موفقیت در کسب و کار و فنون حرفه ای مذاکره

موفقیت در کسب و کار 

مذاکره

مذاکره در شروع و موفقیت در هر کسب و کاری امری واجب و حیاتی است.

با توجه به افزایش روز افزون حجم توسعه پایدار و افزایش جمعیت و……در دهه های اخیر در کشورمان  و

همچنین نیاز پرسنل فنی و مهندسی شرکتهای صنعتی جهت آگاهی از نحوه حضور در جلسات و مذاکرات جمعی

بمنظور عقد قرار دادها و یا اخذ تصمیمات مهم فنی و اجرایی مربوطه، ضروری است با استفاده از چکیده مطالعات

و برداشتهای شخصی و بیانات استاد بزرگوارم جناب پروفسور حیدری که تجربه های فراوانی در حضور و شرکت

در انواع جلسات مختلف داشته اند را بصورت خلاصه بیان مینمایم هرچند این پایان راه نیست و قطعا مذاکره بیش از این نکته های مهم  ومنحصر بفردی دارد.

هرگز مذاکره را با سخنان منفی و دشمنی و مقایسه با دیگری شروع نکنید اگر مذاکره جدی و سختی هم پیش رو ندارید بازهم به عنوان یک عادت با مطالعه کامل حاضر

شوید و با ارقام و اعداد دقیق از منابع معتبر وموثق پای میز مذاکره حضور یابید و این اصل مهم را هرگز فراموش نکنید. متاسفانه مصاحبه ها و سخنرانی ها ی مسئولین

و یا مدیران دولتی یا بخش خصوصی هم الزاما منبع موثق حساب نمی شود.

برخی اوقات اعداد و ارقامی بدون فکر ارائه میشود در حالیکه آن عدد منبع مشخص و درستی داشته باشد یا روی ان تفکر شده باشداین اعداد و ارقام بیشتر مصرف تبلیغاتی داشته فقط جو را

مخشوش نموده (اصطلاحا تکنیک اب را گل آلود کن و ماهی گیری کن است) همیشه با منبع واقعا موثق و خدشه ناپذیر اطلاعات خود را چک فرمائید.

همیشه سعی کنید به مهارت های لازم برای مذاکره مجهز شوید و آن گاه با اعتماد به نفس کامل پای میز مذاکره حاضر شوید حریف را حقیر تلقی نکنید و خیلی از او بت بزرگی نسازید شما بهترین

هستید و بهترین خواهید شد چون این کتاب را می خوانید  به همین سادگی هر میز مذاکره یک دانشگاه بی عیب و نقص است پس همه نکات مثبت یا منفی خود و طرف مقابل را نوشته تحلیل کنید

پیوسته در مذاکره چیزهایی ملموس و قابل دسترس بخواهید نه مفاهیم غیر خوش تعریف و تجریدی. مطالبات شما Objective باشد نه Subjective.

مسئله ی مذاکره شخصی نکنید. چیزهای نامربوط را با هم جمع نکنید نکنید. فرو کاست گرا باشید و سعی کنید مسایل دشوار را به مسایل ساده و قابل حل تفکیک کنید نه آن که مسایل ساده را چنان به

هم بپیچانید که نتوان به هیچ وجه حل کرد.

هنگامی که موضوع کاملاً تازه و جدیدی در جلسه مطرح می شود حتما درخواست یک تنفس کوتاه را فراموش نفرمایید.

به قواعد حاکم در هر مذاکره احترام بگذارید مثلا اگر توافق کردید گفتگوها ضبط نشود به حرفهایی که در جلسه می زنید پایبند باشید.

درک درستی از زبان بدن مخاطب خود داشته باشید ریزبین و دقیق باشید و بخاطر داشته باشید زبان بدن طرف مقابل در کسری از ثانیه همه چیز را برملا میسازد

زمان و محل مذاکره مى‌تواند بر نتیجه مذاکره تأثیر خاصى بگذارد. متأسفانه تعداد کمى از مذاکره‌گران تجارى به‌طور جدى براى به کنترل درآوردن مذاکره و سود بردن از آن تلاش مى‌کنند.

بعضى از افراد نمى‌توانند اهمیت محیط را درک نمایند و از تغییر محل امتناع مى‌ورزند، زیرا نمى‌خواهند خود را درگیر کارهاى غیرطبیعى سازند.

