خلاصه کتاب تست مامان

چکیده کتاب تست مامان

#مدرسه_رهبری _ایرانیان

نوشته دکتر مازیارمیر مشاور و پژوهشگر

09120054873

mazyarmir.com@gmail.com

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://t.me/Iranian_leadership_school

https://www.instagram.com/mazyare.mir

https://www.linkedin.com/in/mazyarmir

آمار وردپرس بازدید ها: 91,825

برگردانِ فارسی کتاب The Mom Test: How to talk to customers است که با اجازه‌ی رسمی از نویسنده و ناشر آن منتشر شده است.

آخرین نامه به دخترم و پسرم ….

در خلاصه کتاب تست مامان می خوانیم که:

چطور با مشتری ها صحبت کنیم و با وجود دروغ هایی که از همه می شنویم، بفهمیم که آیا ایده ی کسب و کارمون به درد می خوره یا نه.

بعنوان یک مشاور کسب و کار این کتاب را برای کارافرینان بسیار بسیار مفید ارزیابی می نمایم در قسمتی از پشت جلد تست مامان

آمده است:

صحبت با مشتری یکی از مهارت های اساسی برای توسعه‌ی مشتری و لین استارتاپ هست. همه‌مون می دونیم که باید با مشتری صحبت کنیم ولی انگار هیچ کس حاضر نیست اعتراف کنه که صحبت با مشتری کارِ سختیه که به راحتی می شه اشتباه انجامش داد.
این کتاب قراره بهتون نشون بده که چطور می تونین این کار رو بهتر انجام بدین و کجای کار ممکنه اشتباه کنین. این کتاب یه راهنمایِ سریع و کاربردیه که جلوی اتلافِ وقت و پول و حتی سکته‌ی قلبی ناشی از شکست رو می گیره!

سوالات درست باعث می شود که جواب های درست هم بگیریم. و سوال هایی که در کتاب تست مامان قبول شوند برای پرسیدن از

هر فرد دیگری نیز مناسب اند.

لطفا فیلم  دکتر مازیار میر مدرس ومولف تخصصی زبان بدن در آپارات https://www.aparat.com/v/3tdrG مشاهده فرمایید.

خلاصه کتاب تست مامان

علت انتخاب اسم “تست مامان” این است که اگر شما از مامان خود درباره‌ی ایده ای که دارید سوال کنید، (چون مامان‌تون شما رو دوست داره) حتما جواب می دهد که چقدر ایده خوبی داری، چقد تو خلاقی، چقد باهوشی و… و یا در بدترین حالت ممکن شما را ناامید نمی کند. در واقع اگر از مامان خود در مورده ایده‌ای که دارید سوال بپرسید بیشتر از همه بهتون دروغ میگه و دلیل این کار هم اینه که مامان‌تون شما رو دوست داره!

اما راب فیتزپاتریک نویسنده کتاب تست مامان اعتقاد دارد که اگر شما سوال های درستی بپرسید، هیچ دروغی هم نمی شنوید. و در کل اعتقاد داره که این سوال اصلا سوال درست و مناسبی نیست و هر کسی رو تشویق می کنه که تا حدی در جواب‌ش دروغ بگه!

کتاب تست مامان شامل ۸ فصل به شرح زیر است:

جمع بندی و برگه ی تقلب . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ۱۵۷

فصل هشتم: برنامه ریزی و روندِ کار . . . . . . . . . . . . . . . . . ۱۳۷

فصل هفتم: انتخابِ مشتری ها . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ۱۲۵

فصل ششم: پیدا کردنِ گفت وگوها . . . . . . . . . . . . . . . . . ۱۰۳

فصل پنجم: تعهد و پیش روی . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ۸۷

فصل چهارم: پیچیده و رسمیش نکنین . . . . . . . . . . . . . . . ۷۷

فصل سوم: پرسیدنِ سوالایِ مهم . . . . . . . . . . . . . . . . . . ۵۵

فصل دوم: دوری از داده های بدَ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ۳۱

فصل اول: تسِتِ مامان . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ۹

مقدمه . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ۱

فهرست

مقدمه

یاد گرفتن از مشتری مثلِ کنَدوکاو بِاستان شناس ها واسه زیرخاکی هاست.

