مذاکره با رویکرد پرسش های سقراطی راهبردی برای استراتژیک

نوشته فروردین ۱۳۸۹

به عنوان یک مدرس و مشاور کسب و کار سالها است از مدل فکری سقراط یود می برم

سقراط مردیدانشمند و متفکر بزرگتر از زمان خودش بود که ما او را با افلاطون شناختیم و به صورت بسیار تلخی مسموم و کشته شد

انگار هرکس بیشتر بفهمد و مخصوصا بسیار بیش از زمانه خود بفهمد بیشتر لایق کشته شدن است.

آری سقراط یکی از بزرگترین اساتیدی است که از طریق طرح سوال و استخراج جواب توسط شاگردان، تعلیم می داد.به نظر می رسد

که اگر برای مذاکره رویکرد سقراطی داشته باشیم شانس موفقیت بسیار بیشتری خواهیم داشت.

مذاکره با رویکرد پرسش های سقراطی راهبردی برای استراتژیک

سوالات سقراطی

اول 

سوالات تعمق برانگیز و تعمل برانگیز 
۱- چرا اینو می گویی؟
۲- معنا و مفهوم دقیق این موضوع چیه؟
۳- مطلب با آنچه که در موردش صحبت می کنی، چه ارتباطی داشت؟
۴- طبیعت این موضوع چیه؟
۵- هم اکنون درباره این موضوع چه می دانی؟
۶- آیا می توانی برایم مثال بزنی؟
۷- آیا گفتی ….. یا …..یا…..؟
۸- ممکنه موضوع را به بیانی ساده تر بگی؟

مذاکره با رویکرد پرسش های سقراطی راهبردی برای استراتژیک

دوم در تکاپوی فرضیه و یا فرضیات :

به نظر می رسد که در جستجوی عرضیه یا فرضیات بودن باعث می شود که مخاطب در مورد آنچه که بدون دلیل پذیرفته و یا درباره

اعتقادات بی پایه نسبت به موضوعی که اساس استدلالش را تشکیل می دهد تفکر کنیم.

این موضوع اصول پایه را مورد تردید قرارداده و واقعاً حرکتی در ذهن مخاطب ایجاد می کند:

۱- چه موارد دیگری را می توان در این مورد تصور کرد؟

– آیا در حال فرض اندیشی هستی؟
– چطور فرضیات را انتخاب کردی؟
– لطفاً توضیح بیشتری بده که چرا و چگونه …..؟
– آیا می توان این فرضیات را تایید یا رد کرد؟
– چه اتفاق خواهد افتاد اگر …؟
– آیا با …. موافقی یا مخالف؟

مذاکره با رویکرد پرسش های سقراطی راهبردی برای استراتژیک

سوم

بررسی مبانی، دلایل و مدارک و مستندات

وقتی که کسی مبانی استدلالش را مطرح می کند، به دلایلی که می گوید بیشتر عمیق شوید تا فرضیاتی که ارائه نموده است.

باید اذعان کرد مردم معمولاً برای استدلال هایشان فهم و درک ضعیفی دارند.

۱- چرا موضوع چنین است؟
۲- چگونه می توان به این موضوع پی برد؟
۳- اگر می شود آن را به من نشان بده؟
۴- می توانی مثال بزنی؟
۵- نظر تو درباره عوامل بوجود آورنده …. چیست؟
۶- طبیعت این موضوع چیست؟
۷- آیا این دلایل به اندازه کافی خوب هستند؟
۸- آیا این موضوع از دادگاه سربلند بیرون می آید؟
۹- این موضوع چگونه ممکن است ثابت شود که اشتباه است؟
۱۰- چگونه می توانم در مورد آنچه می گویی مطمئن شد؟
۱۱- چرا  و چطور این موضوع اتفاق افتاد؟
۱۲- چرا؟ ۵ چرای مقدس……
۱۳- در مورد آنچه می گویی چه مدارکی داری؟
۱۴- استدلالت را بر چه پایه ای ایجاد کرده ای؟

مذاکره با رویکرد پرسش های سقراطی راهبردی برای استراتژیک

چهارم

پرسش هایی در مورد زاویه دید و چشم اندازها هستند

بیشتر استدلال ها برای وضعیت خاصی ارائه می شوند. بنابراین آن موقعیت را مورد حمله قرار دهید. نشان دهید که زاویای دید

دیگری هم وجود دارد که استدلال از آن منظر نادرست است

– زاویه نگاه دیگری که در مورد این موضوع وجود دارد این است که …. . آیا از این زاویه دید هم موضوع منطقی به نظر می رسد؟

– چه زوایای دید دیگری دراین مورد وجود دارد؟

– چرا این موضوع ضروری است؟

– چه کسی از این موضوع منتفع می شود؟

– نقاط قوت و ضعف این موضوع چیست؟

– چرا این موضوع با آن موضوع متشابه است؟

– در باره این موضوع چه می توان گفت؟

– اگر این موضوع را با آن موضوع مقایسه کنی، چه خواهد شد؟

– چگونه می توانی این موضوع را از زاویه ای دیگر نگاه کنی؟

راستی چرا؟….

مذاکره با رویکرد پرسش های سقراطی راهبردی برای استراتژیک

پنجم

پرسش در مورد پایان  و پیامدها و ….

استدلال هایی که افراد بیان می کنند، ممکن است فرجام منطقی داشته باشد که قابل پیش بینی کردن باشد. آیا چنین حسی را ایجاد

می کند؟ آیا مطلوبیت دارد؟
– خوب بعدش چه اتفاقی خواهد افتاد؟
– پیامد این فرضیه چه خواهد بود؟
– فرجام این موضوع چه خواهد بود؟
– این موضوع چه تاثیری بر فلان موضوع دارد؟
– این موضوع چگونه با آنچه قبلاً دریافته ایم، منطبق می شود؟
– چرا این موضوع مهم است؟
– بهترین حالت این موضوع چیست؟ چرا؟

مذاکره با رویکرد پرسش های سقراطی راهبردی برای استراتژیک

ششم

پرسش در مورد اصل پرسش 

شما می توانید در برابر کلیات یک سوال خاص و یا یک موضوع خاص، حالت انعکاسی به خود بگیرید. حمله آنها را علیه خودشان

برگردانید و توپی که به سویتان پرتاب کرده اند را به زمین خودشان پرتاب نمایید.

۱- منظورت دقیقا از این سوالات چیست.

۲- چرا فکر می کنید که من چنین سوالی را پرسیدم؟

۳_ چرا فکر می کنید چنین منظوری دارم؟

۴- معنی این سوال ویاسوالات چیست؟

۵_در مذاکره سوال کوتاه بپرسید؟