دهیم؛ بدین صورت مقاومت کمتری از خود نشان می‌دهد.

تاریخچه‌ای از تکنیک کالباسی

عبارت تکنیک کالباسی برای اولین بار توسط رهبر کمونیست مجارستان ماتیاش راکوشی (Matyos Rakosi) به عنوان روشی برای توصیف تکنیک خود در تضعیف، تقسیم‌بندی و منزوی کردن احزاب مخالف در دهه 1940 به کار برده شده است. این عبارت همچنین چند دهه بعد در چکسلواکی برای توصیف روند تدریجی رهایی از اصلاحاتی که توسط الکساندر دوبچک (Alexander Dubcek) قبل از حمله روسیه در سال 1968 معرفی شده بود، مورد استفاده قرار گرفت.

در طول جنگ جهانی دوم نیز هیتلر از تکنیک‌های کالباسی استفاده کرد تا آرام‌آرام بتواند سایر کشورها را ضمیمه خاک آلمان کند. رهبر آلمان با همین استراتژی مخالفان خود را (بخش به بخش) از بین برد. رویکردی که هیتلر برای از میان بردن مخالفان انتخاب کرده بود (از بین بردن بخش به بخش مخالفان) بدین دلیل بود که هیچ‌کس به‌اندازه کافی احساس خطر نکند و به‌تبع آن در این زمینه اقدام قاطعی انجام ندهد.

استراتژی کالباسی در دنیای کسب‌و‌کار

مشتریان همیشه با وسواس و دقت خاصی برای خرید اولین کالای مورد نیازشان تصمیم می‌گیرند و باید تلاش کرد تا اولین کالا را به آنها فروخت اما برای خرید کالاهای بیشتر خیلی سخت نمی‌گیرند و شرایط کار راحت‌تر می‌شود. بنابراین باید با استفاده از استراتژی کالباسی بعد از فروش اولین کالا بقیه کالاها را به آنها پیشنهاد دهیم و کم‌کم به آنها بفروشیم تا بتوان بیشترین بهره‌وری و سود را به دست آورد. مثلاً درصورتی‌که فروشنده موبایل هستیم می‌توانیم گوشی موبایل را با سود کمی بفروشیم اما بلافاصله پس از فروختن گوشی موبایل به روش کالباسی، هندزفری، محافظ صفحه‌نمایش، نرم‌افزارهای اندروید و … را به مشتری بفروشیم و از این طریق روی کالاهای جانبی که می‌فروشیم سود بیشتری نسبت به خود موبایل به دست آوریم. در تکنیک‌های مذاکره هم این روش قابل استفاده است.