حقیقت جایی اون پایینه ولی خیلی حساس و شکننده . با هر بیلی که به زمین

می زنین، به حقیقت نزدیکتر می شین اما کافیه که ابزار کِندوکاو شِما ناکارآمد

باشه تا گنجی که اون زیر هست تیکه تیکه بشه.

من تیم های زیادی رو می بینم که با بولدوزر و دینامیت، کار حِفاری و کندوکاو رو

شروع می کنن؛ اونا هرطور که شده مردم رو مجبور می کنن تا چیز خِوشایندی

راجع به کسب وکارشون بگن. از سوالاتِ خامی مثلِ ”فکر می کنی ایده ای که

دارم خوبه؟“ استفاده می کنن و زیر خاکی ای که دنبالش بودن رو با این سوالاتِ

خام تیکه تیکه می کنن.

از طرفِ دیگه، بعضی از بنیانگذارها سعی می کنن یه شهر زِیرزمینی رو با

مسواک کشف کنن و از بیل زدنِ عمیق و پیداکردنِ زیرخاکی های باارزش شونه

خالی می کنن.

چیزی که ما به دنبال کشفِ اون هستیم اینه که چطور کسب وکارمون رو به

موفقیت برسونیم. برای این کار، باید خیلی بیل زد و عمیق حفاری کرد. اما

یادمون نره که قبل از پیدا کردنِ جوابِ هر سوالی، باید یاد بگیریم که سوالاتِ

درستی بپرسیم. سوال های غلط اغلب به جواب های اشتباه منتهی می شن و

اون جوابِ اشتباه، خودش می تونه باعثِ از بین رفتنِ تمامِ تلاش های

شبانه روزی مون بشه. این موضوع خیلی بیشتر از اون چیزی که فکر می کنین

اتفاق می افته.

واقعیت اینه که اهداف و سوال های ما، ابزارهای حفاری مون هستن. اما قبل از

کار با این ابزارها، باید نحوه ی استفاده از این ابزارها رو خوب یاد بگیریم، که کارِ

راحتی نیست. اما اگه یادمون باشه که چه گنجِ بزرگی زیر خِاک منتظرمونه،

اون موقع به ارزشِ واقعیِ یادگیریِ این مهارت ها پی می بریم.

۲ تسِتِ مامان

آیا این کتاب برای شما نوشته شده؟

سلام، اگه …

و لین استارتاپ (customer development) • در موردِ توسعه ی مشتری

مطالعه داشتین ولی در عمل مطمئن نیستین که چطور با (lean startup)

مشتری صحبت کنین.

• فروشنده یا صاحبِ یه کسب وکار سِنتی هستین و می خواین تو یه شرکتِ

تازه تاسیس که هنوز مدلِ کسب وکارش رو طراحی نکرده، فردی تأثیرگذار

باشین.

حامی و یا سرمایه گذار اِستارتاپ ها هستین و می خواین به ،(mentor) • منِتور

اونا کمک کنین تعاملِ مفیدتری با مشتریاشون داشته باشن.

• عاشقِ ایده ی تجاریِ جدیدتون هستین و می خواین قبل از ترکِ شغلِ

فعلی تون، از اجرایی بودن ایده تون مطمئن بشین.

• دنبالِ جذبِ سرمایه برای کسب وکارتون هستین و سرمایه گذارها ازتون

خواستن با مستندات ثابت کنین که ایده تون راه حلِ یه مسأله ی واقعیه.

• کلِ فرآیندِ راه اندازیِ استارتاپ به نظرتون خیلی مبهم و سخته و از تهِ دل

آرزو می کردین راهِ ساده تری وجود داشت.

• یه حسی بهتون می گه یه فرصتِ تجاری جدید پیشِ روتون هست و

می خواین کم و کاستی های این فرصت رو کشف کنین.

• همیشه می خواستین که کسب وکار خِودتون رو راه بندارین و می خواین از

همین امروز تو این مسیر پا بذارین. این کتاب برای شما وبرای شما نوشته شده است……

۱۶۰ تسِتِ مامان

• نظرها، ایده ها، علائم و احساسات رو خوب بررسی کنین.

