خلاصه کتاب دیدن آن‌چه دیگران نمی‌بینن  Seeing What Others Don’t  نوشته گری کلین 

خلاصه کتاب دیدن آن‌چه دیگران نمی‌بینن  Seeing What Others Don’t  نوشته گری کلین

هر روز یک کتاب هر کتاب ده دقیقه

 

کتابی استثنایی و خارق العاده که می تواند زندگی شما را دچار تغییر اساسی نماید.

گری کلین

دکتر گری کلین در سال ۱۹۶۹ در رشته روان‌شناسی آزمایشگاهی دکتری گرفت و پس از آن وارد فعالیت‌های عملی شد. اولین دوره

کاری‌اش را در دانشگاه گذراند و در دومین دوره به عنوان روانشناس پژوهشی وارد نیروی هوایی آمریکا شد. در دوره سوم از

فعالیت‌هایش روی صنایع خصوصی متمرکز شد. او موسسه تحقیقاتی کلین را تاسیس کرد و از دل پروژه‌های پژوهشی مختلف‌اش

کتاب‌های دیدن آنچه دیگران نمی‌بینند، منشأ قدرت، قدرت بصیرت، ذهن‌های مشغول کار و … را نوشت که با استقبال بسیار زیادی

مواجه شدند.

کتاب دیدن آنچه دیگران نمی‌بینند اثر گری کلین، روان‌شناس آزمایشگاهی معروف است. او در طول سال‌های تحقیق خود

داستان‌های مختلفی از افراد مختلف جمع کرده است تا بتواند بفهد آدم‌ها چگونه فکر می‌کنند و چگونه تصمیم می‌گیرند.

در کتاب دیدن آنچه دیگران نمی‌بینند متوجه نکات ریز و درشتی می‌شوید که در روند تفکر و بینش بسیار مهم هستند. این نکات به شما

نشان می‌دهد که انشتین چگونه نظریه نسبیت خاص را طراحی کرد، علت بیماری وبا، زخم معده و تب زرد چگونه کشف شد و هزاران

اختراع مهم چگونه اتفاق افتادند.

از نظر گری کلین اگر به دنبال قدرتمند کردن فکرتان هستید، یعنی به دنبال بینش هستید. بینش زمانی اتفاق می‌افتد که بتوانید متفاوت

فکر کنید و تمام سرنخ‌های پنهان را کشف کنید. کتاب دیدن آنچه دیگران نمی‌بینند یکی از بهترین و دقیق‌ترین کتاب‌های راهنمایی است

که در این زمینه وجود دارد.

 (Seeing What Others Don’t) نوشته گری کلین

گری کلین (Gary Klein) از جمله معروفترین افراد در میان کسانی است که به مطالعه و بررسی ، شهود و بینش پرداخته‌اند . ایشان

در این زمینه چندین کتاب ارزشمند به رشته تحریر درآورده است که کتاب\”دیدن آنچه دیگران نمی‌بینند\” منتشر شده در سال ۲۰۱۳ یکی

از آنهاست که در آن به \”شیوه‌های برجسته برای کسب بینش (insight)\” پرداخته است.

پیش از ورود به اصل بحث کتاب، بیایید نگاهی کنیم به مدل معروف دانیل کانمن نوبلیست اقتصاد که در کتاب ارزشمند خود \”تفکر کند و

سریع \”مطرح نموده است :

دانیل کانمن شیوه های تفکر ذهن انسان را به دو دسته سیستم ۱ و سیستم ۲ تقسیم بندی می کند و برای هر کدام ازآنها ویژگی‌ها و

نشانه های متعددی را نام می برد.

سیستم ۱ که به صورت غریزی ، خودکار و سریع و بدون نیاز به تلاش زیاد عمل می‌کند.مثال: جواب دو بعلاوه دو چند میشود ؟ خواندن

کلمات روی بیلبوردهای بزرگ، رانندگی در خیابان خلوت،فهم جملات ساده و … .

 

سیستم ۲ که به صورت آهسته تر و منطقی‌تر و خودخواسته‌تر است عمل می‌کند. مثال: تمرکز روی صدای یک شخص در یک اتاق

شلوغ و پرسروصدا، بررسی مناسب بودن رفتار در موقعیتی اجتماعی. شمردن حرف آ در متنی یک صفحه‌ای، بررسی یک بحث منطقی

و پیچیده.

پس متناظر با این دوسیستم ،دو روش تصمیم گیری داریم. ۱-تصمیم گیری شهودی در ارتباط با سیستم یک ۲- تصمیم گیری منطقی در

ارتباط با سیستم دو.

