مواجهه با دروغ در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر

مواجهه با دروغ در مذاکره

شهریور ماه

1402/6/26

به عنوان یک مدرس مذاکره که سه دهه است مذاکره درس می دهم باید بگویم که :

هرگز دروغ دروغگو را افشا نکنیم.

از جمله قوانین توصیه شده در مذاکره این است که اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و شما متوجه

شدید که او دروغ می‌گوید، بکوشید تا حد امکان این مسئله را مطرح نکنید.

به عبارتی، ما باید تلاش کنیم طرف مقابل‌مان ضایع نشود. چرا که در مذاکره، طرف مقابل یا همکار من است یا

دوست یا یکی از اعضای خانواده من.

باید به یاد داشته باشیم که به‌ هر حال، می‌خواهم رابطه‌ام را با این فرد ادامه بدهم و اگر بخواهم دروغش را به

رویش بیاورم، برای خودم نامطلوب خواهد بود چرا که حرمت‌ها از بین می‌رود و دیگر به‌سختی می‌توان رابطه را

ادامه داد.

به همین دلیل در مذاکره مفهومی داریم به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی ‌چینی است،

می‌گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون

وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد.

در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل

طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است.

پس ما، نه تنها نباید طرف مذاکره‌مان را ضایع کنیم، بلکه حتی موظف هستیم کمک کنیم که او خطایش را به شیوه

آبرومندانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند. در این صورت، رابطه قابل‌ ترمیم خواهد بود. مطرح کردن دروغ و خیانت

دیگران، تنها در حالتی معنا پیدا می‌کند که تصمیم گرفته باشیم دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با

آنان ادامه ندهیم.

نه تنها مثالهای متعدد سیاسی و تجاری، بلکه حتی مثال‌های خانوادگی هم در این زمینه وجود دارد. وقتی مادری

از فرزندش می‌پرسد که تو سیگار می‌کشی؟ فرزند هم می‌گوید نه؛ اصلا! مادر ممکن است یک لحظه اشتباه کند

و بخواهد ثابت کند که من گیج نیستم! من زرنگم و واقعیت را می‌فهمم. با بیان واقعیت، اولین اتفاقی که می‌افتد

این است که قبح این ماجرا در خانواده می‌ریزد. ولی زمانی که قبح این قضیه ریخته نشده است حداقلش این

است که در ساعتی که فرزندشان در خانه است، به خاطر پنهان  کردن از آنها سیگار نمی‌کشد. حتی اگر در خانه

دیدند که ته سیگار افتاده، می‌توانند پل طلایی بسازند: «آن

دروغ جهان را در مینوردد قبل از آنی که حقیقت کفش هایش را به پا کند. مارک تواین

مهمانی که سیگاری بود چرا ته سیگارش را اینجا انداخته» که فرزند احساس کند هنوز حرمتی وجود دارد و باید

مواظب باشد. سخت است که من چیزی را بفهمم و نگویم؛ ولی من می‌خواهم بچه‌ام تربیت شود نه اینکه شعور

خودم را ثابت کنم! این خیلی خطرناک است که ما با  اطرافیانمان به شکلی برخورد کنیم که چیزی برای از دست

دادن باقی نماند.

دروغ هرچه بزرگتر و اغواگرانه تر باور پذیرتر.

مازیار میر

اگر شما به من دروغ بگویید و من این دروغ را به روی شما بیاورم، شما مسلما به من نمی‌گویید: «من

نمی‌دانستم تو متوجه می‌شوی من دروغ می‌گویم! پس از این به بعد من دیگر به تو دروغ نمی‌گویم!» بلکه با

خودتان می‌گویید باید به این آدم  دروغ‌های پیچیده‌تری گفت!

پس شما با این کار آن فرد را تبدیل به یک آدم راستگو نمی‌کنید، بلکه او را به یک دروغ‌گوی حرفه‌ای‌تر تبدیل

می‌کنید. بنابراین منی که کیف همسر و خواهر و برادر و کارگرم و یا بچه‌ام را می‌گردم، درواقع امنیت ایجاد

نمی‌کنم، بلکه باعث  می‌شوم فرزندم سوراخ‌های بهتر و امن‌تری برای قایم‌کردن پیدا کند…