تله ها و دام های یک مذاکره قسمت 5

برای تشریح این وضعیت شاید باید اشاره کنم به مذاکرات نفس گیر دکتر ظریف و مذاکرات دکتر مصدق و یا مذاکرات امیرکبیر در شرایط سخت و مذاکرات یک طرفه بالا به پایین همراه با تله قدرت و … اما من نه ظریفم و نه مصذق و نه امیر کبیر من مازیارمیر هستم و در شرایط سخت و پس از یک ساعت مذاکره خسته کننده و نفس گیر الان دیگر از نفس افتاده و خسته و ناتوان تازه این در حالی است که معمولا در این مواقع یک پیراهن عثمان هم سر راه ما سبز می شود و در این راه این پیراهن عثمان را هم هی بر سر ما می کوبند و بهانه های بعدی و بدتر و بدتر اما به راستی چه باید کرد.

هنر چانه زنی یا دام چانه زنی

حتما همه این تعریف را شنیده اید مذاکره هنر چانه زنی است هنر امتیاز دادن و امتیاز گرفتن است . پس همیشه در مقابل یک فرصت تهدید هم امری محال نیست بلکه امری بدیهی است. آیا شما اینطور فکر نمی کنید.

چانه زنی یکی از پر کار بردترین تکنیکها و شگردهای حرفه ای در مذاکرات است که متاسفانه در فرهنگ ارتباطی ما نیز بسیار از آن استفاده می شود. در این وضعیت یک طرف یا هر دو طرف مذاکره، ارائه پیشنهاد خود را از گزینه بسیار نامناسب برای طرف مقابل و کاملا پرمنفعت برای خود آغاز می کنند و در مقابل اصرار دیگری، ذره ذره از مواضع خود کوتاه می آیند، فرض این رویکرد آن است که هرکس بتواند سخت تر بر مواضع خود پافشاری کند برنده مذاکره می شود. پیش تر گفتیم که این فرض معمولا درست نیست و منجر به همکاری پایدار نمی شود اما به هر حال روشی است که بسیاری از آن استفاده می کنند و ما باید راه مقابله با آن را بدانیم. بدترین کار در مواجهه با چانه زنی آن است که شما هم از همان روش استفاده کنید زیرا یا مغلوب او خواهید شد یا اگر پیروز شوید- که با توجه به شگرد طرف مقابل محتمل نیست- رابطه پایدار نخواهد ماند.