تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت 4

برای تشریح این وضعیت شاید باید اشاره کنم به مذاکرات نفس گیر دکتر ظریف و مذاکرات دکتر مصدق و یا مذاکرات امیرکبیر در شرایط سخت و مذاکرات یک طرفه بالا به پایین همراه با تله قدرت و … اما من نه ظریفم و نه مصذق و نه امیر کبیر من مازیارمیر هستم و در شرایط سخت و پس از یک ساعت مذاکره خسته کننده و نفس گیر الان دیگر از نفس افتاده و خسته و ناتوان تازه این در حالی است که معمولا در این مواقع یک پیراهن عثمان هم سر راه ما سبز می شود و در این راه این پیراهن عثمان را هم هی بر سر ما می کوبند و بهانه های بعدی و بدتر و بدتر اما به راستی چه باید کرد.

آخرین پیشنهاد 

گاهی مذاکره کنندگان، طرف مقابل را با یک دیوار سنگی مواجه می کنند که عبور از آن ناممکن می نماید یکی از مشهور ترین این دیوارها بیان آن است که: “آخرین پیشنهاد ما این است و شما نیز آخرین پیشنهاد خود را بیان کنید”. مذاکره کننده می کوشد این دام را به کمبود زمان و فرصت برای انجام مذاکره ربط دهد، یا تصمیم قطعی و غیر قابل تغییر خود را القا نماید. در این حالت شما باید به صراحت بیان کنید که فعلا پیشنهاد مشخصی ندارید، ترکیب پیشنهاد شما انعطاف پذیر است و می تواند بر مبنای گزینه های مختلف متغیر باشد، گزینه هایی که حتا شاید بتواند منفعت طرف مقابل را بهتر از آن دیوار سنگی تامین نماید، مواردی که هنوز بررسی نشده است.

از او بخواهید بر روی منافع مشترک تمرکز نماید و هرگز پیش از مذاکره، گزینه خود را به عنوان پیشنهاد آخر بیان نکنید زیرا در صورت عدول از آن، در موقعیت سراشیبی امتیازدهی فراوان قرار خواهید گرفت.