دکتر مازیار میر

مذاکره رقابتی

مذاکره‌های رقابتی یا

Competitive negotiations

مذاکره رقابتی یا CN و استراتژی‌های مربوط به

این نوع از مذاکره ها

قبل از هر چیزی باید پیرامون مذاکره های رقابتی

باید بگویم در این مدل از مذاکرات حرفه ای زمان

نقش بسیار کلیدی و حیاتی را ایفا نموده و

بصورت موثری باعث موفقیت و پیروزی ما خواهد

شد چراکه باید در حداقل زمان حداکثر تاثیرگذاری

را داشته باشیم چراکه شاید دیگر فرصتی برای

مذاکره اصلا و اساسا دیگر هرگز پیش نیاید.

کار گاه آموزشی مذاکره رقابتی

.نکته مهم بعد این است که این بار اول و اخری

است که من شما را پشت میز مذاکره میبینم و این

برای نسل جدید بیشتر محتمل است .

«همیشه سعی کنید مذاکره به صورت برنده/برنده

اجرا شود». این توصیه‌ای است که از بسیاری

مذاکره‌‌کنندگان می‌شنویم و در کتب و مقالات

مربوط به مذاکره می‌خوانیم. آیا اجرای چنین

توصیه‌ای، همیشه امکان‌پذیر است؟

ماهیت گروهی از مذاکره‌ها به گونه‌ای است که

امکان برنده بودن هر دو طرف، در آنها وجود دارد.

به عنوان مثال، فرآیندی را در نظر بگیرید که طی

آن، یک شرکت، در مورد تولید محصولات تحت

لیسانس شرکتی دیگر مذاکره می‌کند. یا زمانی که

مدیر عامل یک شرکت در مورد حقوق و مزایای

یکی از پرسنل با او مذاکره می‌کند.

اما آیا زمانی که  برای اولین و آخرین بار وارد یک

مغازه می‌شوید تا  از آنجا یک دست لباس

خریداری کنید، یا وقتی با یک راننده تاکسی در

مورد کرایه رفتن از نقطه‌ای از شهر به نقطه دیگر

مذاکره می‌کنید هم می‌توان مفهوم برنده/برنده را

به همان شکل قبلی به کار برد؟

شاید تصور می‌کنید عباراتی نظیر این پیشنهاد که

«سعی کنید کیک مذاکره را بزرگتر کنید تا به هر

کس سهم بیشتی برسد»، در مورد هر مذاکره‌ای

صدق نمی‌کند. در برخی مذاکره‌ها حجم کیک

ثابت بوده و هدف مذاکره ‌کنندگان صرفا گرفتن

سهم بیشتری از این کیک است. در بسیاری از

مذاکره‌ها، هر یک از ریالی‌ که به جیب شما

می‌رود، از دارایی طرف مقابل کسر می‌شود

وبالعکس هر یک ریال سود طرف مقابل، به قیمت

یک ریال هزینه از جیب شما تمام می‌شود. در

مثال معامله آپارتمان که در ابتدای فصل مورد

اشاره قرار گرفت و نیز در همان مثال مذاکره برای

نرخ کرایه تاکسی، به سادگی نمی‌توان برای

بزرگ‌تر کردن کیک مذاکره مصداقی پیدا کرد.

در چنین شرایطی، عملاً مذاکره شکل رقابتی به

خود می‌گیرد و هر یک از طرفین سعی می‌کنند

سهم بیشتری برای خود به دست آورند. در این

فصل، به بررسی مذاکره‌های رقابتی و نحوه

مواجهه با آنها خواهیم پرداخت و همچنین، به

ترفندهای مورد استفاده در این نوع مذاکرات اشاره

اجمالی خواهیم کرد.

کار گاه آموزشی مذاکره رقابتی

قبل از ادامه این مبحث، باید به این نکته توجه

کنیم که صرف اشاره به ترفند یا روشهای مورد

استفاده در این نوع مذاکره، به معنای تایید آنها

نبوده و ممکن است بکار بردن برخی از این

ترفندها، موثر و یا اخلاقی نباشد. اما به هر حال

موفقیت در مذاکره‌های رقابتی، نیازمند شناخت

کلیه ترفندهای مورد استفاده در این نوع مذاکره

است. فصل حاضر، بر اساس چنین دیدگاهی

تدوین شده است.

سناریوی شماره ۳:

خرید یک دستگاه آپارتمان «رضا» در جستجوی

یک واحد آپارتمان، برای خرید است. او بودجه‌ای

تا سقف یکصد و پنج میلیون تومان برای این کار

در نظر گرفته و به هیچ وجه تمایل و توانایی

پرداخت یک ریال بیشتر را نیز ندارد. یک واحد

آپارتمانی نظر او را جلب کرده و قرار است با

«کامیار» صاحب این واحد مذاکره کند. رضا فکر

می‌کند در صورتی که کامیار قیمتی در حدود نود و

پنج میلیون برای آن واحد پیشنهاد کند، هر دو

خواهند توانست یک معامله مناسب و موفق

انجام دهند. کامیار فکر می‌کند خانه‌اش یکصد

میلیون تومان می‌ارزد. اگرچه کامیار به بنگاه‌ها

نگفته، اما این آمادگی ذهنی را دارد که تا نود

میلیون تومان پایین بیاید. کامیار حاضر نیست

حتی یک ریال از نود میلیون تومان پایین‌تر بیاید.

اکنون رضا و کامیار روبروی یکدیگر ایستاده‌اند و

پس از احوال‌پرسی‌های اولیه، رضا منتظر است

کامیار بحث قیمت را آغاز کند.

کار گاه آموزشی مذاکره رقابتی

در سناریوی فوق، با چند قیمت روبرو هستیم.

نخستین قیمتها، موضع نهایی خریدار و فروشنده

است. رضا حاضر نیست یک ریال بیشتر از یکصد

و پنج میلیون بپردازد. از طرفی کامیار نیز حاضر

نیست یک ریال کمتر از نودمیلیون تومان دریافت

کند. به این دو قیمت اصطلاحاً نقطه ترک

مذاکره(Walkaway Reservation price)

نقطه مقاومت(Resistance price)

قیمت ایده ال (Targer price)

محدوده قابل مذاکره

فاصله بین نقطه ترک مذاکره دو طرف، ناحیه‌ای

است که مذاکره در آن شکل می‌گیرد و اگر توافقی

نیز شکل گیرد، الزاماً در این ناحیه خواهد بود. به

این ناحیه، محدوده قابل مذاکره (Bargaining

range)، یا محدوده حصول توافق (ZOPA: Zone

of possible agreement) گفته می‌شود. زمانی

که نقطه ترک مذاکره خریدار پایین‌تر از نقطه ترک

مذاکره فروشنده است، اصطلاحاً محدوده حصول

توافق وجود ندارد و مذاکره با شکست مواجه

خواهد شد.

درعمل، در شروع مذاکره ممکن است خریدار

قیمتی پایین‌تر از نقطه ایده‌آل، پیشنهاد کند.

همچنین، فروشنده ممکن است قیمتی بالاتر از

آنچه واقعاً به آن راضی است، اعلام نماید. در

سناریوی شماره ۳، کامیار با چه قیمتی باید مذاکره

را آغازکند؟

او می‌تواند در ابتدا مستقیما قیمت یکصد میلیون

تومان را که از نظر او برای خانه مناسب است

اعلام کند. اما واقعیت این است که ممکن است

در ادامه مجبور شود به خریدار تخفیف دهد و

خانه به قیمتی کمتر از یکصدمیلیون تومان فروخته

شود. بسیاری از مردم، قیمتی بالاتر را مطرح

می‌کنند و اصطلاحاً جایی برای چانه‌زنی طرف

مقابل باقی می‌گذارند. به نظر شما کدام روش‌

مؤثرتر است؟

استفاده از قیمت مقطوع یا در نظر گرفتن جایی

برای چانه‌زنی طرف مقابل؟ در صورت انتخاب هر

یک از این دو روش، مذاکره را به چه شیوه‌ای باید

ادامه داد؟ در ادامه به بررسی استراتژیهای مختلف

آغاز کردن یک مذاکره رقابتی می‌پردازیم. اما قبل از

ادامه بحث، لازم به تأکید است که مستقل از

استراتژی‌ انتخاب شده برای مذاکره، هر یک از

طرفین باید قبل از شروع مذاکره در مورد نقطه

ترک مذاکره، قیمت ایده‌آل (یا قیمت هدف) و

پیشنهاد اولیه تصمیم‌گیری نمایند. پس از شروع

مذاکره معمولاً برای این تصمیم‌گیری، فرصت

مناسبی پیدا نخواهد شد.

آغاز کردن مذاکره رقابتی

یکی از مراحل مهم در مذاکره، شروع مذاکره است.

نخستین جملات و مواضع شما، موقعیت شما را

در ادامه مذاکره تعیین خواهد کرد. موضع اولیه،

ژستها و لحن صحبت شما پیامی را برای طرف

مقابل ارسال می‌کند، و او بر اساس همین پیام، در

مورد استراتژی خود در ادامه مذاکره با شما تصمیم

می‌گیرد. داخل شدن به مذاکره هنر مهمی است

که باید با تمرین، در ان مهارت کسب کنید. در

لحظه شروع مذاکره، هر یک از طرفین، موضع

اولیه (قیمت پیشنهادی یا مورد درخواست،

خدمات پیشنهادی یا مورد درخواست و …) طرف

مقابل را خواهد شناخت. طبیعی است که موضع

اولیه هر یک از طرفین، معمولاً فراتر از ایده‌آل و

خواسته او است و در واقع به کمتر از آن نیز راضی

خواهد بود. اما هیچکدام از طرفین در لحظه

شروع مذاکره، نقطه ایده‌آل طرف مقابل را

نمی‌داند. تنها با توجه به روند مذاکره و شیوه

اعطای امتیاز طرف مقابل می‌توان به نقطه ایده‌ال

او پی برد. نقطه ترک مذاکره‌، آخرین چیزی است

که در مذاکره آشکار می‌شود. چه بسا مذاکراتی که

موفقیت‌آمیز به پایان می‌رسند اما در نهایت،

هیچ‌یک از طرفین متوجه نمی‌شود که نقطه ترک

مذاکره طرف مقابل، چه بوده است.

در هنگام ورود به مذاکره چقدر محکم باشیم؟

مذاکره خود را چگونه شروع می‌کنید؟ آیا با یک

خواسته متوسط و منطقی شروع می‌کنید تا به

طرف مقابل بفهمانید که شما یک مذاکره ‌کننده

اهل منطق بوده و انتظار دارید او نیز با شما چنین

رفتاری داشته باشد؟ یا معتقدید که باید یک

موضع بسیار سخت اتخاذ کرد تا به طرف مقابل

نشان دهید، شما کسی نیستید که به راحتی بتوان

از او سوء استفاده کرده و امتیاز بگیرد؟

به عنوان ساده‌ترین مثال، شخصی را در نظر

بگیرید که وارد مغازه‌ای شده و پس از دیدن

قیمت صدهزار تومانی یک کالا، تصمیم می‌گیرد از

فروشنده تخفیف بگیرد. برخی از مردم، در چنین

شرایطی، این گونه شروع می‌کنند که: «اگر این کالا

را به من به قیمت نود هزار تومان بدهید آن را

می‌خرم». گروهی دیگر، چانه زنی را از پنجاه هزار

تومان آغاز می‌کنند به امید آنکه در نهایت بتوانند

آن کالا را با قیمتی مناسب (شاید در حدود همان

نود هزار تومان) خریداری نمایند. برای بسیاری،

موضع دوم کمی جذاب‌تر به نظر می‌رسد.

بررسی‌ها نشان می‌دهد، بسیاری از مذاکره‌کنندگان

با یک موضع سخت‌گیرانه وارد مذاکره می‌شوند و

احساس می‌کنند با این روش در طول مذاکره از

قدرت بیشتری برخوردار خواهند بود. بسیاری

معتقدند برخوردی محکم و سخت‌گیرانه، بهترین

روش برای کسب قدرت در مذاکره است در اینجا،

قصد نداریم این روش را تأیدی یا رد کنیم. اما

تأکید می‌کنیم، قبل از اینکه یک استراتژی

سخت‌گیرانه و محکم را برای آغاز مذاکره انتخاب

کنید، حتماً مزایا و معایب آن را در نظر گرفته و بر

اساس تحلیل نقاط مثبت و منفی، موضع خودرا

انتخاب کنید….

یادمان باشد که…

مستقل از استراتژی انتخاب شده در مذاکره، هریک از طرفین باید قبل از شروع مذاکره در مورد «نقطه ترک مذاکره»، «قیمت هدف» و «پیشنهاد اولیه» تصمیم‌گیری نمایند.