تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت هشتم
این مطلب ادامه مقاله تله هاودامهای یک مذاکره قسمت۷ میباشد.
#مذاکره
تله ها و دامهای مذاکره
مجله مذاکره و زبان بدن
متاسفانه سالها است شاهد کپی های غلط پر حاشیه و پر از اما و اگر و نه چندان دلچسب اصول و فنون مذاکره از روی برخی مقالات خارجی قدیمی هستم و سعی نمودم برای اولین
بار و زیر نظر پروفسور حیدری به نگارش یک مقاله متفاوت و کاربردی پیرامون مذاکره و تله های جدید پیش روی مذاکره کننده ایرونی بپر دازم این مقاله قسمتی از این تحقیق و
مطالعه پیرامون این مسئله و ارائه شده در یکصدمین کارگاه اصول و فنون مذاکره در تاریخ ۱۶ مهر ۱۳۹۶ در موسسه مطالغات خاورمیانه می باشد.
دام های مذاکره
برای تشریح این وضعیت شاید باید اشاره کنم به مذاکرات نفس گیر دکتر ظریف و
مذاکرات دکتر مصدق و یا مذاکرات امیرکبیر در شرایط سخت و مذاکرات یک طرفه
بالا به پایین همراه با تله قدرت و … اما من نه ظریفم و نه مصذق و نه امیر کبیر
من مازیارمیر هستم و در شرایط سخت و پس از یک ساعت مذاکره خسته کننده و
نفس گیر الان دیگر از نفس افتاده و خسته و ناتوان تازه این در حالی است که
معمولا در این مواقع یک پیراهن عثمان هم سر راه ما سبز می شود و در این راه
این پیراهن عثمان را هم هی بر سر ما می کوبند و بهانه های بعدی و بدتر و بدتر
اما به راستی چه باید کرد.
دام کادر بندی پیشرفته
قبل از آنکه بخواهم در مورد کادر بندی صحبت کنم بهتر است پیرامون سو گیری صحبت کنم . اساسا سو گیری چیست و چه کاربردی دارد؟
سوگیریهای شناختی، انحرافات و اشتباهات ذهن وقتی می خواهیم تصمیم بگیریم و خیلی قبل تر یعنی وقتی می خواهیم قضاوتی سهوا و یا عمدا بنمائیم به وقوع می پیوندد.
این در حالی است که این سوگیریها یا «اشتباه ادراکی یا اشتباهات ادراکی » اغلب در علم روانشناسی عمدتا مورد تحقیق و بررسی قرار می گیرد. به نظر می رسد که نسل بشر هر
زمان که دچار هر گونه اشکال و اشتباه در تصمیمگیری ویا ارزیابی اطلاعاتی و یا حتی به خاطر آوری خاطرات مستقیم و یا غیر مستقیم که البته به شکل الگوی فکری درآمده باشد
متمایل شوند این پدیده را «سوگیری شناختی» یا «اشتباه ادراکی» اطلاق می کنند.
مطالعات پرفسور کارن وین (Karen Wynn) و همکارانش در دانشگاه «ییل» که متمرکز روی بچه های بازه سنی یک، دو و سه ساله بود این مهم را به ما نشان داد که فرزندان نسل بشر از بدو تولد خویش و به منظور حفظ و حفاظت خود داری سلسله «سوگیری های درون گروهی» یا به عبارت ساده تر (ترجیح دادن و حمایت از کسانی که شبیه به ما هستند نسبت به سایرین) است.
بچه های یک تا دو و سه و حتی بالاتر که مورد مطالعه پرفسور وین قرار گرفتند نکات دیگری هم مشخص شد و آن این بود که علاوه بر اینکه از آنهایی که شبیه به خودشان هستند حمایت
میکردند نسبت به آنهایی که شبیه به خودشان نبودند هم به شدت بیزاری داشتند.
در این سلسله مطالعات کاملا مشخص شد که اشخاص از کودکی تمایل به تنبیه کسانی که شبیه آنها نیستند را بیشتر دارند. و پرفسور
وین میگوید برای کودک از بدو تولد دو گروه اساسی وجود دارد
گروه اول
ما
گروه دوم
دیگران وجود دارد.
پروژه ایمپلیسیت یا همان (آزمون تداعی ضمنی) توسط آنتونی گرینوالد از دانشگاه واشینگتن و مهزرین بانجی از دانشگاه هاروارد این مهم را به اثبات رسانید که تمام انسانها گرفتار
نوعی سوگیری بوده و چیزی به نام انسان بدون سوگیری اساسا بی معنی است چرا که وراثت و خانواده و جامعه و دین و یا اجتماع و …..
باعث به وجود آمدن سو گیری خواسته یا ناخواسته می شود و جزو شاکله وجودی انسانها است. با درک این مسئله بسیار مهم است که ما شناخت کاملی روی این بخش از خطای
ادراکی داشته باشیم و از انها به شدت اعراض کنیم .