اشتباه ها و نشونه هاشون:

• دنبال تعریف و تمجید بودن:

”می خوام یه کسب وکار راه بندازم… فکر می کنین موفق می شه؟“

”من یه ایده عالی برای یه اپلیکیشن دارم… دوسشدارین؟“

• مسأله ی ترحم:

”خبُ، این همون پروژه ی فوقِ سری ای هست که به خاطرش کارم رو کنار

گذاشتم… نظرت چیه؟“

”من تحملشرو دارم، نظرت رو خیلی صادقانه بهم بگو!“

• پیله کردن:

”نه، نه، فکر کنم متوجه نشدین …“

”آره، ولی این کار رو هم انجام می ده!“

• رسمی بودن:

”خب، اول از همه خیلی ممنون از اینکه تو این مصاحبه شرکت کردین. من

فقط چندتا سوال کوتاه از شما دارم و خیلی وقت شما رو نمی گیرم…“

”از ۱ تا ۵ چه نمره ای به …می دین؟“

”بیاین جلسه بذاریم“

• گیر یِادگیری از مشتری:

”تو فقط به فکر محصول باش، من به مشتری ها رسیدگی می کنم“

”چون مشتری ها بهم این جوری گفتن!“

”من وقت حرف زدن با مردم رو ندارم، باید برنامه نویسی کنم!“

• جمع آوری تعریف و تمجیدها به جای حقایق و تعهدات:

”یه عالمه بازخورد(فیدبک) مثبتگرفتیم“

”با هرکی که صحبت می کنم این ایده رو دوست داره“

جمع بندی و برگه ی تقلب ۱۶۱

فرآیند های قبل از ملاقات:

• اگه هنوز مشتری هاتون رو با بخش بندی به گروه های مشخص و قابل

دسترس تبدیل نکردین، این کار رو انجام بدین.

• همراه تیم تون ۳ هدف بزرگ یادگیری تون رو تعیین کنین.
• اگه نیاز بود، قدم های ایده آل بعدی و تعهدات مشتری رو تعیین کنین.
• اگه گفت وگو ابزار مناسبیه، مشخصکنین با چه کسی باید گفت وگو کنین.
• به نظرتون طرف مقابل تون به چه چیزهایی اهمیت می ده؟ حدس های

خودتون رو در این مورد لیست کنین.

• اگه فکر می کنین جوابِ سوالی رو می تونین با یه جستجو یا تحقیقِ ساده از

اینترنت پیدا کنین، اول این کار رو انجام بدین.

فرآیند های هنگامِ ملاقات:

• ملاقات رو تو چارچوبی که نیاز دارین جلو ببرین.
• گفت وگو رو رسمی و پیچیده نکنین.
• سوال هایی بپرسین که تو تستِ مامان قبول می شن.
• به تعریف و تمجید ها جاخالی بدین. از حرف های خیالی دور بشین و روی

گذشته ی افراد و هر نوع نشونه ای که دیدین عمیق شین.

• خوب یادداشت برداری کنین.
• اگه نیاز بود، جلسه رو با گرفتن تعهد یا پیش روی تموم کنین.

فرآیند های بعد از ملاقات:

• همراه تیم تون یادداشت ها و صحبت های مشتریان کلیدی رو مرور کنین.
• اگه نیاز بود، یادداشت ها رو به سیستم تون وارد کنین.
• افکار و برنامه ریزی تون رو به روز کنین.

۱۶۲ تسِتِ مامان

• در مورد ۳ سوال بزرگ بعدی تون تصمیم بگیرین.

نتایج یه ملاقاتِ خوب:

• حقایق: حقایق محکم و مشخص در مورد اینکه مشتری ها چی کار می کنن و

چطور این کارو انجام می دن. (در مقابلِ تعریف و تمجید و حرف های

سطحی و عقاید)

• تعهد مشتری: مشتری با مایه گذاشتن از پول، زمان یا اعتبارش نشون می ده

که در موردِ این کار جدیه.

• پیش روی: مشتری به سمت انتهای قیف فروش شما حرکت می کنه و به

مرحله ی خرید نزدیک تر می شه.

نشونه های اینکه فقط اَدایِ گفت وگو با مشتری رو درمیارین:

• بیشتر از مشتری حرف می زنین.
• مشتری داره از شما یا ایده تون تعریف می کنه.
• ایده تون رو به مشتری ها گفتین ولی نمی دونین قدم بعدی چی هست.
• هیچ یادداشتی ندارین.
• یادداشت هاتون رو با تیم تون بازبینی نکردین.
• جوابی گرفتین که انتظارش رو نداشتین با این حال تأثیری روی ایده تون

نذاشته.

