• دیدن آنچه دیگران انجام نمی دهند – راه های قابل توجهی که بینش به دست می آوریم

به هر حال بصیرت چیست؟

آیا تا به حال خواسته اید که تعریف بینش را به سادگی و واضح بیان کنید؟

روانشناس شناختی برجسته دکتر گری کلین ، که به دلیل کار خود در مورد چگونگی تصمیم گیری افراد در عمل – به جای تئوری، شهرت

دارد، برای شما تعریف ساده و روشنی دارد. کلاین در آخرین کتاب خود با عنوان «دیدن آنچه که دیگران نمی‌کنند – راه‌های قابل توجهی

که بینش به دست می‌آوریم»، بینش را این‌گونه تعریف می‌کند.

بینش: \”تغییر غیر منتظره در نحوه درک ما از چیزها\”.

بنابراین وقتی مشتری شما اطلاعاتی را می‌پرسد – چیزی که واقعاً می‌گویند این است که «مرا غافلگیر کن، چیزی به من بگو که درک

من از بازارم را تغییر دهد».

این چیزی است که شما، من و سایر پژوهشگران کیفی بازار برای آن پول می گیریم – ما پول می گیریم تا چیزهایی را ببینیم که دیگران

نمی بینند تا نحوه تفکر مشتریان در مورد چیزها را تغییر دهیم. ما تغییر دهنده‌های پارادایم هستیم  و مشاهدات، تفسیرها و

داستان‌هایی را به اشتراک می‌گذاریم که درک را درباره نحوه کار کردن چیزها تغییر می‌دهد.

افزایش عملکرد

البته، آژانس‌ها دوست دارند بر روی بینش خود تمرکز کنند. «بینش ما نه تنها درک را تغییر می‌دهد، بلکه به شما کمک می‌کند تا

چیزهای بیشتری بفروشید» (برای بیشتر، اغلب، به افراد بیشتری)…

برای کلاین نیز، بینش‌های خوب بینش‌هایی هستند که تأثیرگذار هستند، آنها نه تنها نحوه درک ما را تغییر می‌دهند، بلکه نحوه عملکرد

یا عمل ما را نیز تغییر می‌دهند. و اگر آنها بینش قدرتمندی باشند، نه تنها درک و عملکرد را تغییر می دهند، بلکه احساس ما و آنچه را

که می خواهیم نیز تغییر می دهند. هنگامی که بینش بر هر چهار حوزه – درک، عملکرد، احساس و خواسته ها تأثیر می گذارد – یک

تغییر پارادایم بالقوه است .

اما چگونه بینش داشته باشیم

دکتر مازیار میر به شدت معتقد است که بر اساس بررسی 120 بینش که جهان را تکان داد، از جمله بینش های انیشتین، داروین و

فلمینگ – کلاین 3 تکنیک شکار بینش \”قابل  توجه\” را ارائه می دهد که می تواند درک تغییر پارادایم را ارائه دهد.

1. به دنبال اتصالات باشید  بین بازار مشتری خود و سایر بازارها – گذشته یا حال ارتباط برقرار کنید. ژاپنی ها فهمیدند که چگونه می توانند با موفقیت به پرل هاربر حمله کنند نه با مطالعه پرل هاربر بلکه با نگاه کردن به نبرد مدیترانه ای بین ایتالیایی ها و انگلیسی ها. از 120 بینش مورد بررسی، کلاین دریافت که ایجاد ارتباطات جدید منبع 80 درصد آنها بوده است.

1. به دنبال تضادها باشید  – به دنبال ناهماهنگی در رفتار و باورها در بازار باشید. جان پالسون و پائولو پلگرینی، مدیران صندوق های تامینی، با مشاهده تناقض بین باورهای کارشناسان بازار (اصول اساسی اقتصادی و اعتقاد به افزایش روزافزون قیمت مسکن) از سقوط مالی در اواخر دهه 90 نام بردند. تقریباً 40 درصد از بینش‌هایی که توسط کلاین مورد بررسی قرار گرفت، شامل تشخیص تناقضات بود – از جمله درک اینشتین از پیوستار فضا-زمان.

1. به دنبال یأس خلاق باشید – به بازار برای اعمال ناامیدی خلاق نگاه کنید. برندهای مستاصل که محکوم به فنا به نظر می‌رسند اما ناگهان کاری انجام می‌دهند که شانس آنها را تغییر می‌دهد. با انجام کارهای خلاقانه ناامیدانه اما موفق، بینشی در مورد عملکرد پنهان یک بازار به دست می آورید. آتش نشانان به دام افتاده معروف هستند که با ایجاد یک آتش جدید برای ایجاد یک مسیر فرار، با آتش با آتش مبارزه کنند. اگر ضرورت مادر اختراع است، استیصال پدر بصیرت است.

علاوه بر این سه «راه قابل توجه برای به دست آوردن بینش» – به دنبال ارتباطات، تضادها و اقدامات موفقیت آمیز ناامیدی خلاقانه –

کلاین پیشنهاد می کند که ما همچنین ممکن است به دنبال تصادف و کنجکاوی در یک بازار باشیم. پزشک مایکل گوتلیب متوجه تصادفی

در انواع علائمی شد که مردان همجنس گرا در دهه 1980 شروع به ارائه کردند – این منجر به کشف ایدز شد. الکساندر فلمینگ متوجه

رفتار عجیب باکتری در نزدیکی کپک شد (مرگ شد)، و این منجر به کشف پنی سیلین شد. با این حال، کلاین هشدار می دهد که به

دنبال تصادفات و کنجکاوی ها به عنوان یک تکنیک شکار بینش نباشید زیرا ممکن است گمراه کننده باشند و منجر به بن بست

شوند. تنها 10 درصد از بینش‌هایی که او مورد بررسی قرار داد، با نگاه کردن به تصادفات و کنجکاوی‌ها پیدا شد.

BG Take

ما عاشق « دیدن آنچه که دیگران نمی‌کنند – راه‌های قابل توجهی که بینش به دست می‌آوریم » را دوست داریم، زیرا بینش‌بخش

است. کتاب کلاین به طور غیرمنتظره ای درک ما را از چیستی بینش و چگونگی شکار آن تغییر داده است. ما درک بهتری از آنچه به

دنبال آن هستیم – درک افزایش عملکرد – و نحوه شکار آن – با سه ابزار شکار بینش قابل توجه بزرگ داریم. با داشتن این بینش در مورد

بینش، بهتر است به مشتریان کمک کنیم تا با تغییر نحوه درک آنها از بازار، فروش بیشتری داشته باشند.

اگرچه موضوع اصلی کتاب نیست، اما توضیح کلاین در مورد اینکه چرا بسیاری از مشتریان واقعاً بینش نمی‌خواهند را نیز دوست داریم –

اگرچه این دقیقاً همان چیزی است که آنها می‌گویند می‌خواهند. بینش چالش برانگیز است زیرا شما را وادار می کند تا طرز فکر، شیوه

عمل، احساس خود و اهدافی را که به دنبال آن هستید تغییر دهید. این هم کار پرمخاطره و هم سخت است. بنابراین بسیار ساده‌تر

است که به وضعیت موجود پایبند باشید – و تلاش‌های افزایش عملکرد را بر کاهش خطاها در کاری که انجام می‌دهید متمرکز کنید. اما

برای بهینه‌سازی عملکرد برند، فکر می‌کنیم هر دو لازم هستند – کاهش خطا و ایجاد بینش.