مذاکره به شیوه استیو جابز قسمت اول 

مجله مذاکره و زبان بدن

 “برگرفته شده از کتاب استیو جابز مردی با دستهایی رو به آسمان”

شاید بهترین تعبیر و ترفند جابز زیبایی کلام در مذاکره است اما قبل از تحلیل و ارائه نمونه مذاکرات جابز بهتر است پیرامون اخلاق در مذاکره نکاتی را بیان کنم اخلاق، به‌معنی وسیع کلمه، تعیین‌کننده درستی یا نادرستی رفتارها در معیارهای اجتماعی در موقعیتی خاصی و یا فرایند استقرار این معیارها است. بسیاری از نویسندگانی که به مسایل اخلاقی پرداخته‌اند، معیارهای مختلفی برای آن ارایه کرده اند. یکی از صاحب‌نظران به‌نام هیت (Hitt) معتقد است که حداقل چهار معیار اخلاقی برای ارزیابی راهبردها و تاکتیک‌های مذاکره وجود دارد؛ هرکدام از این نگرش‌ها، منعکس‌کننده رویکردی متفاوت است.

چهار معیار اخلاقی برای ارزیابی راهبرد و تاکتیک های مذاکره:

1. تصمیم‌گیری بر مبنای نتایج مورد انتظار یا اقدامی که بالاترین بازده را در سرمایه‌گذاری به‌همراه دارد؛ رویکرد اول را می‌توان “اخلاق نتیجه‌گرا” نامید که در آن درستی یک عمل، با ارزیابی موافقان و مخالفان پیامدهای آن تعیین می‌شود.
2. تصمیم‌گیری بر مبنای آن‌چه که قانون می‌گوید (به‌عنوان بعد قانونی مسئله)؛ رویکرد دوم “اخلاق قانون‌گرا” نامیده می‌شود؛ که یک عمل را با قوانین یا معیارهای جاری اجتماعی تعیین می‌کند.
3. تصمیم‌گیری بر مبنای راهبرد و ارزش‌های سازمان؛ رویکرد سوم “اخلاق قراردادی” است. در این نوع اخلاق، درستی یک عمل براساس سنّت‌ها و هنجارهای یک جامعه تعیین می‌شود.
4. تصمیم‌گیری بر مبنای اعتقادات شخصی یا آن‌چه که وجدان حکم می‌کند؛ این رویکرد را می‌توان “اخلاق‌ شخص‌گرا” نام نهاد؛ که در آن، شیوه عمل براساس وجدان فرد و معیارهای اخلاقی وی تعیین می‌شود.

پس از مذاکرات نفس گیر و طولانی و در عین حال گسترده جابز هنگامی که مرداک نخستین نشانه های توافق را در جلسه مذاکره بروز می دهد، جابز هم بدون فوت وقت  و با هیجان وصف نشدنی شروع به برشمردن مزیت های مثبت و منفی اپل می شود یکی از نکته های فوق العاده در ارئه های جابز در مذاکره استفاده از جملات انفجاری است کلمات جادویی و تاثیرگذار و البته تحسین برانگیز و مخاطب جذب کن تعبیر من این است جملات جابز هر کسی را جادو میکند مرا که جادو کرد شما را چطور؟

جابز در مذاکرات خود چنین جلسه مذاکره را پیش می برد,از نظر من، HC انتخاب های فوق العاده ای را در همکاری با اپل بدست می آورد و اپل هم به سهم بازار فروش کتاب های الکترونیک به ارزش ۱۲٫۹۹ و ۱۴٫۹۹ دلار خواهید رسید.

در مرحله بعد جابز بصورت غیر ملموس رقیب را تخریب اماری می کند و اینگونه بیان می کند: ادامه همکاری با آمازون با سهم فروش ۹٫۹۹ دلاری. شاید در مدت کوتاه پول خوبی به دست بیاورید اما در مدت طولانی تر، آمازون به شما خواهد گفت که فقط ۷۰ درصد از ۹٫۹۹ دلار رابه شما می پردازند. در ضمن، در سهام شرکت ما نیز شریک خواهید شد و این ترفند استفاده از شمشیر دو دم همیشه برای جابز موثر واقع شد با پس گرفتن کتاب ها از آمازون چون مشتری ها روشی برای خرید ندارند، احتمالا به طور غیر قانونی آنها دانلود خواهند کرد مطمئن باشد؟ و اگر این روند آغاز شود دیگر به هیچ عنوان نخواهید توانست جلوی آن را بگیرید و ضرر اندر ضرر است بعبارتی دیگر ضررمطلق است. به من اعتماد داشته باشید. من قبلا این مساله را به چشم خود دیده ام…..cfhk fnk.cfhk fnk jjg.cfhk fnk jjg,gogبهترین استاد مذاکره و زبان بدن