اقدامات پیش از یک مذاکره حرفه ای

#مذاکره

اقدامات مذاکره

اقدامات قبل از مذاکره

اقدامات پیش از مذاکره

اقداماتی که باید قبل از هر مذاکره ای در نظر داشته باشیم

این مطلب بخشهایی از اولین کارگاه تاپ گان مذاکره ایرانی در سال 1389 در برج میلاد تهران برگزار گردیده است .

.

Advanced workshop of Iran negotiators

مازیار میر مشاور و پژوهشگر

mazyarmir.com@gmail.com

https://www.aparat.com/mazyarmir

https://www.aparat.com/zabane_badan

https://www.instagram.com/mazyare_mir

باید گفت که تجربه نامی است که هر کسی بر خطاهایش می گذارد و مذاکره علم و هنر تجربیات نشات گرفته از خطاهای

بشری به وسعت طول مدت زمان است. دکتر مازیار میر

لطفا فیلم اصول وفنون مذاکره(تکنیک ذهنیت سازی در مذاکرات) در آپارات https://www.aparat.com/v/sWv4T

در دیدئو ببینید

در دیدئو ببینید

در دیدئو ببینید

مشاهده فرمایید.

 قدم گذاشتن در آزادی کار آسانی نیست ، بسیری از ما باید از میان دره‌های تاریک مرگ بار‌ها و بار‌ها عبور کنیم تا به قله ی خواسته

هایمان برسیم یادمان باشد که تفاوت بین شکست و پیروزی اغلب رها نکردن است  . 

نسلون ماندلا رهبر انقلاب آفریقای جنوبی

این مطلب برداشتی آزاد است از کتاب استادی در  مذاکره

بعنوان یک مدرس مذاکره به شدت معتقد هستم، اقدامات پیش از مذاکره از خود مذاکره بسیار بسیار مهمتر و با اهمیت

تر است .

 انتظار می رود پس از مطالعه این مقاله  با  قدرت و بسیار حرفه ای تر و با مدیریت زمان مذاکره را پیش برده و در هر

مذاکره ای  موفق و پیروز شوید ….

لطفا مقاله اقدامات پس از پایان یک مذاکره حرفه ای را مطالعه فرمایید.

دکتر مازیار میر فروردین ۱۳۸۶

بعنوان یک مدرس مذاکره و رفتارشناس تجربی باید قبل از هر سخن دیگری به معنی مذاکره بپردازیم.

اقدامات پیش از مذاکره

اما تعریف مذاکره چیست؟

 مازیارمیر به شدت معتقد است که مذاکره یک چند وجهی است که بر اساس گفتگو میان دو یا چند نفر و یا گروه و یا شرکت برای

رسیدن به محیط تفاهم و یا رسیدن به نقطه درک مشترک و رسیدن به سود و یا رفع اختلاف و یا نقطه اشتراک بکار برده می شود اما

مذاکره یا (Negotiation) به روایت های دیگر:

گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ

آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص  دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایت بخش برای

منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با

هدف دستیابی به مصالحه انجام  می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها

و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا  زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره”

نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگاناتحادیه‌ای،مذاکره کنندگان تملک‌های

اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار  کار

می‌کند.

 اقدامات پیش از مذاکره

۱ – تعیین و تعریف هدف از مذاکره و تحریر برنامه های کاری لازم

۲– شناسایی حیطه های کاری تیم مذاکره کننده

۳– تعیین ترکیب اعضای هیئت مذاکره کننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس آن

۴– تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضایمذاکره

کننده

۵– شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها، نقاط قوت، امکانات،

جهت کسب توانمندی بیشتر در مذاکره

۶– بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود برای یک مذاکره هدفمند و

