نمونه سوالات کارگاه اصول و فنون مذاکره برای مدیران شرکت گاز

سوالات مذاکره

۱-موانع مذاکره کدام است

۱-۱خرابکاران

۱-۲قدرت گفتگو

۱-۳موانع ساختاری

۱-۴عدم وجود اعتماد

۱-۵فوت مذاکره کنندگان سخت

۱-۶مشکلات  و مسائل ارتباطی

۱-۷تفاوت‌های فرهنگی و جنسیتی

۱-۹خلاهای اطاعاتی و بحران‌های مذاکره کنندگان

۲-مذاکره را تعریف کنید؟

مذاکره هنر چانه زنی است / مذاکره رسیدن به محیط تفاهم بین دو یا چند نفر یا گروه و شرکت است برای حل یک مشکل و یا معضل و یا موضوع است

۳- سطوح تعارض  را نام ببرید؟

۱    – میان سازمانی       ۲- میان گروهی         ۳- درون گروهی        ۴- میان فردی           ۵- درون فردی

۴- اقدامات پیش ار زمذاکره  در چند دسته طبقه بتدی شده یک مورد را نام ببرید؟

۱۸ دسته و تشخیص تحقیق نظر سنجی جمع اوری اطلاعات  مطالعه ترسیم نقشه و …

۵-غلطهای فاحش در یک مذاکره تجاری و ارتباط با دیگران را شرح دهید؟

۱) پر چانه گی
۲) عدم مدیریت زمان
۳) عدم رعایت تن صدا
۴) استفاده از کلمات و جملات سطح پایین
۵) صدای تو دماغی داشتن
۶) یبش از اندازه تند یا کند صحبت کردن
۷) قطع کردن پی در پی کلام مخاطب
۸) بیش از اندازه به حاشیه اشاره کردن
۹) ارتباط چشمی ضعیف
۱۰) گوش نکردن به سخنان مخاطب
۱۱) بوی نامناسب دهان
۱۲) استفاده از لباس نامناسب
۱۳) بوی نامناسب بدن
۱۴) بکار بردن جملات تکراری
۱۵) عدم کنترل حرکات اضافی دست و پا

۶-مذاکره باید پیوسته متمرکز بر چه باشد بجای …..

مذاکره پیوسته باید متمرکز بر منافع باشد بجای متمرکز بر مواضع

۷- انواع اساسی مذاکره را بیان و تحلیل کنید ؟

الف : مذاکره توزیعی :

درباره یک مورد به تنهایی صورت می گیرد که در آن سود یکی به ضرر دیگری است این نوع مذاکرع را برد و باخت می نامند . اغلب در مسائل اقتصادی است . قدرت نقش کلیدی دارد و میزان نفوذ مذاکره کننده را افزایش و شکل گیری ادراکات طرف مقابل را تحت تأثیر قرار می دهد . مهم ترین ابزار برای برخورد با مذاکره برد و باختی آشنایی و شناخت است گاهی طرفین دچار تعارض احساسی شدید می شوند و بیشتر از سبک تعارض زور و مصالحه استفاده می شود .

ب: مذاکره تلفیقی :

روش حل مسائل به صورت مشارکتی جهت دستیابی به راه حلی که به نفع طرفین مذاکره است . مذاکره کنندگان مسائل طرفین را شناسایی و گزینه ها را معین و ارزیابی می کنند . گزینه انتخاب شده به ندرت مورد قبول طرفین خواهد بود مذاکره کنندگان انگیزه شدید برای حل مسائل داشته و از خود انعطاف نشان می دهند و در جستجوی افکار جدید هستند .

ج: مذاکره ساخت دهی مبتنی بر گرایش  : در تمام فراگرد مذاکره ، هر یک از طرفین ، الگوی ویژه ای از رابط میان فردی به نمایش می گذارند ( نظیر رفتار خصمانه یا دوستانه و رفتار رقابتی یا مبتنی بر همکاری ) که تعامل آنان را تحت تأثیر قرار می دهد . ساخت دهی مبتنی بر گرایش فراگردی است که طرفین مذاکره در جستجوی برقراری گرایش ها و روابط مطلوب می باشند.

د: مذاکره درون سازمانی :

گروه ها اغلب از طریق نمایندگان  خود مذاکره می کنند . در این صورت هر نماینده نا گزیر است نخست توافق اعضای گروه خود را بدست آورد و بعد آن دو نماینده با کدیگر به توافق برسند .

۸- راهبردهای مذاکره توزیعی را شرح دهید ؟

الف : خواستن تمام منافع : مذاکره کننده پیشنهاد افراطی می دهد و اگر بخواهند امتیازی بدهند با اکراه می دهند .

ب : گرفتن زمان : مذاکره کننده برد و باختی می تواند از زمان به عنوان اسلحه قدرتمند استفاده نماید .

ج : وعده وعید : مذارکره کنندگان امیدوارند با رفتارهای محبت آمیز به جای رفتارهای تهدید آمیز شما را به طرف خود بکشانند.

د : اتمام حجت : این راهبرد ، تلاش برای تسلیم کردن  طرف مقابل در برابر اراده خود است .

۹ –  فنون غیر اخلاقی در مذاکره را بیان کنید ؟

۱-  دروغ

۲-تبلیغات پر سر و صدا

۳-  فریب

 ۴-  تضعیف روحیه طرف مقابل

 ۵ –  تقویت موضع خود

۶-  عدم خود گشودگی

۱۰ – زبان بدن چیست؟

زبان بدن یا همان زبان بی زبانی  قدیمی ترین و رایج ترین زبان بین حیوانها و بین نسل بشر است سنگ نوشته های روی غارها و یا فسیلهای کشف شده و یا نوشته های حکمتانه و یا تخت جمشید و اهرام ثلاثه مصر همه و همه موید این مسئله است که زبان بدن یا زبان رفتار و یا تن گفتار قدیمی ترین و اولین زبان نسل بشر و حتی حیوانات است.نوزادی که تازه به دنیا آمده است نیز از همین زبان یاری می جوید تا احساس و نیازهای خود را به مادرش بازگو نماید.

که به انواع  و اقسام اشکال ارتباطات غیر کلامی اطلاق می شود و یا بصورت تخصصی به رفتاری اشاره می‌کند که یک انسان بدون هیچ آوا و کلام و صدایی بتواند به دیگر افراد پیام و سخن و منظور خود را انتقال دهد گویند.

این زستها و رفتارها و حرکتها می تواند مانند انواع اداها و حالتها و به اصطلاح اطوارها و یا حالت بدنی خاص مانندکیفیت قرار گرفتن سر و صورت و یا پا بازوها و دستها و انگشتان دست و…  باشد.به تعبیر دیگر باید گفت  زبان بدن یا تن گفت یا تن گفتار به کلیه رفتار های بدنی و و زوایای بدنی و همچنین جلوه های هیجانی سر و صورت چشمها لب و دهان و ابرو و… اطلاق می گردد.در یک مذاکره، ابتدا یک فرد می‌تواند منفعتی را از طریق بیان شفاهی موقعیت خود بدست آورد. از طریق ارائه موضع شما، شما موضعی را از از آن جا مذاکره آغاز می‌شود بیان می‌کنید. در این روند مشابه، شما می‌توانید بیان کنید و بطریق غیرشفاهی (از طریق زبان حرکات بدن) می‌توانید سود ببرید.فااصله شخصی: فردی که در ابتدای میز می‌نشیند سمبل ظاهری قدرت است. مذاکره کنندگان می‌توانند این نفع استراتژیک را با قراردادن متحدان خود در اتاقی که آن فرد را احاطه کرده، نپذیرند.اولین تاثیر: مذاکره را با حالت‌ها و اشتیاق مثبت آغاز کنید. به چشمان افراد با نوعی صمیمیت و صداق نگاه کنید. اگر نمی‌توانید این ارتباط چشمی را حفظ کنید، فرد دیگر ممکن است فکر کند که شما دارید چیزی را از آنها مخفی می‌کنید و یا صداقت ندارید. با طرف دیگر محکم دست بدهید.

 مازیار میر مشاور و تحلیلگر

مطالعات بیشتر:

صول مذاکره موفق

اصول مذاکره

رزومه سید مازیار میر