کانمن در مورد تصمیم گیری منطقی به تفصیل نوشته است . حال اگر بخواهیم در مورد تصمیم‌گیری شهودی که برمبنای سیستم یک

است مطالعه داشته باشیم یکی از اولین انتخاب ها کتابهای گری کلین هستند.

گری کلین در کتاب \”دیدن آن‌چه دیگران نمی‌بینند\” بر این باور است که باید تصویر منفی از سیستم یک را با ارزشیابی بینش‌هایی که

این سیستم ایجاد نموده و کشف‌هایی که انجام داده‌است تغییر دهیم. او به داستان‌هااعتماد نموده‌است و نه به تئوری‌ها، درنتیجه با

جمع‌آوری و تحلیل داستان‌ها ، مدلی متفاوت از تصمیم گیری بنام تصمیم‌گیری طبیعت‌گرایانه را معرفی نموده است.

گری کلین کار را با جمع‌‌آوری مطالب بریده‌شده از روزنامه‌ها و داستان‌هایی شروع کرده که در آنها فردی یک چیز غیرمعمول کشف کرده و

یا به مسائلی توجه کرده که از چشم دیگران مخفی بوده است .او با این کار می‌خواست ببیند ،افراد در کارهای روزانه‌شان چطور

با بینش سر‌و‌کار دارند.

به نظر کلین ، بیشتر مطالعات در زمینه تصمیم گیری در شرایط آزمایشگاهی انجام شده است. او برعکس این مطالعات آزمایشگاهی ،

می‌خواست ببیند آیا می‌توان با تکیه بر مسیرهایی که افراد در شرایط معمولی و در یک بستر طبیعی به بینش و شهود دست‌یافته‌اند،

چیز مفیدی یاد گرفت ؟

او به دنبال یافتن جواب سه سوال مهم بود :

۱- چه چیزی جرقه یک بینش را می‌زند.

۲- چه چیز مانع از دیدن بینش توسط ما می‌شود.

۳- آیا راه عملی برای افزایش بینش وجود دارد.

نویسنده ادعا می کند که بیش از ۱۲۰ داستان که در آن شهود و بینش نقش اساسی داشته‌اند را گردآوری نموده و در آنها بدنبال یافتن

الگوهای مشترکی بوده است که در یافتن جواب پرسش‌های بالا به ما کمک کنند. در کتاب تعدادی از این داستان‌ها شرح داده شده اند و

تقریبا نیمی از کتاب به شکل مرور داستان و سرگذشت افرادی است که بوسیله بینش و شهود توانسته اند دستاوردی کسب نمایند.

در این داستانها پنج الگوی برجسته‌تر را پیدا نموده که در هر داستان یک یا چندتا از این پنج الگو دیده می‌شوند.

Connections – Coincidences – Curiosities – Contradictions- Creative Desperation

ارتباطات ، رخدادها ، کنجکاوی‌ها ، تناقضات ، ناامیدی خلاق

ارتباطات : اطلاعاتی بدست می‌آوریم که با اطلاعات قبلی ترکیب و به زودی چیزی را کشف می‌کنیم .

رخدادها و کنجکاوی‌ها : برخی بینش‌ها حاصل یک رویداد هستند که یک واکنش خاص را برمی‌انگیزانند، درواقع اینجا یک اتفاق ما را از

وجود یک ببینش جدید آگاه می‌کنند .بعضی از این اتفاقات ، افراد را ترغیب به کندوکاو بیشتر در مسئله می‌کنند و از طریق این کنجکاوی

بینش های جدید بدست می‌آورند.

تناقضات : به جای واکنش به شیوه ای که ایده ها با هم هماهنگ می‌شوند به عدم همخوانی واکنش نشان می‌دهیم . به خودمان می

گوییم \” انگار جایی از داستان منطقی نیست\” .این تناقضات می‌توانند میان نظریه و شواهد یا میان انتظارات و مشاهدات باشند.هر چه

که باشند این تناقضات موجب دورانداختن الگوی پیشین می‌شوند تا راه را برای بینش جدید باز کنند.مسیر رسیدن از تناقض به بینش یک

سناریو مشخص دارد ،با یک وضعیت غیرمعمول روبه‌رو می‌شویم، با میل به نادیده گرفتن آن مقابله می‌کنیم

سپس بقیه اعتقادات خود را متناسب با آن اصلاح می‌کنیم.

ناامیدی خلاق : این الگو متفاوت از چهار الگوی دیگر است و وقتی که نه راه پس هست و نه راه پیش ، از میان ناامیدی راهی پیدا می

کند.برعکس تناقض در این الگو فرد بدنبال درک مجدد نبوده بلکه بدنبال فرضیه جدید است.

 

\"\"

 

مارتین چالفی مردی خوش‌صحبت است که با خون‌سردی می‌تواند موضوعات پیچیده را توضیح دهد. او استاد دپارتمان علوم زیستی در

دانشگاه کلمبیا است و روی سیستم عصبی کرم‌ها تحقیق می‌کند. ۲۵ سال پیش، روزی او وارد یک همایش ناهار غیررسمی در

دانشگاه کلمبیا شد تا به سخنرانی که در رشته وی نبود گوش دهد. یک ساعت بعد با یک ایده میلیون دلاری آن مکان را ترک کرد؛ به

ذهنش رسیده بود که یک چراغ‌قوه طبیعی بسازد و با آن روندهای بیولوژیکی درون موجودات زنده را مشاهده کند. ایده چالفین شبیه به

اختراع میکروسکوپ بود و به محققان این اجازه را می‌داد که به چیزهایی که قبلاً قابل‌مشاهده نبودند دسترسی داشته باشند. در سال

۲۰۰۸، وی برای این ایده جایزه نوبل شیمی را دریافت کرد.

 

\"\"

به هر حال بصیرت چیست؟

آیا تا به حال خواسته اید که تعریف بینش را به سادگی و واضح بیان کنید؟

روانشناس شناختی برجسته دکتر گری کلین ، که به دلیل کار خود در مورد چگونگی تصمیم گیری افراد در عمل – به جای تئوری، شهرت

دارد، برای شما تعریف ساده و روشنی دارد. کلاین در آخرین کتاب خود با عنوان «دیدن آنچه که دیگران نمی‌کنند – راه‌های قابل توجهی

که بینش به دست می‌آوریم»، بینش را این‌گونه تعریف می‌کند.

بینش: \”تغییر غیر منتظره در نحوه درک ما از چیزها\”.

بنابراین وقتی مشتری شما اطلاعاتی را می‌پرسد – چیزی که واقعاً می‌گویند این است که «مرا غافلگیر کن، چیزی به من بگو که درک

من از بازارم را تغییر دهد».

این چیزی است که شما، من و سایر پژوهشگران کیفی بازار برای آن پول می گیریم – ما پول می گیریم تا چیزهایی را ببینیم که دیگران

نمی بینند تا نحوه تفکر مشتریان در مورد چیزها را تغییر دهیم. ما تغییر دهنده‌های پارادایم هستیم  و مشاهدات، تفسیرها و

داستان‌هایی را به اشتراک می‌گذاریم که درک را درباره نحوه کار کردن چیزها تغییر می‌دهد.

افزایش عملکرد

البته، آژانس‌ها دوست دارند بر روی بینش خود تمرکز کنند. «بینش ما نه تنها درک را تغییر می‌دهد، بلکه به شما کمک می‌کند تا

چیزهای بیشتری بفروشید» (برای بیشتر، اغلب، به افراد بیشتری)…

\"بینش،

برای کلاین نیز، بینش‌های خوب بینش‌هایی هستند که تأثیرگذار هستند، آنها نه تنها نحوه درک ما را تغییر می‌دهند، بلکه نحوه عملکرد

یا عمل ما را نیز تغییر می‌دهند. و اگر آنها بینش قدرتمندی باشند، نه تنها درک و عملکرد را تغییر می دهند، بلکه احساس ما و آنچه را

که می خواهیم نیز تغییر می دهند. هنگامی که بینش بر هر چهار حوزه – درک، عملکرد، احساس و خواسته ها تأثیر می گذارد – یک

تغییر پارادایم بالقوه است .

 

اما چگونه بینش داشته باشیم

 

دکتر مازیار میر به شدت معتقد است که بر اساس بررسی ۱۲۰ بینش که جهان را تکان داد، از جمله بینش های انیشتین، داروین و

فلمینگ – کلاین ۳ تکنیک شکار بینش \”قابل  توجه\” را ارائه می دهد که می تواند درک تغییر پارادایم را ارائه دهد.

