تاکتیکهای دکترین مذاکره

سلام از اینکه این سایت و این مقاله را مطالعه میفرمائید بینهایت سپاسگذاریم.

انسان به بودن در هر جايي عادت مي كند و ديگر برايش سخت است كه از آنجا برود. نحوه فكر كردنش هم بعد از مدتي عادت مي شود و عوض كردنش سخت است

بعنوان محقق در حوزه دکترین مذاکره که بیش از دو دهه بعنوان دکترین مذاکره و زبان بدن روشهای و تکنیکهای بدیع و امروزی برای رسیدن به

موفقیت سریع و اصولی است رفتارهای پرتکراری که در تمام مذاکرات به چشم می خورد در اینجا از استاد بزرگوارم که در نگارش این مقاله از ت

جربیات نیم قرن تجربه و رهنمونهای حرفه ای ایشان استفاده نموده ایم بینهایت سپساسگذارم.

دکترین مذاکره به تاکتیکهای مذاکره فراتر از هر مسئله دیگری نگاهی داشته است در این سلسله مقالات بصورت بسیار خلاصه از تاکتیکهای

مذاکرات حرفه ای پرده برداری خواهیم نمود و باید اذعان نمود تاکتیکهای مشخص بخش اول تاکتیکهای مذاکره را در دکترین مذاکره تشکیل می

دهد و در قسمت های آتی به تاکتیکهای تخصصی و پیچیده مذاکره خواهیم پرداخت.

آنچه در هیچ مذاکره ایی به آن برنمیخوریم مذاکرات استثنایی که در ادامه به آن خواهیم پرداخت. باید بدانیم که به عنوان یک مذاکره کننده حرفه

ای تاکتیکهای مذاکره همواره بخش مهمی از فرایند پیچیده مذاکره است. البته بجز استثناهای مذاکره تاکتیک‌ها غالباً کم یا زیاد یا جابجا و تغییر

ماهیت نخواهند داد به عبارت دیگر استحاله در اصل مذاکره صورت نمی پذیرد برای همین شاید دانستن تاکتیکهای مذاکره بتوان اینگونه گفت که

در دکترین مذاکرات حرفه ای تاکتیکهای قطعی مذاکره بخش عمده دکترین مذاکره را تشکیل خواهند داد.

هرچند برخی  تاکتیک‌های مذاکره را فقط در انواع متداول در مذاکرات توزیعی مثمر ثمر می دانند اما باید اینگونه بیان کنم که در تمام انواع مذاکرات

میتوان از انواع تاکتیکهای مذاکره حداکثر استفاده را نمود.باید تاکید کنم که هنر استفاده مستمر و بهبود روند استفاده از دکترین مذاکره با توجه

به طول مدت زمان در دکترین مذاکرات حرفه ای نه فقط مدل آموزشی ما است بلکه متد آموزشی جدیدی است منطبق بر قوانین مهندسی

رزلینس و جدیدترین و مهمترین بخش تکنیکهای سازمان فضایی اروپا و ایالات متحده آمریکا برای عدم بوجود آمدن مجدد یک مشکل و پیشگیری از

آن که در مقالات بعد حتما به تشریح عملکردهای مختلف آن خواهم پرداخت.

باید بدانیم تاکتیکهای مذاکره زمانی بیشترین ارزش ممکن را روی میز  مذاکره خواهند داشت که با سرعت و در رویه مذاکره و با تفکر چند بعدی

اجراء شوند والا دانستن و بیان و آموزش آن با روشهای امروزی که توسط  تمامی مدرسین انجام میگیرد کاربرد خوب و قابل قبولی ندارد و

افتخارداشتم این رویه جدید را بهمراه پروفسور مسعود حیدری آنرا اجرائی نمایم در ادامه برخی از رایج ترین تاکتیکهای مذاکره را برایتان تشریح و

توضیح خواهم داد.

شاید جالب باشد که بدانید بنیامین نتانیاهو نخست وزیر دولت اشغالگر صهیونیستی طی گفتگویی با نشریه “اسلیت” گفت : روحانی مولف یک

دکترین مذاکره جدید است که من آن را “مذاکره کن و غنی کن” می خوانم.

اما واقعیت امر این است دکترین مذاکره در ایران به سمت و سویی کاملا تخصصی و خاص سوق پیدا نموده است که دکتر ظریف و دکتر روحانی و

مقام محترم رهبری آنرا روز به روز و در بوته امتحان بسیار پخته تر و راهبردی تر به اجراء آن در سطح جهان پرداخته اند و این یک موفقیت گسترده

در سطح ایران و جهان است.

