تاکتیکهای حرفه ای برای مذاکرات سخت

تاکتیکهای حرفه ای مذاکره

#مازیارمیر

مذاکره چیست؟

ایا مذاکره فقط  یک چانه زنی است ؟

قبل از آنکه به این مهم بپردازیم شاید بد نباشد بدانیم مذاکره اساسا چیست و چه کاربردهایی در زندگی شخصی و سازمانی ما  دارد؟

مذاکره Negotiation عبارت است از یک سری تبادل اطلاعات و گفتگو و یا چانه زنی بین دو یا چند نفر و یا چند مجموعه برای رسیدن به محیط

تفاهم اطلاق می گردد. مازیار میر کتاب اصول و فنون مذاکره و زبان بدن در تعاریف اکادمیک مذاکره اینگونه تعریف شده است:  گفتگویی میان دو یا

چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در

خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در

فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

تاکتیکهای حرفه ای برای مذاکرات سخت

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف

دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از

زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد.

مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای،

مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی،

قانونگذاریا کارگزار کار می‌کند.

تاکتیکهای حرفه ای برای مذاکرات سخت

تاکتیک های مذاکره حرفه ای

سرتیپ خلبان شهید فریدون ذوالفقاری نابغه ای برای تمام فصول

حضرت امیرالمؤمنین که می‏فرماید:

اتزعم انک جُرم صَغیر وَ فیکَ انطوی العالم الاَکبر

آیا تصور می‏کنی که تو یک جرم کوچکd درحالی ‏که عالم اکبر در تو نهفته شده است.

اغلب مردان و زنانی بزرگی هستند که گاه به خوبی قادرند ذهن خود را پرورش دهند گاه خیر و صد البته آنها هرگز به دایه ایی  پند دهنده هم همیشه

نیازی ندارند.چالش شما به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ایی یا آماتور در آینده این خواهد بود که هر چقدر جامعه ما از نسل و جامعه جوان به میان

سال و پیر تغییر وضعیت دهد درامد زایی و نیل به مقصود در مذاکرات سخت و سخت تر می گردد.عمده حقه ها ترفندها و مسئل در رابطه با مذاکره از

 مهم ترین تا پیش پا افتاده ترین مسائل همه و همه روزی و لحظه ایی به کار شما می آیند .

شما با آموش این اصول و فنون مذاکره از یک مذاکره کننده نوپا و تازه کار به یک مذاکره کننده شش دانگ و بدیع که به هنر بداهه گویی و هنر حل

مسئله و هنر تفکر چند بعدی فراتر از هنر تفکر سیستمی در مذاکره نائل خواهید آمد .در اینجا لازم و واجب است که از پدر علم مذاکره و استاد

پیشکسوت و بزرگوارم جناب پروفسور  مسعود حیدری که آنچه آموختم از  این استاد تمام و  این مرد بزرگ آموختم یادی بنمایم .

تاکتیکهای حرفه ای برای مذاکرات سخت

آموزش آیین سخنرانی و سخنوری

شما پس از خواندن این سلسله مقالات و مخصوصا وقتی این روش ها و تکنیکها و احیانا حقه ها توسط دیگران بر روی شما استفاده می شود، آن ها

را به سهولت هر چه تمامتر تشخیص می دهید و مانند دنده عوض ردن خودرویتان بدون فکر و اتوماتیک وار متوجه می شوید کی لب فروبندید و کی

زبان به سخن به گشائید کی باید به زمین و به نوشتن روی بیاورید و کی همدلی و همدردی فرمائید.

باید یاد بگیریم که همیشه جواب آماده برای هر تکنیک و تاکتیک مذاکره طرف مقابل داشته باشیم. همه ی ما می دانیم که وقتی حقه های منحصر به

فرد و رنگارنگ توسط طرف مقابل اجراء می شود هوشمندانه و کاملا حرفه ای آنرا دفع و به خود طرف بازگردانیم در این بین از حدو حدود خارج نشویم.

یکی از معظلات بزرگ در مذاکره فرق میان شب و روز است آری شاید به سخره بگیرید این مطلب را اما شب و روز آنچه برای شما شب است برای

بسیاری روز و بلعکس و یا آنچه برای برخی صبح صادق است برای برخی شامگاه تیره و تار آری  به اعتقاد کارشناسان  فن مذاکره ایجاد این حد و مرز

بر عهده ی فقط شما است.