 

  1. به دنبال اتصالات باشید  بین بازار مشتری خود و سایر بازارها – گذشته یا حال ارتباط برقرار کنید. ژاپنی ها فهمیدند که چگونه می توانند با موفقیت به پرل هاربر حمله کنند نه با مطالعه پرل هاربر بلکه با نگاه کردن به نبرد مدیترانه ای بین ایتالیایی ها و انگلیسی ها. از ۱۲۰ بینش مورد بررسی، کلاین دریافت که ایجاد ارتباطات جدید منبع ۸۰ درصد آنها بوده است.

 

  1. به دنبال تضادها باشید  – به دنبال ناهماهنگی در رفتار و باورها در بازار باشید. جان پالسون و پائولو پلگرینی، مدیران صندوق های تامینی، با مشاهده تناقض بین باورهای کارشناسان بازار (اصول اساسی اقتصادی و اعتقاد به افزایش روزافزون قیمت مسکن) از سقوط مالی در اواخر دهه ۹۰ نام بردند. تقریباً ۴۰ درصد از بینش‌هایی که توسط کلاین مورد بررسی قرار گرفت، شامل تشخیص تناقضات بود – از جمله درک اینشتین از پیوستار فضا-زمان.

 

  1. به دنبال یأس خلاق باشید – به بازار برای اعمال ناامیدی خلاق نگاه کنید. برندهای مستاصل که محکوم به فنا به نظر می‌رسند اما ناگهان کاری انجام می‌دهند که شانس آنها را تغییر می‌دهد. با انجام کارهای خلاقانه ناامیدانه اما موفق، بینشی در مورد عملکرد پنهان یک بازار به دست می آورید. آتش نشانان به دام افتاده معروف هستند که با ایجاد یک آتش جدید برای ایجاد یک مسیر فرار، با آتش با آتش مبارزه کنند. اگر ضرورت مادر اختراع است، استیصال پدر بصیرت است.

 

علاوه بر این سه «راه قابل توجه برای به دست آوردن بینش» – به دنبال ارتباطات، تضادها و اقدامات موفقیت آمیز ناامیدی خلاقانه –

کلاین پیشنهاد می کند که ما همچنین ممکن است به دنبال تصادف و کنجکاوی در یک بازار باشیم. پزشک مایکل گوتلیب متوجه تصادفی

در انواع علائمی شد که مردان همجنس گرا در دهه ۱۹۸۰ شروع به ارائه کردند – این منجر به کشف ایدز شد. الکساندر فلمینگ متوجه

رفتار عجیب باکتری در نزدیکی کپک شد (مرگ شد)، و این منجر به کشف پنی سیلین شد. با این حال، کلاین هشدار می دهد که به

دنبال تصادفات و کنجکاوی ها به عنوان یک تکنیک شکار بینش نباشید زیرا ممکن است گمراه کننده باشند و منجر به بن بست

شوند. تنها ۱۰ درصد از بینش‌هایی که او مورد بررسی قرار داد، با نگاه کردن به تصادفات و کنجکاوی‌ها پیدا شد.

BG Take

 

ما عاشق « دیدن آنچه که دیگران نمی‌کنند – راه‌های قابل توجهی که بینش به دست می‌آوریم » را دوست داریم، زیرا بینش‌بخش

است. کتاب کلاین به طور غیرمنتظره ای درک ما را از چیستی بینش و چگونگی شکار آن تغییر داده است. ما درک بهتری از آنچه به

دنبال آن هستیم – درک افزایش عملکرد – و نحوه شکار آن – با سه ابزار شکار بینش قابل توجه بزرگ داریم. با داشتن این بینش در مورد

بینش، بهتر است به مشتریان کمک کنیم تا با تغییر نحوه درک آنها از بازار، فروش بیشتری داشته باشند.

 

اگرچه موضوع اصلی کتاب نیست، اما توضیح کلاین در مورد اینکه چرا بسیاری از مشتریان واقعاً بینش نمی‌خواهند را نیز دوست داریم –

اگرچه این دقیقاً همان چیزی است که آنها می‌گویند می‌خواهند. بینش چالش برانگیز است زیرا شما را وادار می کند تا طرز فکر، شیوه

عمل، احساس خود و اهدافی را که به دنبال آن هستید تغییر دهید. این هم کار پرمخاطره و هم سخت است. بنابراین بسیار ساده‌تر

است که به وضعیت موجود پایبند باشید – و تلاش‌های افزایش عملکرد را بر کاهش خطاها در کاری که انجام می‌دهید متمرکز کنید. اما

برای بهینه‌سازی عملکرد برند، فکر می‌کنیم هر دو لازم هستند – کاهش خطا و ایجاد بینش.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *