دوازده گام طلایی و سر نوشت ساز در مذاکرات تجاری نوشته مازیار میر

دوازده گام مهم و سر نوشت ساز در مذاکره

نگارش فروردین 1389به روز رسانی آذر ماه ۱۴۰۰

بازدید ها: 273039

نوشته دکتر مازیار میر محقق و پژوهشگر

#مازیارمیر

TELL: 098718767

باید گفت که تجربه نامی است که هر کسی بر خطاهایش می گذارد و مذاکره علم و هنر تجربیات نشات گرفته از خطاهای

بشری به وسعت طول مدت زمان است.مازیار میر

مذاکره(Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن  گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی

برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های  درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود. مذاکره یک چند بعدی و یا چند ضلعی است برای رسیدن به محیط تفاهم و یا

محیط درک مشترک برای رسیدن به توافق یا رفع اختلاف بوسیله دادن امتیاز و یا  گرفتن اامتیاز ترجمه می شود. به نظر می رسد که مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای

خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف  دستیابی به مصالحه انجام می‌شود.

مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه  دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه

مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند  مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس

دیگری که تحت عناوینی مانند  دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند

اما کلید طلایی موفقیت در هر کسب و کاری و یا حتی یک زندگی مذاکره است  شروع یک کسب و کار اقتصادی جدید یک مذاکره موفقیت آمیز است.ما در این مقاله کوتاه قصد

داریم دوازده گام طلایی در مذاکره را با شما در میان بگذاریم

یادمان باشد همیشه احمق حماقتش بیش از دانش موجب اعتماد به‌ نفس و خودشیفتگی اش خواهد بود 

مازیارمیر

گام نخست یا گام اول:

 اهداف خود را در مذاکره واضح شفاف و روشن و دقیق تعیین فرمائید

هدفگذاری به شیوه یک مذاکره کننده تمام عیار

افداف کلان و خرد را در طی فراینده مذاکره کاملا بنویسید این بدان معنی است که پیوسته باید قبل از نه فقط مذاکره هر چیی را هر لحظه تبیین مجدد و یا قبل از شروع برنامه ریزی

و هدفگذاری دقیق بفرمائید .

گام دوم:

برای خود مرور کنید که آیا این مذاکره فقط یکبار انجام می شود یا در آینده همچنان باید با گروه مقابل مذاکره کنید؟ با توجه به پاسخ این سوال برای خود مشخص کنید چه چارچوبی

را برای رفتار و موضع گیری در این مذاکره مناسب می دانید؟

گام سوم:

فهرستی از پارامترهای اصلی مذاکره آماده کنید. یعنی تمام پارامترهایی را که باید در مورد آن ها مذاکره کنید، بنویسید.

گام چهارم:

در این مرحله نقطه ترک مذاکره خود را مشخص کنید به این معنی که با خود بگویید که در این مذاکره چه اصولی نباید شکسته شوند؟ حتی برای آسان کردن این مرحله می توانید

اصولی را به عنوان کف و اصولی را به عنوان سقف انتظاراتتان تعیین کنید.

گام پنجم:

در این نقطه می توانید سه بسته پیشنهادی بنویسید که به عنوان نتیجه مذاکره از نظر شما مقبول و معقول است.

گام ششم:

یک سوال کلیدی در این مرحله برای خود طرح کنید. اینکه مذاکره را با چه پیشنهادی شروع می کنید؟ برای خود مشخص کنید که نظر دارید مذاکره را با یک پیشنهاد ثابت شروع کنید

یا در یک چارچوب منعطف و قابل تغییر پیش خواهید رفت؟ مثلاً برای چند دقیقه ابتدای مذاکره چه برنامه ای دارید و چه حرف هایی را خواهید زد؟

گام هفتم:

برای پنج دقیقه پایانی مذاکره چه برنامه ای دارید و آخرین حرف هایی که در دقایق آخر می زنید چه خواهد بود؟ حتی در این مرحله می توانید یک صورت جلسه کوچک بنویسید.

گام هشتم:

اولویت های خود را مشخص کنید تا متوجه شوید دریافت چه امتیازهایی برای شما مهم است؟ علاوه بر این آماده هستید چه امتیازهایی را در مقابل اعطا کنید؟

گام نهم:

یک بررسی کوتاه داشته باشید و مشخص کنید که اعضای گروه چه نقش هایی دارند؟ به تعبیری دیگر هر کسی قرار است کدام الگوی رفتاری را به کار بگیرد؟ تعیین نقش ها می تواند

براساس تخصص یا دانش افراد تقسیم بندی شود.

گام دهم:

این گام فصل الخطاب است. شما در شرایط آماده شدن برای یک مذاکره اقتصادی می توانید به این موضوع فکر کنید که اگر تیم اختلاف نظر یا سلیقه وجود داشته باشد حرف چه

کسی تصمیم و حرف آخر محسوب می شود و به عبارتی فصل الخطاب جلسه مذاکره خواهد بود. اگرچه ممکن است یک تا دو ساعت از زمان شما به این مساله اختصاص یابد، اما

یک ذهن منسجم و برنامه ریزی برای شما به ارمغان خواهد آورد تا بدانید مذاکره را به چه سمت و سویی پیش می برید.

گام یازدهم:

کادر بندی عمومی و خصوصی

گام دوازدهم:

فراینده دکترین مذاکره

مطالعات بیشتر

دکتر مازیار میر در اصحاب رسانه

.