همیشه قبل از شروع هر جلسه و مذاکره از طرف مقابل درخصوص امکانات، محیط و موضوع جلسه اطلاعات عمومی و فنی و کارشناسی بدست اورده تا با دست پر با طرف مقابل مذاکره نماییم .

پیوسته در مذاکرات با هرشخص طبق خصوصیات اخلاقی و روانی وی روبرو شده تا بتوانیم بهتر در وی تاثیر گذار باشیم. از دیدگاه کارشناسان در مذاکرات استفاده نموده و نظرات و اطلاعات

کارشناسی موضوع بحث رادنبال نموده ارزیابی نمایید و بهبود بخشید. پیوسته شنونده عالی باشید و به یاد داشته باشید که سوال و جواب نمودن سطح آگاهی های شمارا ارتقاء می دهد برای رسیدن به یک برتری نسبی و نهایتا توافق این اصل کلیدی مذاکره است.

میز مذاکره میدان نبرد و جنگ و تاخت و تاز نیست مجادله و محاکمه در مذاکره بهیچ عنوان جایی نداشته پس هرگز احساساتی و عصبانی نشویم شاید در انتخابات سال ۱۳۹۳ یکی از دلائل عدم مقبولیت و کاهش ناگهانی یکی از نامزدهای ریاست جمهوری فقط و فقط احساسات کنترل نشده و….. بود . در بیشتر مذاکرات تجاری و یا معمولی باید این مسئله را ملکه ذهن خود نماییم که میز مذاکره  نه مسئله مرگ و زندگی  وحیاتی و….. است یادتان باشد احساس و عاطفه خود را برای خانواده ، ایمان و فوتبال و…. نگه دارید ولاغیر.

صرف نظر از ادب و شئونات اسلامی در مذاکره تهدید هیچ جایی ندارد حتی اگر توانایی انجام آنرا هم داشته باشیم.مذاکره کنند گان حرفه ای در اولین مذاکره سعی می کنند بحث را شروع تا جریان

کار و کارگردان مباحث باشند.

تفکیک کنید و پیوسته مرتب کنید شما باید  موارد ساده را همیشه اول مطرح نمایید چراکه به سهولت مورد توافق قطعی قرار میگیرند شما با شروع کردن با موضوعات آسان و قابل هضم توافق را

زود تر و آسان تر میسر نموده یخ جلسه را شکسته و حرفه ای ترین کار ممکن را انجام می دهید. پیوسته ضریب انحراف از مسیر خود را ارزیابی کنید و مستقیم سر اصل مطلب بروید و حاشیه

نروید مگر در مواقعی که بحث گره خورده و یا در حال انحراف از موضوع اصلی باشید.کاملا به طرف مقابل و به دقت گوش فرا دهید مخصوصا نارضایتی و گله مندی طرف مذاکره را شنیده تا

ابهام و دلخوری در مذاکره بوجود نیاید. هرگزمنفی گویی و سرزنش طرف مذاکره را در دستور کار خود قرار ندهید و پیوسته سعی نمایید با ایجاد تفاهم و توافق سعی در به سرانجام رسیدن مذاکره

کنید و به این مسئله توجه داشته باشید که شما باید با مسئله روبروشوید نه با افراد.

مذاکره فرایندی برد برد است و نباید یک طرف مذاکره ببازد و ببرد بایستی منافع هر دو طرف تامین شود بنابراین سعی کنیم در مذاکره همه را همراه و هم رای خود نموده تا اکثریت ارا و جو حاکم

را به سود خود تغییر داده به توافق همه جانبه دست پیدا کنیم

به این مسئله به دقت توجه نمایید که همیشه در مذاکره فکر کنید یک راه دیگر نیز وجود دارد.(همیشه راه بهتری هست)

یکی از تکنیکهای مولف طی سالیان گذشته این بوده که همیشه صحبتهای طرف مذاکره کننده را تکرار نموده تا نشان دهم خوب موضوع را فهمیده ام و اطمینان خاطر حاصل کنم طرف مقابل مرا

کاملا متوجه منظور خود نموده در ثانی من به شدت به مذاکره و طرف مقابل اهمیت می دهم . برای درک بهتر اتفاقات خود را جای طرف مذاکره کننده قرار داده تا طرف مقابل را درک نموده تو

در نهایت بتوانیم قضیه را هم از طرف ایشان بررسی نموده تصمیم گیری بهتری نماییم در این صورت قطعا مواضع طرف مقابل را با قاطعیت مردود قلمداد ننموده یا اشتباه قلمداد نخواهیم کرد

برخی از مذاکره کنندگان به عادت به شما حمله خواهند کرد بدترین تاکتیک رایج دفاع است هرگز دفاع نکنید همیشه فقط محترمانه با حفظ ارامش و خونسردی و چهره شاد و متبسم بدور از کینه فقط

بحث کنید و در چنین مواقعی در مواقعی به طرف مقابل بگویید اگر من اشتباه می کنم شما من را راهنمایی نمایید (با این تاکتیک براحتی زمان بخرید) و یا اینکه در حین مذاکره بگویید اگر شما بجای

من بودید چه می کردید (تاکتیکی برای حق به جانب شدن و بیدار کردن وجدان طرف مقابل) شما می توانید همچنین با برگرداندن صحبتهای طرف مقابل در پای میز مذاکره و با برگرداندن محتویات

اصلی سخنان آنان به نفع خود دوباره همان جملات را تکرار کنید.ترتیبی اتخاذ نمایید که در حین جلسه مذاکره کل مطالب یادداشت برداری شود تا در خصوص توافقات بعمل امده در اینده مدرکی در

اختیار داشته باشید.کمرنگترین قلمها و جوهرها از بهترین قول ها و قرار ها نافذ تر است .ضرب المثل انگلیسی

بهترین مذاکره کننده فردی است که به صراحت بیشتر بخواهد و کمتر امتیاز بدهد تا در پایان جای تخفیف وجود داشته باشد.

مذاکره کننده حرفه ای به شدت روی این مسئله تمرکز دارد و آگاه است که در مواقع حساس اگر جواب سوالی را می داند نباید به سرعت جواب داده تا نتیجه با احساسات و استرس همراه نبوده باز

هم در مورد سوال و عواقب جواب کامل و چرا طرف مقابل چنین سوالی پرسیده است تفکر نماید سوالات ساده در مذاکره سوالاتی برای آچمز نمودن شما است.

بعنوان یک حرفه ای و نماینده یک مجموعه که پای میز مذاکره حاضر شده است سعی کنید با محفوظ نمودن شان و منزلت کار خود در طی زمان جلسه با استفاده از خدمات دیگران مانند منشی،

آبدارچی، تلفنچی و … شان خود را حفظ نموده و یادتان باشد احترام امامزاده با متولی آن است

نترسید یا خجالت نکشید و اولین نفری باشید که درخواست مهلت جهت تفکر در خصوص مو ضوعاتی که تصمیم گیری در مورد آنها خیلی مهم است را اعلام فرمایید این یک کار کاملا حرفه ای

است.بهترین راهکار برای تبدیل شدن شما به یک مذاکره کننده حرفه ای این است که همیشه بدنبال کسب علم دانش بوده و در تمامی علوم مطالعه داشته باشید تا در مواقع لزوم از انها استفاده نمایید.

سعی نمایید حتی الامکان روبروی هم مستقر شوید و هرگز پایین تر از یکدیگر ننشینید چون نسبت به طرف مقابل از نقطه قدرت ظاهر نخواهید شد بهترین مکان برای استقرار شما در کنار هم و در

شرایط کاملا مساوی است

البته در پایان بایستی به این نکته ظریف بسیار توجه داشــته باشید که کلیه موارد ذکر شده بستگی به مقتضیات زمان ، مکان و اشخاص و….. دارد و متناسب با هر موضوع و موردی دستخوش تغییر

بوده و یا تابع سیاست خاص مجموعه و مدیران بالادستی  شما خواهد بود. که البته این هم خود منوط به هنر نمایی و درایت شما در اداره جلسات یا مذاکرات مختلف داشته و کاملا متغییر است و از قانون و فرمول یکسانی پیروی نمی کند.

دوره روانشناسی فروش و بازاریابی با گرایش زبان بدن و تحلیل مستند استیو جابز…. ادامه دارد

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

Mazyar Mir professional consultant and analyst

توصیه می شود مطالب زیر را حتما مطالعه فرمائید:

دوره روانشناسی فروش و بازاریابی با گرایش زبان بدن و تحلیل مستند استیو جابز

دکترین مذاکرات حرفه ای -قسمت اول

زبان بدن در بازاریابی قسمت اول

فریاد کارآفرینی

مدیریت زمان به روایت یک مشاور زبان بدن و بازاریابی

تجربیاتی از موفقیت در بازاریابی قسمت اول