تله ها و دامهای یک مذاکره قسمت3

برای تشریح این وضعیت شاید باید اشاره کنم به مذاکرات نفس گیر دکتر ظریف و مذاکرات دکتر مصدق و یا مذاکرات امیرکبیر در شرایط سخت و مذاکرات یک طرفه بالا به پایین همراه با تله قدرت و … اما من نه ظریفم و نه مصذق و نه امیر کبیر من مازیارمیر هستم و در شرایط سخت و پس از یک ساعت مذاکره خسته کننده و نفس گیر الان دیگر از نفس افتاده و خسته و ناتوان تازه این در حالی است که معمولا در این مواقع یک پیراهن عثمان هم سر راه ما سبز می شود و در این راه این پیراهن عثمان را هم هی بر سر ما می کوبند و بهانه های بعدی و بدتر و بدتر اما به راستی چه باید کرد.

قانون پل طلایی 

از جمع بندی موارد فوق که نمونه هایی از دام های مذاکره بود می توان دریافت که مهمترین راه مقابله، شناخت و واکنش به موقع به آنها است، اما به یاد داشته باشیم که این واکنش به هیچ عنوان نباید به گونه ای باشد که طرف مقابل شکست را احساس کند. اگر شما از طرف مقابل انتظار برگشت از مواضع غیر اصولی خودش را دارید، مطمین شوید که پل های برگشت را پشت سر او خراب نکرده باشید، بلکه پل طلایی برگشت را به گونی ای برای او فراهم آورید که احساس کند بازگشت بر روی آن پل نیز برایش افتخار است. به یاد داشته باشید زمانی مذاکره کننده موفقی هستید که طرف مقابل با شادی و احساس پیروزی میز مذاکره را ترک کرده باشد.

دام های دیگری مانند محدود کردن حیطه مذاکره و قابل مذاکره ندانستن برخی از موارد، برگشت مداوم به موضع قبلی و متعهد نبودن به نتایج،

استفاده از فشار زمانی، به رخ کشیدن رقبای شما و … نیز در مذاکرات استفاده می شود که در مطالب شماره های بعدی به آنها می پردازیم.