در هر قسمت تکنیکهای استاندارد مذاکره و تلفیق آنرا در دکترین مذاکره برای آموزش و مطالعه بیشتر و بهتر مد نظر قرار خواهیم داد.

Nibble

برخلاف حالت پوکر فیس یا صورتی بی روح که بسیاری از آن برای پنهان کردن مکنونات قلبی استفاده می کنند نقطه مقابل این رفتار علاقه نشان

دادن بیش از حد در یک فرصت تجاری است به نحوی که درخواست یک امتیاز اندک بنمائیم که قبلاً و درست زمان انعقاد قرار داد مطرح شودکه

بهیچ وجه پیرامون آن تفکر و بحثی صورت نگرفته است. تکنیک آن هم این است که فقط یک نکته کوچک دیگر را  به قرار داد اضافه کنیم  که…..

معمولا این تکنیک بار مالی یا بر هزینه و یا بار تعهد مضاعفی را بر شما تحمیل می نماید لطفا حتما در این خصوص بسیار سخت گیر باشید و به

 این نکته فکر کنید اگر این نکته آنقدر کوچک و بی اهمیت بود قبلا مطرح میشد . در جواب این تاکتیک باید به سوی کشاندن مذاکره در وقت اضافه

و تحلیل همه جانبه همان نکته کوچک بصورت تحلیل چند بعدی و چند لایه ایی برویم.

Snow Job

در سفری که به کشورهای آسیای جنوب شرقی داشتم با تاکتیک Snow Job بسیار روبرو میشدم آنها همیشه در طی فرایند مذاکره  پیوسته

به سهولت چند گروه مذاکره کننده را به سراغ شما می فرستند که با میزان زیادی از اطلاعاتی که دارند شما را بسیار اغواء کنند و یا به عبارت

دیگر شما را کاملا سردرگم کنند هدف در این رفتار دو اتفاق مهم است گرفتن تمرکز شما

 دوم  انتخاب گزینه بهتر و مهمتر و کاربردی تر

سوم پوشش اشکالات و خطرات انتخاب فعلی که معمولا آخرین پیشنهاد به ظاهر فوق العاده عالی آنها است

هفت الگوی برتر در اصول وفنون مذاکره و دکترین جرفه ای مذاکره

اولین مدل دکترین مذاکره

مذاکره برد – باخت

اغلب اوقات میبینم که اکثر مذاکرات معمولی به نتیجه برد – باخت محدود می شود.
مثلا: زمانی که یک فروشنده و یک خریدار مذاکره خود را بر سر قیمت و یا مدت یا ابعاد مختلف مذاکره در گام نخست از قیمت یا پیشنهاد نخست شروع می کنیم؛

اگر  با قیمت بیش از پایه فروخته یا خریده شود، خریدار بازنده است.
اگر با قیمتی کمتر از قیمت پایه فروخته شود، فروشنده مذاکره را  خواهد باخت.

اگر  با قیمت دقیقا مطابق قیمت پایه فروخته شود، هیچ کس برنده نیست و نتیجه بر محور  برد – برد اتفاق نخواهد افتاد .

اگر ما با یک مذاکره برد – باخت مواجه هستیم، باید روی کمترین و شاید کمترین ها نیازها و خواسته های حریف متمرکز شویم.

بد گماني در افكار انسان مانند خفاش در ميان پرندگان است كه هميشه در سپيده دم يا هنگام غروب كه نور و ظلمت به هم آميخته است بال فشاني مي كند

دومین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات برد – برد

اگر دو نفر تصمیم بگیرند با هم کسب وکاری راه بیندازند، مذاکره راجع به رابطه همکاری این دو خانم و یا اقا و یاحتی مجموعه و موسسه و یا……، یک شیوه اصولی برای مذاکره و نطبق یر اصول برد – برد است.

در مذاکراتی که مرتبط با حقوق  و مزایا یا قریب به این مضامین هستند و همچنین فروش های b to b ^ B to C ^ B to G  و……. هستند یا می توانند معمولا به عنوان مذاکرات برد – برد از این نوع از مذاکرات نام برده می شود به نظر می رسد که به همان اندازه ای که روی یک پیتزای کراکوف… یا پیتزا پپرونی…… باید متمرکز  شد.
و می خواهند آن کیک را عادلانه به قسمت های مساوی تقسیم کنند، روی یک ساختمان بزرگ نیز متمرکز شوند. باید اذعان نمود که هر تلاشی که در مذاکره انجام می شود باید دوستانه و صد البته کاملا سازنده باشد.
در واقع باید تمرکز در مذاکره روی مواضع نباشد و روی منافع باشد  و عیر حرفه ای ها همیشه روی مواضع  در مذاکره  متمرکز می شوند و این یعنی  دوستانه نگه داشتن جو مذاکره و تقسیم یکسان سود حاصل از مذاکرات، استراتژی مذاکره برد-برد گفته می شود.

