نمونه سوالات درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر میر

نمونه سوالات درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران

#مازیارمیر

به نظر می رسد که مذاکره علم و هنری است که در یک چند بعدی یا چند ضلعی احاطه شده است محیطی برای درک مشترک یا محیط تفاهم برای رسیدن به حل اختلاف یا اشتراک

به وسیله رد و بدل کردن امتیاز….

اما پلسازی در مذاکره چیست؟

در هر مذاکره حداقل دو چیز باید اتفاق بیفتد؛ یکی پل‏سازی یا آفرینش ارزش(Creational Values) و دیگری کسب امتیاز (Claiming Values). تعریف ساده‏ ارزش آفرینی این است

که بین خود و دیگری، پلی را ایجاد کرد.

. این پل می‏تواند فهمی را از دغدغه ‏های مشترک، موضوعات، علایق، مشکلات و مواضع مشترک ایجاد کند؛ چون اگر هیچ چیز مشترکی بین

شما و دیگری وجود نداشته نباشد، این مسلما کل مساله را زیر سوال خواهد برد. گاهی وقت‏ها مذاکره‏ کننده ‏ها نمی‏توانند این مشترکات را خوب بفهمند و به دیگری منتقل کنند. این

باعث فاصله خواهد شد. چون وقتی من نفهمم که می‏توانم با شما این مشترکات را داشته باشم، پیوند من با شما حداقل محکم نخواهد بود یا در بسیاری از موارد ممکن است پیوندها

مورد نسیان قرار بگیرند.

اینکه من بتوانم روی مشترکات مانور خوبی داشته باشم و آنها را برجسته و مدیریت کنم مهم است؛ چون شما در یک نگاه می‏توانید به اختلافات بیندیشید. این کار سریعا می‏تواند پل‏ها را

به از بین رفتن فرصت‏ها تبدیل کند.

به نظر می رسد که دردر مذاکرات بین فردی، پل‏سازی به این مهم بر می‏گردد که شما چقدر می‏توانید پل‏هایی را بین خود و دیگری را برجسته نموده و یا مشترکات ایجاد کنید. در عین

حال بعضی‏ها فقط در پل‏سازی خوب هستند؛ اما در مذاکره نه. چون در پایان روز، کیک مذاکره را خواهند داد و با چند تا آبنبات بی ارزش باز می گردند….

باید دانست که در کنار پل‏سازی، کسب امتیاز (Claiming Values) از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است یعنی شما ضمن این که بتوانید مشترکات را ایجاد و پیوندها را برقرار کنید،

باید بتوانید به خوبی کسب امتیاز فرمائید.

باید تاکید کنیم که در روانشناسی مذاکره هم باید پل ساخت و هم کسب امتیاز کرد که هر کدام از اینها مهارت‏های تخصصی و خاص خود را می‏ طلبند،  کسب امتیاز یکسری مهارت‏های

برون فردی و دورن فردی را طلب می کند و پل‏سازی یک‌سری دیگر از مهارتها را می طلبد.

در واقع توازن بین این دو بسیار مهم و واجب الاجرا است. مثلا برای پل‏سازی، اعتماد آفرینی از مهارت‏های مهم است یا Proactive Listening به این معنی که من تا وقتی متوجه نباشم

شما منظورتان چیست، صرفا ممکن است به تکرار یک‌سری حرف‏ها بپردازم. مثل یک فروشنده که دارد

همچنان از ویژگی‏های خوب اتومبیل یا ملک و یا محصول و خدماتشان داد سخن سر می دهد…….. و  تعریف می‏کند؛ اما مشکل شما دقیقا چیز دیگری است. چون فروشنده قصه ما

اساسا گوش نمی ‏دهد و خوب پل طلایی ما تقریبا ذره ذره داره اب می شود چون ما مشتری را نمی شنویم و درک نمی کنیم وهمچنان به تعریف و تمجید از …… می پردازیم

و خبر نداریم که این پل دارد ضعیف‏تر می‏ شود

شما هم متقاعد شده ‏ای و می‏ خواهی خرید کنید اما اینکه چطور باید اقساط آن را بدهی برایت مهم است و این دقیقا همان چیزی است که ما خبر نداریم و….

در بحث کسب امتیاز، مهارت‏های اقناع مطرح می ‏شود. باید اذعان کنیم که مذاکره ‏کننده باید مدل‏های متقاعد کردن مثل مدل الن مانرو (Allen Monroe)، ییل (Yale)و ای.ال.ام (ELM)

را بشناسد و در عمل به خوبی از آنها استفاده کند.

نمونه سوالات درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر میر

تفاوت بین مذاکره (Negotiation) و ارتباط (Communication) چیست؟

وقتی کسی سکسکه می‏ کند، این رفتار اساسا Communication  نبوده و نیست. عنصر نیت‏ مندی یا Intentionality نکته مهم در هر مدل از انواع مختلف ارتباطی است. بین

ارتباطات غیرکلامی (Nonverbal Communication) و رفتار غیرکلامی (Non verbal behavior) تفاوت وجود دارد. رفتار غیرکلامی می‏تواند آگاهانه یا غیرآگاهانه باشد.

مثلا ضربان قلب در موقع ترس و خشم و یا عصبانیت و……. افزایش و یا کاهش میابد . در Nonverbal Communication

فرد، آگاهانه یک رفتار غیر کلامی را انجام می ‏دهد. مثل حرکت آگاهانه دست روی مانیتور یا صفحه کلید و یا موس و یا……. یا اینکه از نگاه، آگاهانه استفاده کنیم.

هدف‏مندی جزء لاینفک هر مدلی از مذاکره است. یعنی هر مذاکره‏ای در دل خود، هدف‏مندی و غایت‏مندی را به همراه دارد. گپ زدن هرگز مذاکره محسوب نمی‏شود چون هدف خاصی را

ممکن است دنبال نکند.

در مذاکره موفق شما به دنبال این هستید که بعد از هر ده دقیقه ببینید چیزی که گفته ‏اید شما را به چیزی که می‏ خواستید یا بنا داشته اید به ان دست یابید رسانده یا فقط یک

چیزهایی را به زبان رانده و نتیجه ایی را هم کسب ننموده اید.

در حوزه‏های بین فردی در درون سازمان، ما از دو مؤلفه Expressive (به معنی بیانگر بودن) و Receptive (به معنی پذیرا بودن) استفاده می ‏کنیم. اینکه افراد هم بتوانند بیانگر باشند،

احساس، خواسته و نیاز را خوب بیان کنند و هم بتوانند حساس باشند. یعنی رادارهایشان بتواند به خوبی ملال، خستگی و دغدغه سازمان را بگیرد.

یک مدیر که وظیفه‏ گرای محض یا Task Oriented و فقط کار محور است، بی ‏اعتنا از کنار کارمندانش رد می‏ شود. بر خلاف یک مدیر پویا که از رفتار غیرکلامی‏ کارمندش هم متوجه

دمغی او می ‏شود و با نزدیک شدن به او یا دست گذاشتن روی شانه ه‏ایش تلاش می‏کند با ایجاد ارتباط، فضای خسته کننده را به فضای پرنشاط تبدیل کند. این مدیر می‏داند که اگر

این کار را نکند، همین کارمند که دمغ بودن در وجودش مستتر است، با شل بستن یک پیچ می‏تواند در سازمان ضایعه بزرگ و حتی جبران ناپذیری را خلق نماید….

نمونه سوالات درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر میر

.

ضرب المثل ژاپنی میخ و نعل اسب

به خاطر میخی نعلی افتاد

به خاطر نعلی اسبی افتاد

به خاطر اسبی سواری افتاد

به خاطر سواری جنگی شکست خورد

به خاطر شکستی مملکتی نابود شد

و همه این ها به خاطر کسی بود که میخ را خوب نکوبیده بود

نسخه های دیگر این ضرب المثل که در شبکه های اجتماعی دیده می شود :

به خاطر یک میخ نعلی افتاد
در پی نعل، اسبی افتاد
و سپس
سوار افتاد
به خاطر افتادن سوار جنگی شکست خورد
با شکست در جنگ، مملکتی نابود شد
و این ها همه بخاطر شخصی بود که میخی را درست نکوبیده بود …

نعل زن میخ نعل های اسب را خوب نکوبید
سوار و اسبش در جنگ به ناگهان به زمین افتاد
ارتش سواره نظام شکت خورد
با دیدن شکست سواره نظام
نیروهای پیاده نیز ترسیدند و شکست خوردند
آن جنگ با شکست مواجه شد
نیروهای مهاجم آن منطقه را تصرف کردند
و پس از جنگ بود که کشورشان بدست نیروهای مهاجم افتاد
و همه به خاطر درست کار نکردن نعل زن بود

چون میخ نداشتیم نعل نداشتیم
چون نعل نداشتیم اسب نداشتیم
چون اسب نداشتیم سوار نداشتیم
چون سوار نداشتیم در جنگ ها شکست خوردیم
همه اش این بود که روز اول میخ نداشتیم …

نمونه سوالات درس اصول و فنون مذاکره دانشگاه تهران دکتر میر

زمان پاسخگویی :

45 دقیقه

1- مذاکره چیست؟ ساده ترین تعریف؟

1- هنر چانه زنی

2-مهارت گفتگو کردن

3-علم و هنر تبادل تمرکز

4- همه گزینه ها ☑

2- کاملترین تعریف برای اصول و فنون مذاکره کدام گزینه است؟

1-مذاکره علم و هنر ردوبدل کردن امتیاز برای رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک در یک محیط تفاهم است ☑

2-مذاکره ردوبدل کردن امتیاز برای رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک در یک محیط تفاهم است

3-مذاکره اساسا رفع اختلاف یا رسیدن به اشتراک است.

4- هیچکدام

3- یک شرکت با رقیب دیرینه خود در یک جلسه بلاخره به توافق عدم کاهش قیمت و یکسان سازی تن در می دهد.

1- مذاکره باخت باخت

2- مذاکره زرد

3- مذاکره مصالحه و سازش☑

4 – مذاکره از نوع برد، باخت

5- در صورتی که در جلسه یک مذاکره به بن بست برسید بهترین شیوه های خروج از بن بست کدام گزینه است؟

1- عوض کردن استراتژی ها

2 – استفاده از شخص ثالث

3 – اعلام تنفس یا موکول کردن به روز دیگر

4- همه گزینه ها ☑

5- قبل از حضور در جلسات مذاکره باید چند راهبرد برای خود تدارک ببینیم ؟

1- هشت

2 – هفت

3 – ده ☑

4 – همه گزینه ها

6- مراحل یک مذاکره حرفه ای چند مرحله است ؟

1- سه مرحله ☑

2 – تک مرحله

3 – ده مرحله

4 – هیچکدام

7 – کدام گزینه جزو مراحل اصول مذاکرات نیست؟

1 – اقدامات در حاشیه مذاکره

2 – اقدامات تبلیغاتی پس از پایان مذاکره

3 – تاسیس شرکت سهامی خاص ☑

4 – جمع آوری اطلاعات

8 – در یک سلسله مذاکره فروش باید تمرکز روی کدام گزینه باشد؟

1-موضع گیری های سرسختانه

2-مصالحه و سازش☑

3-روی قیمت گذاری

4-روی زمان تحویل محصول

9 –  آیه کریمه 282و 283سوره بقره مربوط به کدام گزینه است؟

\”اي مومنان هرگاه وامی داده یا گرفتید تا سررسید آمده مقرر، آن را بنویسید…\”

1–نتیجه گیري نهایی در مذاکره

2–نظارت بر اجراي مفاد قرارداد

3–شناخت ترفندها

-4نحوه تنظیم صورت جلسه و قرارداد☑

10 – در کدام گزینه مذاکره اصولی نیست؟

1 – تمرکز روی شخص

2 – تمرکز روی اشخاص

3 –شخصی نمودن موضوع

4- همه موارد ☑

11 – هر مذاکره کدامیک از پیامدهاي زیر را با ارمغان نمی آورد؟

1–پیامد برد باخت
2–پیامد مساوي ☑
3–پیامد بردبرد
4–-پیامد باخت برد

12 – بهترین و ایده آل ترین پیامد مذاکره کدام است؟

1—باخت برد
2—برد برد ☑
3—برد باخت
4–-مصالحه و سازش

13 – در کدام پیامد فقط تقاضاها و امیال طرف مذاکره در نظر گرفته می شود؟

1—باخت، باخت
2—برد، برد
3—باخت،برد☑
4—برد، باخت

14 – در مذاکره تمرکز نهایی مذاکره کننده حرفه ای باید روی کدام گزینه باشد؟

1- حل مسئله

2- نیرنگ و فریب

3- روی منافع☑

4- هر سه گزینه

15 – در یک جلسه حرفه ای مذاکره دروغ طرف مقابل را ……..

1- به رویش بیاوریم

2- محتاطانه به رویش بیاوریم

3- آنراافشاکنیم

4-هرگز افشا نکنیم☑

16- تمرکز مذاکره کنندگان آماتور عمدتا روی کدام گزینه است؟

1- ظاهر افراد

2-اصل مذاکره

3- مواضع☑

4-روی زمان مذاکره

17 – مذاکره علم و هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق ……… می باشد.

1- جمع آوری اطلاعات

2- تداعی اطلاعات

3 – رد و بدل کردن امتیاز☑

4 – خرید و فروش

18- در مذاکره کدام گزینه اولویت بیشتری دارد؟

1-هرگز نباید جلسه مذاکره را ترک کرد☑

2-همیشه باید آماده ترک جلسه مذاکره باشیم

3-بدترین کار در مذاکره قهرکردن و ترک مذاکره است

4- هیچکدام

19 – کدام گزینه جزو اجزاي مذاکره محسوب نمی شود؟

1- حضور دو یا چند نفر در آن

2- داشتن هدف مشخص از سوي هر یک از طرفین

3- دادن اطلاعات غلط☑

4- هیچکدام

20-  کدام گزینه جزو ترفندهاي فشار و تاکید بر مواضع در مذاکره محسوب نمی شوند؟

1 – صبر و سکوت ، تهدیدها☑

2- درخواستهاي افراطی ، موضع غیر قابل تغییر

3- خواسته هاي فزاینده ، تاخیر حساب شده

4- امتناع از مذاکره