کارگاه تربیت مشاور املاک و مستغلات حرفه ای در سال 1391

  نوشته دکتر مازیار میر

فروردین 1391

بازدید ها: 489018

به روز رسانی در اسفند 1400

تکنیک های طلایی برای مشاور املاک و مستغلات

در این مطلب به مدیریت و رهبری مشاوران املاک و مستغلات پرداخته ایم:

  مازیارمیرمشاور تحلیلگر و عارضه یاب برندهای املاک و مستغلات ایران مجله مذاکره و زبان بدن

به روز رسانی اسفند 1400 اشتباه از ما بود اشتباه از ما بود اشتباه از ما بود که خواب سرچشمه را در خیال پیاله می دیدیم

سالها مطالعه و تحقیق در زمینه املاک و مستغلات و تغییرات روز به روز این مهم را امروز و هر

روز یاد آوری نمود که دنیای املاک و مستغلات در حال عوض شدن است ولی ما عوض نشده ایم.

باید اذعان کنم که در این عرصه تمرکز و تلاش مشاور املاک ومستغلات روی نمایش بهتر بیشتر و همه جانبه ملک موردمعامله است. ما معمولا داشته خود را بسیار ارزشمند معرفی نموده و طرف مقابل را برای خریدن

تهییج نموده یا اساسا بدنبال مجاب کردن مشتری هستیم. مازیار میر کارشناس ارشد فروش وبازاریابی

املاک پیوسته یک شعار کلی را به مشاورین املاک برای موفقیت توصیه می کند و آن فقط و فقط یک

کلمه است آری آن کلمه صداقتاست. صداقت و دیگر هیچ

لطفا فیلم  دکتر مازیار میر مدرس ومولف تخصصی زبان بدن در آپارات https://www.aparat.com/v/3tdrG مشاهده فرمایید.

انسان به بودن در هر جايي عادت مي كند و ديگر برايش سخت است كه از آنجا برود. نحوه فكر كردنش هم بعد از مدتي عادت مي شود و عوض كردنش سخت است

متاسفانه هر کسب و کاری افت یا افتهایی دارد و این مسئله در مورد موفقیت در صنعت املاک و مستغلات کاملا بارز و هویدا است.

مهمترین آفت های مشاور املاک و مستغلات در کشور به شرح زیر است: اول  نداشتن صداقت باور کنید مشتری یک بار مصرف

نیست. دوم عجله در منعقد شدن قولنامه و پایان فرآیند فروش. سوم  یکی از مهمترین آفتهای فروش غرور و تعصب و خودشیفتگی و

خودبزرگ بینی برخی مشاوراملاک ومستغلات است که در طول مدت زمان بوقوع می پیوندد. چهارم  آموزش ندیدن و نداشتن تکنیک

و عدم آگاهی از قوانین که جزو مهمترین آفتهای رایج در صنف مشاور املاک و مستغلات است. باید بر اساس شناخت نسبی و علمی از

مشتری با او برخورد نمود و بدلیل عدم شناخت شخصیت و روحیات مشتری گاها دیده می شود که با دادن اطلاعات زیاد که اصلا

برای مشتری مهم نیست، مشتری را برای همیشه از دست می دهند. برعکس این مشاوراملاک  ومستغلات در مقابل برخی کهنه کارهای بازار

املاک و مستغلات دقیقا می دانند  که عامه مشتریان اولویت اولشان اساسا چه بوده و چیست در این خصوص دو دسته تفکر وجود دارد: اول

خرید برای سرمایه گذاری  دوم برای مصرفدر این دو دسته استراتژی کاملا متمایز و منحصر بفرد تفسیر می گردد. یکی از بزرگترین

اشتباهات یک مشاور املاک این است که نقش انسان‌های دانای کل را برای مشتری بازی می کنند. چنین رفتاری شما را از مشتری

بسیار دور می کند نوعی غرور و خود شیفتگی پشت خود القا می کند. باید اذعان کنم با این رفتار شما در نهایت با شکست مواجه

خواهید شد ، یا این اولین و آخرین فروشتان به این مشتری خواهد بود. یک مشاوراملاک و مستغلات کار آزموده در جلسه فروش

هرگز سن سابقه مهارت و یا دانش خود را نباید تحت هیچ شرایطی به رخ مشتری یا مشتریانش بکشد . طبق یک قانون کلی نانوشته در 

فروش املاک و مستغلات شما باید تمرکزتان روی منافع باشد بجای مواضع پس فقط و فقط به سوالات مشتری پیرامون خرید یا فروش ویلا یا آپارتمان و

یا….. پاسخ دهید. ما در مشاوران املاک HI STATE  هرگز و تحت هیچ شرایطی ساختمان‌های خود را بی‌عیب و نقص نشان نداده و

نمی دهیم انسان جایز الخطا است پس لطفا هرگز نگوید این ملک بی عیب و نقص است برخی افراد بیسواد و تازه کار می گویند این

پنت هاوس یا این ملک خاص بهترین و کاملا بی عیب ونقص است اما یک حرفه ای نقطه ضعف ملک را در بین دو قدرت و نقطه

مثبت سریع و تند و تیز بیان‌نموده و از روی آن می گذرد.