هوشمندانه

۷– تهیه اسناد و مدارک مثبته و مربوط با موضوعات بحث در مذاکره و همچنین تهیه

یک سری امار و رسم ستونی و دایره و…. از نمودارهای آماری مبتنی بر یک رویه

علمی و عملی

۸-در مذاکره و تصمیم گیری همواره به مسیر قدیم و حال و  پیش رو  هم نگاهی

داشته باشید و یادمان باشد همیشه یک راه بهتر وجود دارد

۹-برای ارتباطات و مذاکره‌های خود یک سلسله  «خط قرمز» داشته باشیم  یعنی

محدوده ای مشخص نموده و خواسته‌های خودرا یا حداکثر امتیازاتی است که

حاضریم به طرف مقابل بدهیم را دقیقا رسم نمائید.

مطالعه برای کسانی که قصد دارند بالاتر از حد معمول باشند، ضروری است
“جیم ران”

شناسایی اهداف کلی و جزیی در مذاکره :

اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف خود را مشخص

کنید . از مذاکره به دنبال چه نتیجه ای هستید؟ تنها پس از پاسخ دادن به این

سؤال اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاکره برنامه

ریزی کنید .

 توجه به ریز جزئیات بسیار حیاتی و مهم است.

نیاز برای برنامه ریزی جامع و هدفمند و هوشمند در مذاکره :

اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی تجاری، برای موفقیت آن حیاتی است . اهداف بایستی برای تمام جنبه های مذاکره تنظیم شوند این بخش حیاتی، برنامه ریزی  است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد . اهداف بایستی تا جای ممکن واقعی باشند برنامه کار مورد نیاز است که بر مبنای تاکتیکی برای افزایش هر میزان و اثرات آنها بر ملاحظات  تجاری و روان شناسی است . عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف  دیگر در نظر گرفته شود. بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند زیرا افراد وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوء تفاهمات و  شکست برای حل جزئیات  شود .

اقدامات پیش از شروع یک مذاکره

برنامه ریزی مستلزم زمان ، منابع مناسب است مذاکره کننده حرفه ای پیش

نیازهای  اولیه را کاملا آماده خواهد کرد . این وظیفه مشکلی است برای مذاکره 

کنندگان بی تجربه برای درک  مکتوب این حرف ها و تمرین کردن و بازگویی آن

ممکن است ضروری به نظر نرسد . یک دیالوگ مردد و لرزان ،‌امتیاز  و اعتماد به

نفس را به طرف مقابل به سهولت واگذار کند.

پس یادتان باشد که  حرفهای  اولیه بسیار بسیار مهم و حیاتی است.

مازیارمیر منتور و مشاور کسب و کار به شدت معتقد است که مذاکره کننده حرفه

ای و متخصص و کارازموده همیشه چک لیستی از تمام برنامه ها و استراتژی های 

خود تهیه می  کند و سپس آن را جهت مقایسه نتایج جلسه با نتایج پیش بینی

شده مورد استفاده قرار می دهد . در این  صورت هر گونه تغییری در طرح اصلی بر

اساس تصمیم گیری   آگاهانه انجام می پذیرد و هدف از آن اخذ امتیازاتی از طرف

مقابل است. مذاکره کنندگان با تجربه به ندرت بدون برنامه ریزی سخن می گویند و

اغلب آنها جزئیات طرح ها و  موضوعات بحث را به طور کامل یادداشت می کنند.

قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خود تهیه و آنها را به ترتیب اولویت باید مرتب

کرد . سپس در مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری  به نظر نمی رسند را 

مشخص و بعد به هنگام مصالحه ما می دانیم که در رابطه با کدام یک از اهداف

فهرست شده می توانیم امتیاز بدهیم .

بعنوان یک مشاور  انتخاباتی و یک کسب و کار  در مذاکره حرفه ای سالها است که مشاهده می

کنم افراد بسیاری در عرصه های مختلف موفق و یا شکست می شوند و علت مهم انرا نحوه و

تکنیک مذاکراتی آنان می دانم این مقاله برای آشنایی و  نهایتاً سلطه به فنون مذاکره افراد بنا نهاده

شده و شما را به این توانایی مجهز خواهد نمود تا د ر جریان ارتباطات با دیگران موثر تر حرفه ای تر

و در هر سطحی، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل  دوام و سریع دست یابند.

اقدامات پیش از مذاکره

مذاکره حرفه ای  با علم زبان بدن عجین شده است و بدون دانستن علم ارتباطات

غیر کلامی و اشنایی با ان در مذاکره احتمال شکست قوت  بیشتری پیدا می

کندبنابراین در مباحث مذاکره ما به اموزش زبان بدن یا تن گفتار هم مبادرت خواهیم

ورزید.مردم  در طول تاریخ از یک وحدت رویه دوگانه در مذاکره  حرفه ای سود برده اند آری عمدتاً

 انسانها امروزه هم فقط از ۲راه برای مذاکره حرفه ای  استفاده می کنند …..

شاید بد نباشد در این مقاله نگاهی داشته باشیم به الگوهای مذاکره

هفت الگوی برتر در اصول وفنون مذاکره و دکترین جرفه ای مذاکره

اولین مدل دکترین مذاکره

مذاکره برد – باخت

اغلب اوقات میبینم که اکثر مذاکرات معمولی به نتیجه برد – باخت محدود می

شود.مثلا: زمانی که یک فروشنده و یک خریدار مذاکره خود را بر سر قیمت و یا

مدت یا ابعاد مختلف مذاکره در گام نخست از قیمت یا پیشنهاد نخست شروع می

کنیم؛

اگر  با قیمت بیش از پایه فروخته یا خریده شود، خریدار بازنده است.

اگر با قیمتی کمتر از قیمت پایه فروخته شود، فروشنده مذاکره را  خواهد باخت.

اگر  با قیمت دقیقا مطابق قیمت پایه فروخته شود، هیچ کس برنده نیست و نتیجه

بر محور  برد – برد اتفاق نخواهد افتاد .

اگر ما با یک مذاکره برد – باخت مواجه هستیم، باید روی کمترین و شاید کمترین

ها نیازها و خواسته های حریف متمرکز شویم.

دومین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات برد – برد

اگر دو نفر تصمیم بگیرند با هم کسب وکاری راه بیندازند، مذاکره راجع به رابطه

همکاری این دو خانم و یا اقا و یاحتی مجموعه و موسسه و یا……، یک شیوه

اصولی برای مذاکره و نطبق یر اصول برد – برد است.

در مذاکراتی که مرتبط با حقوق  و مزایا یا قریب به این مضامین هستند و همچنین

فروش های b to b ^ B to C ^ B to G  و……. هستند یا می توانند معمولا به

عنوان مذاکرات برد – برد از این نوع از مذاکرات نام برده می شود به نظر می رسد

که به همان اندازه ای که روی یک پیتزای کراکوف… یا پیتزا پپرونی…… باید متمرکز

شد.

و می خواهند آن کیک را عادلانه به قسمت های مساوی تقسیم کنند، روی یک

ساختمان بزرگ نیز متمرکز شوند. باید اذعان نمود که هر تلاشی که در مذاکره

انجام می شود باید دوستانه و صد البته کاملا سازنده باشد.

در واقع باید تمرکز در مذاکره روی مواضع نباشد و روی منافع باشد  و عیر حرفه ای

ها همیشه روی مواضع  در مذاکره  متمرکز می شوند و این یعنی  دوستانه نگه

داشتن جو مذاکره و تقسیم یکسان سود حاصل از مذاکرات، استراتژی مذاکره برد-

برد گفته می شود.

سومین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات باخت – باخت

مذاکرات باخت – باخت شامل شرایط و چهارچوبهای خاص و عام می شود که در

آن همه می بازند.

دادخواهی ها در دادگاه ها یک نمونه بارز از این است و تجربه نشان داده که در این

مسیر معمولاً مذاکره روی مدار  باخت – باخت می باشد.