تاکتیکهای حرفه ای برای مذاکرات سخت

تاکتیک‌های مذاکره

خلاصه کتاب مجمع الجزایر گولاگ نوشته الکساندر سولژنستین

راههای متعددی برای دسته بندی کردن عناصر اساسی مذاکره وجود دارد. یک دیدگاه در خصوص مذاکره دربردارنده سه عنصر اصلی است:

اول فرایند،

دوم رفتار

سوم مفاد. فرایند

به این مسئله اشاره دارد که مذاکره کنندگان چطور در خصوص متن مذاکره، طرفین مذاکره، تاکتیک‌های مورد استفاده توسط گروه‌ها و توالی و مراحلی که در آن همه

این موارد وجود دارد، مذاکره خواهند کرد.

رفتار رابطه میان این گروه‌ها، ارتباطات میان آنها و نیز شیوه‌ای که آنها اتخاذ می‌کنند، بستگی دارد. مفاد آنچه که گروه‌های مختلف بر  سر آن مذاکره می‌کنند،

دستورالعمل، موضوعات (مواضع و به بیان بهتر منافع) گزینه‌ها، و توافقی که در پایان حاصل خواهد شد، را در بردارد. دیدگاه دیگری از مذاکره

چهار عنصر را بر می شمارد: استراتژی، فرایند، ابزارها و تاکتیک‌ها. استراتژی در بردارندهٔ اهداف عالی است- نوعاً مانند ارتباط و نتیجه نهائی. فرایندها و ابزارها شامل

اقداماتی است که می‌تواند دنبال شود، نقش هائی که هر دو طرف برای ایفای آن اماده شده‌اند و نیز مذاکره با دیگر طرفین. تاکتیک‌ها شامل اظهارنظرهای جزئی تر و

روشن تر و اقدامات و واکنش‌ها به بیانیه‌ها و اقدامات دیگران است. برخی به این لیست از عناصر، ترغیب و نفوذ را نیز اضافه می‌کنند با این فرض که این دو مورد بخش

حیاتی و کلیدی از موفقیت در مذاکرات در دنیای مدرن امروز است و از این رو نباید حذف شود. رقیب یا دوست؟ دو رهیافت کاملاً متفاوت برای مذاکره مستلزم

تاکتیک‌های متفاوتی است در رهیافت توزیعی هر مذاکره کننده برای بخش ممکن بزرگتری از پای می‌جنگد بنابراین بجاست اگر گروه‌های دیگر را دشمن تصور کنیم تا

دوست و بنابراین موضع سخت و پرشدت تری را اتخاذ کنیم. با این وجود، اگر قرار باشد که برای موفقیت این تشکیلات که بهترین وجه تامین کننده نفع طرفین است،

تلاشی صورت گیرد، این رهیافت کمتر بجا و مناسب خواهد بود. این امر به این معنی نیست که بوسیله هرگونه طرف و پیشنهاد ما باید نفع خودمان را برای هیچ از

دست بدهیم و تسلیم شویم. بلکه یک دیدگاه همکاری جویانه غالباً سهم خود را نیز می‌پردازد. بنابراین آنچه که بدست می‌آید نه به هزینه دیگران بلکه به هزینهٔ خود

او است.

تاکتیکهای حرفه ای برای مذاکرات سخت

اگر علا قه مند هستید در دوره های تخصصی و پیشرفته مذاکره و ارتباطات غیرکلامی و زبان بدن شرکت نمائید و یا به پشت نقاب چهره

ها نفوذ کنیدو یا می خواهید واقعیت انسانها را بیشتر درک کنید و  علاقه مند هستید در مذاکره و تجارت و کسب و کارتان موفق تر و

حرفه ای تر ظاهر شوید و  یا کمتر فریب نیرنگ دیگران را بخورید  لطفا و حتما کتاب زبان بدن ایرانی را مطالعه فرمائید و یا با ما در دوره

های تخصصی مذاکره و زبان بدن همراه شوید.

 

دکتر مازیار میر مشاور و تحلیلگر

Mazyar Mir professional consultant and analystd

 

مقالات مشابه: