زمانی که مذاکره پیرامون قیمت گذاری آغاز می شود ترس اصلی فروشندگان نیز خود را نشان می دهد. از یک طرف خط مشی  تمام مشتریان در اغلب موارد به دنبال فقط تخفیف گرفتن هستند و از طرف دیگر فروشنده نمی تواند خارج از ضوابط شرکت عمل کند و محصولش را با قیمتی پایین تر از محدوده مشخص شده بفروشد.

با این حال اگر در مذاکرات قیمتی اصول ساده ای توسط نیروی فروش رعایت شود، قیمت نه تنها مانعی برای قیمت گذاری نخواهد بود بلکه به ابزاری قدرتمند برای قیمتگذاری بهتر و بیشتر بدل خواهدشد.

در این مقاله به برخی از اشتباهات رایج فروشندگان که در مذاکرات قیمتی با مشتری مرتکب می شوند، اشاره شده است.

۱- عدم رعایت اصل سادگی

پژوهشی که اخیرا در ژورنال تحقیقات مصرف کننده به چاپ رسیده نشان می دهد که اعداد سرراست حس بهتری به مشتریان می دهند زیرا زمانی که عددی سر راست به مشتری گفته می شود او می تواند به سرعت ارزش چیزی را که قرار است بخرد، ارزیابی کند و سریع تر تصمیم خرید خود را بگیرد.

زمانی که قرار است قیمت محصول یا خدمت خود را به مشتری اعلام کنید، بهترین استراتژی این است که از اعداد پیچیده استفاده نکنید. گفتن قیمتی مثل ۹۸۹۵۰۰ تومان به جای یکصد هزار تومان نه تنها سودی ندارد بلکه باعث می شود مشتری تازه خیلی گیج شده و برای تصمیم گیری وقت بیشتری را صرف کند و یا حتی تصمیم نگرفته و منصرف شود.

۲- مقایسه قیمت با قیمت رقبا

ممکن است در ابتدا این استراتژی، استراتژی هوشمندانه ای به نظر برسد اما امروزه دیگر کاربردی ندارد. مشتریان امروزی آن قدر اطلاعات دارند که خیلی زود و سریع تشخیص دهند محصولی که قیمت پایین تری دارد به احتمال زیاد از نظر کیفیت نیز در سطح پایین تری قرار دارد. هر چند هنوز هم مسئله قیمت برای برخی از مشتریان هم است اما اغلب خریداران به دنبال ارزش هستند.

بنابراین به جای اینکه قیمت خود را با قیمت رقبا مقایسه کنیم تا نشان دهیم که ما ارزان تر می فروشیم باید به مشتری ثابت کنیم که ارزشی که ما با محصول یا خدمت مان برای او ایجاد می کنیم به مراتب بالاتر از قیمتی است که پرداخت می کند.

۳- عدم توجه به تجربه مشتری

سال گذشته وال استریت ژورنال به بررسی انواع مختلف خرید پرداخت. درست است که ما محصول یا خدمتی را می خریم اما در بلندمدت پول پرداخت کردن برای خرید تجربه های متفاوت و باارزش است که رفتار خرید ما را تحت تاثیر قرار می دهد. با اطلاع از نتایج این تحقیق باید سعی کنیم به مشتری تجربه بفروشیم. تمرکز ما باید روی منافع بلندمدت برای مشتری باشد و به او نشان دهیم که این منافع در سبک زندگی او چه تغییرات مثبتی ایجاد خواهد کرد.

۴- بی دلیل فروش را سخت کردن

پژوهش که در سال ۲۰۱۴ توسط محققان دانشگاه آیوا انجام شد نشان می دهد که وقتی مشتری با یک کلیک کردن خرید خود را انجام می دهد، نسبت به زمانی که دست در جیب یا کیفش می کند و پول بیرون می آورد، فشار خیلی کمتری را احساس می کند. این یافته علاوه بر آنکه نشان می دهد فروش آنلاین می تواند روش سودآوری برای شرکت ها باشد، نکته دیگری نیز دارد. هر چقدر سعی کنیم فرایند فروش را برای مشتری ساده تر کنیم و موانع را از پیش روی او برداریم، احتمال خرید مشتری بالاتر خواهدرفت. بنابراین در استراتژی های قیمت گذاری و همچنین در مذاکرات قیمتی باید سعی کنیم تمام مراحل غیرضروری را از میان برداریم.

۵- ضعف در ارائه

اگر همه چیز درباره قیمت درست باشد اما فروشنده در ارائه آن به مشتری ضعیف عمل کند، تمایلی به خرید در مشتری ایجاد نخواهد شد. نیروهای فروش باید سعی کنند که همراستا با سیاست های شرکت خود از ابزار قیمت به بهترین نحو استفاده کنند.

مطالب بیشتر:

غلطهای فاحش زبان بدن

دکتر مازیار میر