کارگاه تربیت مشاور املاک و مستغلات حرفه ای در سال 1391

به نظر می رسد که یک‌ مشاور املاک حرفه ای در جلسه مقدماتی اول فقط و فقط نقش یک  شنونده را ایفا می کند. لطفا و حتما به

نیازهای مشتری کاملا گوش داده و با سوالات کلیدی او را تخلیه اطلاعاتی فرمائید. تحت هیچ  شرایطی در جلسه اول  قراردادی منعقد

نگردد چرا که اولا این فرصت را به مشتری داده اید که تجزیه و تحلیل کند و دوم صدق و  راستی خودتون را به اثبات رسانده

اید. یادتان باشد که این گونه رفتارها بسیار بسیار منطقی تر اولا به نظر می رسد و دوم منطقی تر است .

کار  یک مشاور املاک و مستغلات حرفه ای، انتخاب روش‌های هوشمندانه متفاوت و منحصر بفرد فروش است. مازیارمیر بعنوان یک

مدرس  بازاریابی و فروش به شدت معتقد است که فروش املاک و مستغلات بنا به نوع ملک و منطقه آن بسیار متفاوت و حتی

متناقض است مثلا فروش ملک در نیاوران و بالای شهر  از سبک و سیاق خاصی برخوردار است در حالیکه ملک در پایین شهر بسیار

متفاوت وکاملا منحصر بفرد است افراد متمول برای خرید پنت هاوس الگوهای رفتاری و شخصیتی متفاوتیدارند نسبت به خانواده

پرجمعیتی که قرار است به زحمت یک آپارتمان ۴۰ یا ۵۰ متری بخرند. یک مشاور املاک باید پیوسته این مهم را بداند که فروش هرگز

جنگ نبوده و نیست تا من و تو در میان این جنگ برنده یا بازنده باشیم. همیشه باید بدنبال رسیدن به توافقی همه جانبه پویا و در

نهایت صدق و صفا و با رویکرد صلح جویانه که منافع هم خریدار و هم فروشنده کاملا در نظر گرفته شود. ما معتقدیم که شرط موثر و

مهم در هر فروشی خوب شنیدن و خوبتر شنیدن است. هرگز تحت هیچ شرایطی سخنان مشتری را قطع نکنید و مخصوصا بسیار

بسیار سعی کنید مشتری را به حرف زدن دعوت کنید اورا تخلیه اطلاعاتی کنید.و قبل از پایان سخنانش پاسخ سوالات او را ندهید. یک

مشاور املاک ومستغلات حرفه ای وکار کشته پیوسته باید به مشتری اعتماد نماید اما این مسئله نباید باعث فریب خوردنتان شود .

اعتماد بی دلیل و در لحظه راهی است به سوی فریب و تباهی پس زیرکانه از قدم اول اعتماد کنید و روال طبیعی و قانونی را در

اولویت اول خود قرار دهید. مازیار میر به شدت‌ معتقد است رضایت فروشنده یا خریدار املاک را باید پیوسته در بالاترین اولویت کاری

و سازمانی مشاورین املاک قرار دارد. در ادامه این رویه  در جلسات  فروش هرگز یک مشاور املاک حرفه ای حق جر و بحث کردن را

ندار د. و اساسا  در پی گرفتن حق‌ و حقوق و بازی آن نباشید، چراکه ورود به بحث گرفتن حق همان و پایان فروش همان. یکی دیگر از

تکنیک‌های پیشرفته در زمینه املاک و مستغلات این است که فروش خود را با همکاران بسیار تمرین کنید و یادتان باشد که تمرین

زیاد راز موفقیت های امروز و فردای شما است و دیگر هیچ. لطفا و حتما این توصیه را جدی بگیرید تکرار می کنم هرگز از تکنیک‌ها و

تاکتیکهای دیگران تقلید نفرمائید، چرا که افراد پیوسته دوست دارند که از رهبران املاک و مستغلات استفاده می کنند  و شاید برای

همین مسئله است که از افراد مشهور استفاده می شود تا با خلق یک رویه جدید یا اول  بودن در رویه املاک خود را به شکل رهبران

جهت در آورند.

لطفا فیلم روش های ارتقاء سطح کمی وکیفی فروش در آپارات https://www.aparat.com/v/x4ZKE مشاهده فرمایید.

مدرس دوره :

دکتر مازیارمیر مدرس مشاور و مدیر و موسس شرکتهای متعدد و همچنین نویسنده مقالات متعدد در خصوص املاکی علمی و املاک

نویسنده و محقق پیرامون اخلاق حرفه ای مدیران املاک و کارشناسان و سرپرستان و همچنین دفاتر و سردفتران و مشاوران حقوقی و

وکلای محترم دادگستری نماینده رسمی انجمن بازاریابی اتحادیه اروپا – مدرس بین المللی مذاکره و زبان بدن دبیر اسبق ورزشهای

هوایی خلبان مدیرعامل رئیس هیات مدیره و مشاور هیات مدیره نویسنده اولین کتاب زبان بدن ایرانی و نویسنده اولین کتاب اصول

و فنون مذاکره و زبان بدن در صنعت املاک و مستغلات با اهداء گواهینامه معتبر و رسمی داخلی و دانشگاه برتر بین المللی 

02188522272

09358739898

09198718767

09902974255 .