پروفسور دانشگاه ucl رولف دوبلی معتقد است که : اگر بتوانیم «خطاهای بزرگ فکر و ذهن» را شناخته و در زندگی شخصی و سازمانی و یا روابط اجتماعی و کار از همه آنها اجتناب کنیم حتما شاهد پیشرفتی چشمگیر و استثنایی خواهیم بود البته که برای چنین جهشی، قطعا نیاز نیست که زرنگتر، بسیار پرکارتر یا مجهز به ایدههای نو و ابزارهایی خاص باشیم همه چیزی که نیاز دارید فقط یک نکته است و آن این مهم است که ما از خطاهای ذهنی دوری و اجتناب کنیم و این همان
است، یعنی دوری از تفکر نادرست و یا اندیشه صحیح و اصولی است….
اما سوگیری چیست؟
کادر بندی در مذاکره نوشته دکتر مازیار میر
درک کادر دقیقا درک چهارچوب مذاکره و درک موفقیت و دریافت موفقیت است و
اذعان می کنم موفقیت در مذاکره رابطه عمیق و معنی داری دارد با فهم و درک
دقیق و سه بعدی از اصول و فنون مذاکره است.
وقتی یک مدیر یا رهبر یا پزشک یا سرمایه گذار یا …
شما یک احتمال 10 درصدی وجود دارد برای شکست در ….
شما یک احتمال 90 درصدی وجود دارد برای موفقیت در…..
اما این دوجمله دقیقا یک تناسب ساده و واقعی آماری است مثال دیگر
من یک پزشک جراح هستم یا یک مشاور کسب و کار ….
من به شما احتمال می دهم ده درصد امکان فوت وجود دارد یا… یا…
من به شما احتمال می دهم که 90 درصد امکان دارد که زنده بمانید …
آری هر دو مثال یک مسئله آماری ساده است اما دسته بندی و طبقه بندی و اولین
ارائه و چگونگی ارائه مطلب بسیار مهم است بسیار مهم تر از آن که شما حتی
تصورش را بنمائید. پس وقتی خوشحال شدی که 90 درصد کار تمام است ببینید
10 درصد شکست و یا مرگ و یا عدم موفقیت چقدر روی شما تاثیر می گذارد و با
نیم نگاهی به این نکته کوچک تصمیم بگیرید….
دام استفاده از مغلطه در مذاکره
مغلطه جزیی از استدلال است که البته در آن اشکالی منطقی وجود دارد و برهانی
صحیح تلقی نمی شود. بسیاری از مذاکره کنندگان برای غلبه بر طرف مقابل به
استفاده از مغالطات متوسل می شوند. مثلا وقتی شما می خواهید خدمتی را
بفروشید، مذاکره کننده مشتری به شما می گوید که تجربه خوبی از دریافت این
نوع خدمت نداشته است، طبیعتا به کارگیری این برهان در این مقطع، مغلطه
تعمیم است زیرا تصمیم به خرید یا نه خریدن خدمت باید قبل از
شروع مذاکره گرفته شده باشد نه پس از آن و برای تاثیر گذاری بر شما، طرف
مقابل ممکن است حیطه استدلال شما را بسط دهد و سپس به آن حمله کند یا به
نقل قولی نامشخص و نامربوط از شخص دیگر متوسل شود تا استدلال شما را
منکوب کند.
به یاد دارم در زمانی که مشغول توضیح نیاز به انجام بررسی های استراتژیک برای
سازمان ها بودم یکی از مذاکره کنندگان طرف مقابل از استاد ناشناخته دیگری نقل
قول آورد که امروزه دیگر این روش کاربرد ندارد، این حتما یک مغلطه است زیرا
هیچ مشخص نیست که گوینده، آن را چرا و در پاسخ به چه چیز و در چه شرایطی
بیان کرده است ضمن اینکه استادان بسیار دیگری با او هم نظر نیستند.
بهترین راه غلبه بر مغالطات این است که آنها را بشناسیم و به طرف مقابل هم
نشان دهیم که متوجه مغلطه شده ایم و تناقضات موجود در آن را بیان کنیم و به
او بگوییم که رویکرد استفاده از مغلطه ها کمکی به حل موضوع نخواهد کرد و
توجه او را به استفاده از معیارهای عینی و مشخص جلب نماییم. در کتاب “هنر
همیشه بر حق بودن” تالیف شرودینگر، گونه های زیادی از مغلطه تشریح شده
است که با خواندن ان می توانیم بر این حیله فایق شویم.
مازیار میر مشاور و تحلیلگر
توصیه میشود مطالب زیر را مطالعه فرمایید:
دوره آموزشی مذاکره و ارتباطات غیرکلامی
مدیریت نفس در موفقیت فردی
رازهای طلایی وارن بافت
چگونگی تنظیم قرارداد اجاره واحدهای مسکونی و نحوه تخلیه آنها
بهترین برنامه روزانه
تله های مذاکره
ترفندهای مذاکره