سومین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات باخت – باخت

مذاکرات باخت – باخت شامل شرایط و چهارچوبهای خاص و عام می شود که در آن همه می بازند.
دادخواهی ها در دادگاه ها یک نمونه بارز از این است و تجربه نشان داده که در این مسیر معمولاً مذاکره روی مدار  باخت – باخت می باشد.
مذاکرات باخت – باخت به سرعت تلخ و خصمانه و ……..می شوند.
برخلاف این حقیقت که در این نوع مذاکرات هر دو حریف بازنده و شکننده هستند،
مهم این است که تلاش کنید تا با همکاری یکدیگر به یک راه حل  استراتژیک و حرفه ای و خوب دست پیدا کنید .

چهارمین مدل مذاکره

مذاکرات خصمانه

مذاکرات خصمانه، طبیعت رقابتی بالایی دارند و مذاکرات برد – باخت و باخت – باخت تا حدودی خصمانه هستند

چراکه یک طرف قضیه به باخت مربوط می شود و باخت هم رقابت و در نهایت رفتارهای خصمانه را در پی دارد.

هیچکس نمی خواهد بازنده شود و یا یک بازنده و شکست خورده باشد و صد البته این قصد و نیت، یک حس رقابتی شدیدی ایجاد می کند. حتی بعضی مواقع، مذاکرات

برد – برد هم متاسفانه تبدیل به مذاکره خصمانه می شود.

مذاکره کننده ها شاید به برد علاقه مند نباشند. بلکه بجای آن، می خواهند خسارت های طرف مقابل را به شدت افزایش دهند.

مذاکره بین رقبای سیاستمدار ممکن است مخرب هم باشد. مذاکرات خصمانه نیازمند استراتژی های جنگی است.

پنجمین مدل دکترین مذاکره

مذاکراتی که با همکاری یکدیگر پیش می روند

مذاکراتی که با همکاری دو طرف پیش می روند خلاقانه و دوستانه هستند.
برای مثال، مذاکرات تجاری بین شرکا معمولاً با همکاری دو شخص پیش می رود.
معمولا این نوع مذاکرات می تواند به مذاکرات برد – برد ختم شود چراکه با همکاری دو حریف پیش می رود.
مذاکراتی که با همکاری همراه است تکیه بر تکنیک های قانع کننده، خوش بینی و خلاقیت دارد.

ششمین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات چند حریفه

مذاکرات چندحریفه، مذاکرات بسیار پیچیده بین دو یا چند حریف که دامنه گسترده ای دارد و همچنین ابعاد مختلفی هم دارد.
آن ها می توانند شدیداً یکدیگر را به چالش بکشند و این رقابت ممکن است سال ها طول بکشد تا به نتیجه برسد.
قراردادهای بین المللی بین ملیت ها معمولا اینگونه هستند. مذاکرات چند حریفه نیازمند تکنیک های دیپلماتیک پیشرفته است.

هفتمین مدل دکترین مذاکره

مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند

این گونه مذاکرات وقتی رخ می دهند که حریف قراردادی می بندد و قولی می دهد که قصد انجامش را ندارد.
مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند معمولاً به عنوان تکنیک انحرافی یا تاخیری مورد استفاده قرار می گیرند..
اگر شک داشتیم که حریف ما در مذاکره، قصد بدقولی دارد، زمان آن فرا رسیده که به مجازات مناسبی در توافقنامه خود فکر کنیم.

….ادامه دارد

همیشه به یاد داشته باشید که :

(( هیچ چیز و هیچ کس  و هیچ رفتار و گفتار و حتی پنداری آنگونه که به نظر میرسد نیست. کتاب زبان بدن ایرانی))

مازیار میر مشاور و تحلیل گر

Mazyar Mir professional consultant and analyst

توصیه می شود لطفا و حتما مطالب زیر را حتما مطالعه فرمائید:

دوره آموزشی مذاکره و ارتباطات غیرکلامی

دکترین مذاکرات حرفه ای -قسمت اول

آموزش مذاکره قسمت اول

دکترین مذاکرات حرفه ای -قسمت اول

اصول و فنون مذاکره / مکث تحت فشار

رازهای رهبری