• ترسی از پرسیدن هیچ کدوم از سوال هاتون نداشتین.
• نمی دونین دنبالِ جوابِ کدوم سوالِ مهم هستین.
• نمی دونین که چرا دارین این گفت وگو رو انجام می دین.

جمع بندی و برگه ی تقلب ۱۶۳

علایم برای یادداشت برداری:

• (: هیجان زده
• ): عصبانی
• |: خجالت زده

مشکل یا درد (علامتِ صاعقه) ☇ •

هدف یا کاری که باید انجام بشه (علامت یه دروازه ی فوتبال هست) ⨅ •

مانع ☐ •

راه حل موقت و فعلی که معمولاشًکسته بسته هست (علامتِ دور زدنِ ⤴ •

مسأله)

• ^ پیشینه یا زمینه (علامتِ کوهی در فاصله ی دور)

درخواستویژگی یا معیار خِرید ☑ •

• $ پول، بودجه یا روندِ خرید

اشاره به فرد یاشرکتی مشخص ♀ •

نیازمند پیگیری و بررسیِ بیشتر ☆ •

نشونه های اینکه شما اصراری برای تعهد و پیش روی ندارین:

• یه سری مشتری های احتمالیِ زامبی وار
• تموم کردن جلسه ی معرفیِ محصول با یه تعریف و تمجید
• تموم کردن جلسه ی معرفیِ محصول بدون اینکه قدمِ بعدی مشخصباشه
• ملاقات هایی که ”خوب پیشرفت“.
• مشتری هیچ چیز باارزشی رو متعهد نشده.

۱۶۴ تسِتِ مامان

درخواستبرگزاری جلسه و نحوه ی شروعِ بحث:

• چشم انداز: یه جمله ی کوتاه درباره ی اینکه چه طور می خواین دنیا رو بهتر

کنین

• چارچوب: الان کجای کار هستین و دنبال چی می گردین.
• ضعف: کجا گیر کردین و چه طور می تونن بهتون کمک کنن. با این کار

نشون می دین که دنبالِ تلف کردنِ وقت شون نیستین.

• هندونه دادن: هندونه زیر بغلشون بذارین و نشون بدین که چرا فکر

می کنین فقط اونا می تونن در این مورد کمک تون کنن.

• درخواست کمک: خیلی مستقیم بگین که چه کمکی نیاز دارین.

سوال بزرگی که موقع آماده شدن واسه جلسه باید بپرسین:

• ”از این آدم ها می خوایم چی یاد بگیریم؟“

جمع بندی و برگه ی تقلب ۱۶۵

ممنونم!

خوش گذشت. خیلی ممنون که این کتاب رو خوندین (: امیدوارم به دردتون

خورده باشه. برای دیدن اسلاید ها، ویدئوها و بقیه ی اطلاعات به وب سایت

برین. momtestbook.com

اگه به مشکلی برخوردین که من می تونم کمک تون کنم یا متوجه شدین که تو

گفته هایِ من اشتباهی وجود داره، تو توییتر بهم خبر بدین. نام کاربریِ من تو

هست. در ضمن می تونین نظرات تون رو با آرش میلانی مدیرِ @robfitz توییتر

پروژه ی ترجمه ی فارسی کتاب در میون بذارین. نام کاربری آرش تو توییتر

هست. @arashmil

در موردِ مراحلِ اولیه ی استارتاپ ها، توی وبلاگم که آدرسش

هست، می نویسم؛ آرشیو وبلاگ رو بخونین و thestartuptoolkit.com

یا خبرنامه ی ایمیلی اون مشترک بشین. rss همین طور توی

برای اینکه بنیان گذار بِهتری باشین، باید آستین هاتون رو بالا بزنین و

دست به کار بشین. راه اندازی یه استارتاپ، بیش تر از اینکه یه کار عِلِمی باشه

یه کار تِجربی هست؛ فقط با کارکردنه که می تونین فوت های کوزه گریِ این حرفه

رو یاد بگیرین. درسته که ابزارها می تونن تو این راه بهتون کمک کنن ولی اول

باید واردِ گود بشین. خودِ من بیش تر از اینکه با خوندنِ کتاب ها و وبلاگ ها

چیزی یاد بگیرم، از پروژه هایِ مسخره ای که تو این مدت شروع کردم تجربه

به دست آوردم. پسهمین الان دست به کار شین.

