اصول مذاکره

چگونه با استایل مذاکره کنیم؟

امروزه و در پی اتفاقات مذاکرات هسته ای هر لحظه و لحظه به لحظه شاهد عینیت یافتن اصول علمی مذاکره در مذاکرات هسته ای هستیمشاید در دور قبل مذاکرات و یکی از دلایل شکست تیم مذاکره کننده عدم پافشاری بر منافع بود و صرفا اتکاء بر مواضع کلید عدم موفقیتهای گذشته در مذاکره بود.

نکته مهم

پیوسته بیاد داشته باشیم در مذاکرات تجاری و حتی غیر تجاری باید اصل بر ایجاد منافع برای دو طرف باشد و تمرکز و توجه بر مواضعمان نباشد و همیشه بر منافع با سنجیدن اصل برد برد باشد.

متاسفانه برخی فکر می کنند محدوده و محیط تفاهم و یا بعبارت دیگر هدف و یا اهداف مذاکره محدود به درگیر کردن طرفین مذاکره کننده با بخشی از منافع موجود در مذاکره است اما باید اذعان نمود که هدف اصلی ما و یا تیم مذاکره کننده این است که طرفین مذاکره با حداکثر منافع با حفظ  اصل برنده برنده موجود در مذاکره به محیط تفاهم رسیده و سود ببرنددر جلسات مخصوصا آموزشی هدف مذاکره سازش یا حد وسط  گرفتن مذاکره  و یا تعبیر و تفسیر می کنند اما آیا یک مذاکره کننده کار کشتهبه چنین مسائلی می اندیشد متاسفانه برخی استاد نماها پیوسته با چنین تعابیری که به دانشجویان آموزش می دهند فقط و فقط ذهن نسل جوان را مسموم می کنند .

اما از لحاظ علمی و مطابق جدیدترین دستاوردهای علمی و در تدریس اصول مذاکره و  مخصوصا در پشت میز مذاکره هدف مذاکره کارکردن با تمام ابزار های موجود  و با تمام قوا حرکت کردن است و فعال بودن در مذاکره به عبارت دیگر شما باید از تمام مهره های شطرنج  خود استفاده کنید و بازی کردن با تمامی شرایط موجود در رسیدن به محیط تفاهم اصل اول یک مذاکره موفق است  یادمان باشد که باید به نیاز های مختلف طرف مقابل اشرافیت داشته باشیم و نه آنچه که به زبان می راند و یا می گوید.

پیوسته باید تمرکز و توجه به نیاز مخاطبمان باشد و مخصوصا لایحه های پنهان مذاکره و حتی علت نیاز و خواستن های مخاطب را درک کنیم و این فرق بین یک مذاکره کننده آماتور و غیر آماتور است.

متاسفانه بمحض اینکه نمی توانیم خواسته های طرف مقابل را اجابت کنیم یا مذاکره به بن ست کشیده می شود یا مذاکره شکست می خورد اما  باید فعالانه سعی کنیم که از طریق تمرکز بر روی نیاز های طرف مقابل راه های دیگری را برای حصول به مقصود و منافع  ویا منافع دو طرفه معرفی کنیم که هماهنگی بیشتری با شرایط وضعیت ما دارد. باید توجه کرد در مباحث حرفه ای و پیشرفته شرایط قراردادها بسیار متفاوت و یا حتی شرایط متضادی را پیش روی مذاکره کنند گان می گستراند.

یکی از خطاهای فاحش در مذاکره این است که افراد اماتور و تازه کار بلافاصله وارد بحث قیمت می شوند اما باید دانست که قیمت آخرین  مواردی است که باید مورد تحلیل و بررسی موشکافانه قرار گیرد .

اما چرا باید فصل قیمت گذاری را به آخر موکول نمائیم  شاید مهمترین این دلایل عبارتند از :

الف)با تغییر شرایط باعث تغییرات قیمت است

ب) شرایط زمان و مکان در مذاکره رابطه منطقی و معنی داری با قیمت گذاری دارد

د) میزان و تعداد و تیراژ و…. همه در قیمت گذاری کاملا موثر و تاثیر گذار است

آری در مذاکرات حرفه ای و حتی ساده می توان از طریق سبک و سنگین کردن سایر شرایط، مسیری را طراحی کند که هر دو طرف به سود و منفعت لازم برسند.

در مذاکرات، برای درک نیازهای مخاطب . مخصوصا در تشخیص دروغ من زیاد از واژه چرا استفاده می کنم . چرا؟

چرا انقدر آرامش ؟ چرا انقدر ارزانی و یا گرانی ؟ چرا به لحاظ ظاهر و صورت و سیما تغییرات در مذاکره کنندگان پیش می اید؟

متاسفانه تفسیرهای زبان بدن هرچند بسیار سخت و پیچیده  است اما باید برای هر فعل انفعالات زبان بدن چرایی و تفسیری داشته باشیم؟

در اصول و فنون حرفه ای مذاکرات حرفه ای گام اول این است که پی ببریم چه چیزی و چه موقعی به نفع طرف مقابل است. البته ذکر این مهم را واجب می دانم که با پافشاری بر نیازهای طرف و اینکه چرا این درخواست را از ما می پرسد و مخصوصا نه  چه درخواستی را دارد، انجام می‌شود. در مواقعی که به جای دو نفر تعداد بیشتری در مذاکره حضور داشته باشند، پیدا کردن منافع چند بعدی، کاری  بسیار سخت است اما غیر ممکن نیست معمولا در این شرایط با بهم زدن تمرکز افراد مقابل و تمرکز  روی موقعیت منصفانه برد برد  می توان موقعیت دشوار پیش رو را طی نمود آنچه مسلم است  این است که  در هر شرایطی  باید بدنبال ترفندی جدید  و رقابتی باشیم……

مازیار میر

توصیه میشود مطالب زیر را مطالعه نمایید:

اصول و فنون مذاکره از زبان استادان هاروارد

اصول و فنون مذاکره ۱

اصول و فنون مذاکره / گفت و گو با افراد تصمیم گیرنده

اصول و فنون مذاکره / رضایت طرفین