مذاکرات باخت – باخت به سرعت تلخ و خصمانه و ……..می شوند.

برخلاف این حقیقت که در این نوع مذاکرات هر دو حریف بازنده و شکننده هستند،

مهم این است که تلاش کنید تا با همکاری یکدیگر به یک راه حل  استراتژیک و

حرفه ای و خوب دست پیدا کنید .

چهارمین مدل مذاکره

مذاکرات خصمانه

مذاکرات خصمانه، طبیعت رقابتی بالایی دارند و مذاکرات برد – باخت و باخت –

باخت تا حدودی خصمانه هستند

چراکه یک طرف قضیه به باخت مربوط می شود و باخت هم رقابت و در نهایت

رفتارهای خصمانه را در پی دارد.

هیچکس نمی خواهد بازنده شود و یا یک بازنده و شکست خورده باشد و صد البته

این قصد و نیت، یک حس رقابتی شدیدی ایجاد می کند. حتی بعضی مواقع،

مذاکرات

برد – برد هم متاسفانه تبدیل به مذاکره خصمانه می شود.

مذاکره کننده ها شاید به برد علاقه مند نباشند. بلکه بجای آن، می خواهند

خسارت های طرف مقابل را به شدت افزایش دهند.

مذاکره بین رقبای سیاستمدار ممکن است مخرب هم باشد. مذاکرات خصمانه

نیازمند استراتژی های جنگی است.

من عاشق این جمله هنری فورد هستم که می گوید:

فکر می کنید می توانید
یا فکر می کنید نمی توا نید….
هیچ فرقی نمی کند، دقیقا هر چیزی رو که بگوید یا به آن فکر  میکنید
همان می شود….. هرگز شک نکن

پنجمین مدل دکترین مذاکره

مذاکراتی که با همکاری یکدیگر پیش می روند

مذاکراتی که با همکاری دو طرف پیش می روند خلاقانه و دوستانه هستند.

برای مثال، مذاکرات تجاری بین شرکا معمولاً با همکاری دو شخص پیش می رود.

معمولا این نوع مذاکرات می تواند به مذاکرات برد – برد ختم شود چراکه با همکاری

دو حریف پیش می رود.

مذاکراتی که با همکاری همراه است تکیه بر تکنیک های قانع کننده، خوش بینی و

خلاقیت دارد.

ششمین مدل دکترین مذاکره

مذاکرات چند حریفه

مذاکرات چندحریفه، مذاکرات بسیار پیچیده بین دو یا چند حریف که دامنه گسترده

ای دارد و همچنین ابعاد مختلفی هم دارد.

آن ها می توانند شدیداً یکدیگر را به چالش بکشند و این رقابت ممکن است سال

ها طول بکشد تا به نتیجه برسد.

قراردادهای بین المللی بین ملیت ها معمولا اینگونه هستند. مذاکرات چند حریفه

نیازمند تکنیک های دیپلماتیک پیشرفته است.

هفتمین مدل دکترین مذاکره

مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند

این گونه مذاکرات وقتی رخ می دهند که حریف قراردادی می بندد و قولی می دهد

که قصد انجامش را ندارد.

مذاکراتی که با بدقولی همراه هستند معمولاً به عنوان تکنیک انحرافی یا تاخیری

مورد استفاده قرار می گیرند..

اگر شک داشتیم که حریف ما در مذاکره، قصد بدقولی دارد، زمان آن فرا رسیده که

به مجازات مناسبی در توافقنامه خود فکر کنیم.

توصیه می کنیم برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده اصولی و حرفه ای و عبور از

فریب های رایج و یا تشخیص دروغ و …… از بسته آموزشی استادی در مذاکره

استفاده فرمائید.  لطفا با ما تماس فرمایید.

باتشکر فراوان

09198718767

برای شرکت در کلاس های آنلاین و حضوری  مازیار میر با ما در ارتباط باشید.