و در نهایت، اگه کار شِما آموزش، مشاوره یا سرمایه گذاری تو زمینه ی

داریم روی یه foundercentric.com استارتاپ هاست، من و همکارهام تو

برنامه ی آموزشی کار می کنیم. می تونین از اون جا به اسلایدها، کارگاه ها و

ویدئوهای مختلف در این زمینه دسترسی داشته باشین و تو خبرنامه اش عضو

۱۶۶ تسِتِ مامان

بشین. ما برنامه های آموزشی مختلفی از کاستاریکا گرفته تا کیئف، از دانشگاه

آکسفورد گرفته تا سازمان ملل متحد برگزار کردیم. اگه نیاز به تماس با ما

بفرستین. hello@foundercentric.com دارین یه ایمیل به

دربارهترجمه ی کتاب

به عنوان سرویس ( www.pingon.io ) این کتاب اولین تجربه ی تیم پینگونیو

ترجمه ی گروهی کتاب بود. ترجمه ی این کتاب نتیجه ی کار گروهیِ ۸۵ نفر از

علاقه مندان و فعالین حوزه ی کسب وکار هست که با مدیریت آرش میلانی

انجام شد. هر یک از صفحات کتاب بعد از ترجمه توسط سه نفر دیگه مورد

بازبینی قرار گرفت و در پایان تمام کتاب از لحاظ لحن یکسان سازی شد. از

تمام دوستانی که به هر شکل برای ترجمه و انتشار این کتاب کمک کردن

تشکر می کنیم. در زیر اسامی همکاران ما در ترجمه این کتاب به ترتیب حروف

الفبا آمده است:

ابراهیم عیسایی، احسان معافی، احمدعلی شفیعی، اکرم حاجی قاسمی،

المیرا جمال جمالیان نژاد، المیرا خواجه ای، امیر آخوندی، امیر موسوی پور،

امیر یوسفی، امیر ولی پور، امیرارسلان رویائی، امیرحسین سعید مهر، امین

رشیدی، بابک ارجمندنیا، باران آذر، بتول غضنفری، بنفشه قصرفخری، بهنام

منتظر، پرهام پرنیان، پریسا رضاپور، تکتم رنجبران، جاوید ایزدفر، حسن

رضایی، حسین سلطانلو، حسین مهدوی حقیقی، ححمید رحیمی، حمیدرضا

داودی، حمیدرضا مهدوی پناه، رضا خسروشاهی، رکسانا باجلان فرخی، سامان

آران، سپهر رنجبران، سپهر محمدپور، سپیده سعید، سجاد مهدی پور، سعید

اسماعیلی، سید حمیدرضا شندآبادی، سید میثم حدیقه، شهاب خدامی،

شیدا میرجهانی، عاطفه محیب، علی بخشی، علی پویا، علی پیرانی، علی

جمع بندی و برگه ی تقلب ۱۶۷

علمشاهی، علیرضا زمانی، علیرضا کاربر، فرزام خجسته نیا، فرشاد اسدپور،

فرهاد حسنی، فرید علاقه مند، کمیل منفرد، کورش سلیمانی، لاله مداح علی،

لاله ملازاده بیدختی، مجید حمیدیان فرد، محسن برجی، محمد آذری، محمد

اکبری، محمد قدرتی، محمود بشاش، مرتضی خیری، مرتضی عقیلی، مژگان

سبحانی، ملیحه نوروزی، منوچهر زنگویی، مهتاب مفیدی، مهدی اصل

علی نژاد، مهدی زارع، مهدی علی پور، مهرداد عباسی، مهسا علی پور چرندابی،

مهیار سوری، نازلی ابراهیمی، ندا اکرمی، نرگس شمسیان، نسرین پیرفلاح، نگار

پرن، نوید نکویی، نیلوفر صلواتی، هدی جمالی، هژیر دبیری، هما علی نژاد، هیوا

شم.

در ضمن ترجمه ی این کتاب با اجازه رسمی از طرف ناشر و نویسنده ی اصلی

اثر انجام شده و تمام حقوق مادی و معنوی اون برای تیم پینگونیو محفوظه.

hi@pingon.io اگه خواستین با تیم پینگونیو تماس بگیرین کافیه ایمیلی به

ارسال کنین.

شاد و پیروز باشید

جمع اوری و تلخیص تیم کلینیک کسب و کار دکتر مازیار میر